クロージングでのYESを80%にする3つのコツ

お客様から即決のYESをもらうことができたらどれだけあなたの労力と時間が節約になることか!

 

月に10名のお客様と商談をして、8名の人があなたに対して「検討します」を答えたとします。

 

一旦家に持ち帰り気持ちの整理をした後に、何名のお客様があなたに対して「契約の方をお願いします!」と答えると思いますか?

 

これは大変残酷な話ですが、8名中ほとんどの人が「やっぱり契約の話はなかったことに・・・」という答えを出します。

 

人は基本的に今の現状から脱したいという欲求を持っていますが、お金を払いたいとは思っていません。

 

つまり、家に帰った後にあなたの提案した商品・サービスを買わない理由を必死になって探し始めます。

 

「あの時は欲しいと思っていたけど、やっぱりお金がなぁ・・・」

「私の判断は、軽率過ぎたかなぁ・・・」

「あの人で大丈夫かなぁ・・・」

 

その買わない理由が論理的出なくても、様々な理由づけをしてお客様は買わない理由を探り始めます。

 

もしもあなたのプレゼンした商品・サービスが本当にお客様の問題解決ができるモノだったとしたらお客様の「やっぱり遠慮しておきます」はかなり勿体無いですよね?

 

つまり、お客様の「検討します」は彼らの問題解決をする機会をもぎ取ってしまっているのです。

 

そうならないためにも!あなたはお客様から即決の契約を獲得しなければなりません。

 

しかし、無理に即決の契約をもらおうとすると無駄に嫌われてしまったりします。

 

「なんて強引な営業なんだ!」

「もう、あなたには頼まない!」

「警察に電話しますよ!」

 

ではどうすればお客様から即決の契約をもらうことができるのでしょうか?

 

この記事ではあなたがお客様から80%以上の確率で即決のYESを獲得することができるようになる3つのクロージングテクニックについてお伝えしていこうと思います。

クロージングで80%のYESをもらうためには?

クロージング コツ

ではクロージングの段階で契約率を80%以上にするためには何をすれば良いのでしょうか?

 

それは「人間心理」を学ぶことにあります。

 

人の構造を理解していないのに、人に商品・サービスを売ることは非常に難しいものがあります。

 

たとえば、私があなたの友達だとします。

そこで私はいつも話していると否定的なことばかりを言います。

 

「お前のその考え方間違ってるよ!」

「もっと〇〇した方が良いよ!」

「だからお前はダメなんだよ!」

 

あなたは毎回楽しく私と話をすることができますか?

さらに今後、友達として付き合おうと思いますか?

 

私は絶対に嫌です!!!

 

きっとあんたもそうだと思います。

 

実はこれって人間心理なんですよね。

 

人間は生まれながらにして、「承認欲求」というものを持っています。

 

この欲求は「誰かに認められたい!嫌われたくない!」という欲求です。

 

つまり、人に否定などをされると非常に不愉快になるようにあらかじめ出来上がっているのです。

 

だから私たちは人に「共感」されることを好みます。

 

だから、嘘でも「素晴らしいですね!素敵ですね!知らなかったです!」などと言われると私たちは幸福を感じるのです。

 

これが人間心理です。

 

つまり、人の構造を知ることは非常に重要わけです。

 

理解していただけましたか?

 

では次に早速、人間心理を使った3つのクロージングテクニックについて解説をしていこうと思います。

 

これは今日から誰でも簡単に使えるテクニックなので、ぜひ最後まで読んでいただければと思います。

高確率クロージングのコツ①:ローボール・テクニック

クロージング コツ

この心理法則は最初に受け入れやすい条件を提示して、最終的に受け入れられにくい条件を定時するという心理法則です。

 

有名な心理学の実験として、このような質問と反応があります。

 

「簡単な心理学の実験に参加してみませんか?」

 

この条件に対して、声をかけた大学生の54%が同意します。

 

その直後、「開始時間は朝の7時ですが、よろしいですか?」と不利な条件が明かされましたが、参加を撤回した人はほぼゼロだったという結果が残っています。

 

ところが、初めから開始時間が朝の7時であると告げた場合、参加を申し出た学生は24%でした。

 

同じ条件でも