ラポール形成の3ステップ!高単価営業を攻略!

あなたは契約に影響を与える
4つの要因って聞いたことはありますか?

 

信頼・ニーズ・プレゼン・クロージングです。

 

ではこれらを重要な順番に
並び替えてみてください。

 

それができたら次は
先ほどの4つの要因がそれぞれ何パーセント
契約に影響を与えているのかを考えてみてください。

 

できましたか?

 

では答えを発表します。

 

信頼:40
ニーズ:30
プレゼン:20
クロージング:10

 

今の時代は信頼関係だけで
40%も契約に影響を与えている
ことが理解できますか?

 

信頼できない人から
商品・サービスを購入しよう
と思いませんよね?

 

逆に信頼さえあれば、
どんな商品でも購入して
しまうこともありますよね?

 

それだけ今の時代
信頼関係の構築が重要なのです。

 

ということは営業力を強化するのに
必要な能力はなんだと思いますか?

 

ラポール構築力です!

 

つまり
関係性を強化する技術が
営業には非常に重要なわけです。

 

今回はその具体的な方法をあなたに
お伝えしていこうと思います。

 

信頼獲得の仕方がわからない・・・
お客様と仲良くなれている気がしない・・・
結局仲良くなって終わってしまう・・・

 

という悩みを抱えているのであれば、
あなたにかなりの貢献ができるかと思います。

 

ぜひ最後までワクワクしながら
この記事を読んでいただければと思います。

 

では次にラポールを構築をするための
方法についてお伝えしていこうと思います。

 

ラポール構築のたった1つの方法

笑顔が重要だよ!
共感しようね!
ミラーリングしようね!
ペーシングしようね!

 

これらのことを
言われたことはありませんか?

 

もちろん
これらのスキルは非常に重要です。

 

しかし
私がラポール構築に置いて非常に
重要視していることは別にあります。

 

それは
ラポールトークの設計です!

 

つまり
話す内容をあらかじめ構築
しておくことが非常に重要なわけです。

 

今まで様々な業種の方々とお話をしたり
コンサルをしてきましたが、
信頼関係でつまずく人たちのほとんどの
悩みが「何を話していいのかわからない」
というものでした。

 

シーーんとなる
気まずい雰囲気になる
会話が続かなくなる

 

などは全てトーク設計が
できていないことが原因です。

 

たとえば、
お客様と会う前に

天気の話をすると決めておけば良いのです。
服装の話をすると決めておけば良いのです。
趣味の話をすると決めておけば良いのです。

 

つまり
ラポールトークの設計を
しておけば良いのです。

 

でも具体的にどんな話をすれば良いの?
さらにどんな内容の話をするべきなの?

 

そこで今回は
ラポールトークで話すべき内容を
お伝えしてさらにそのトーク設計まで
しっかりできればと思います。

 

信頼関係の構築が苦手と言う方や
さらに信頼関係の構築を円滑にしたい
という方には必見です!

 

ではそのラポールトークを
3ステップに分けてお伝えしてこうと思います。

 

その3ステップとは、
「過去トーク→現在トーク→未来トーク」です。

 

ではまずは「過去トーク」について
お伝えしていこうと思います。

ラポール形成のコツ:①過去トーク

まずはじめに話す内容は
「過去」のトークです。

 

なんで最初に過去について
話さなきゃいけないの?

 

その理由を今から解説します。

 

あなたは訪問販売の人に
会ったことはありますか?

 

訪問販売とは、
なんの連絡もなしに急にあなたの自宅に
「新聞いりませんか〜?」
「通信量の方お支払いいただけますか〜?」

というように急に売り込みをしてく
販売方法です。

 

ではあなたに質問です。

 

あなたは訪問販売の人たちに
どのような印象を抱いていますか?

 

多分99%の人たちは
「大嫌い!!!!」
と答えると思います。

 

ちなみに私もあまり好きではありません。

 

それもそのはず
訪問販売とは急に自宅に入って来て
売り込みをしてくる人っていうイメージ
があるからです。

 

つまり
訪問販売者に対して我々は
「警戒」をしているのです。

 

営業ではまずその警戒心を
解除していく必要があるのです。

 

そのために「過去トーク」を
しなければならないのです。

 

なんで過去トークじゃないとダメなの?

 

ちなみにあなたは回想法という言葉を
聞いたことはありますか?

 

回想法とは、
お互いが過去に立ち返ることにより、
警戒心を解除するという心理的法則です。

 

どう言うこと?

 

説明すると
私たちが今まで生きて来て
「警戒心」が薄かった時っていつですか?

 

多分、子供のころですよね?

 

だから子供の頃に変なおじさんから
「キャンディーあげる」と言われたら
ついて行ってしまうわけです。

 

つまり
なるべくこの時代の話になる
トークを展開していけば良いのです。

 

ではそのような内容について
話していけば良いのでしょうか?

過去トークの例

年齢トーク
「ちなみに、今おいくつですか?」
*男性諸君は女性に対して
この質問するのは避けましょう

流行りトーク
「ちなみに、小学生の時って
何が流行ってました?」

出身トーク
「ちなみに、ごちらのご出身ですか?」

 

ラポール形成のコツ:②現在トーク

営業 ラポール形成

先ほどの過去トークで
警戒心の解除に成功しました。

 

しかし
警戒心の解除だけでは
お客様に商品・サービスを
購入してもう段階にはいけません。

 

そこで次にやることは
「より仲良くなること」です。

 

ではより仲良くなるためには
何をすれば良いのでしょうか?

 

それは「共通点の発見」です。

 

あなたはこのような言葉を
聞いたことはありませんか?

 

「人は共通点が
3つ以上あると親友になれる」

 

これはまさにその通りで、
あなたにも経験があるかと思います。

 

想像してみて欲しいのですが、
年齢・出身・趣味が一緒の人がいたら
かなり仲良くなれる気がしませんか?

 

ちなみに私のクライアントさんで
このような人がいました。

 

年齢が一緒で、
お互い格闘技が大好きで
お互いノリが良いクライアントさんです。

 

彼とは、出会って10分くらいで
意気投合して1時間足らずで30万円の
商品をご契約いただきました。

 

つまり
共通点がたくさんあることで
短時間で心の距離を縮めることができるのです。

 

お互いビジネスマンであることを
忘れてキャッキャしながら話をしていました。

 

これだけ共通点の発見には
大きな力があるのです。

 

なので、
なるべく3つ以上の共通点を
発見することがより仲良くなるには
非常に重要だということです。

 

ではその具体的な
トーク設計に入りましょう。

現在トークの例

趣味トーク
「ちなみに、普段ってどうやって
ストレス解消をしていますか?」

アルバイトトーク
「ちなみに、学生時代
どんなアルバイトしてましたか?」
*大体の方が飲食経験あり

大学トーク
「ちなみに、大学では
どのようなことを学ばれていたんですか?」
*大学に行っていた経験が
あることを確認してから

 

ラポール形成のコツ:③未来トーク

営業 ラポール形成

今まであなたは
「警戒心の解除」「共通点の発見」
に努めて来ました。

 

あとは未来の話をするだけです。

 

未来の話って?

 

あなたの商品・サービスを
いよいよ提案してく段階のことです。

 

たとえば、
お客様のヒアリングをしたり
興味付けをしたり
プレゼンをしたり・・・

 

過去トーク、現在トークを
しているからこそやっとあなたの
商品・サービスの提案ができるのです。

 

売れない営業マンは
過去トーク、現在トークをすっ飛ばして
急に商品の話をしてしまうから
嫌われてしまったり購入に至らなかったりするのです。

 

では未来トーク設計の話に入りましょう。

未来トークの例

目標トーク
「〇〇さんの
現在の目標って何かありますか?」

ビジョントーク
「〇〇さんは最終的に
どのようになりたいんですか?」

仕事トーク
「今ってどのようなお仕事を
されていらっしゃるんですか?」

まとめ

いかがでしたか?

 

このように目的を持って
しっかりトークをしていくことが
ラポール形成には非常に重要です。

 

さらに、そのトーク設計を
あらかじめしておかないと
いざラポールを取ろうとしても
その具体的なトークが
なかなか出てこないことがあります。

 

過去トーク

現在トーク

未来トーク

 

この順番をラポール形成ではしっかり守り
そして具体的なトークに落とし込むように
しましょう!

 

あなたがより多くの人たちと
ラポール形成ができることを
心から祈っております。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました!

 

営業 ラポール形成

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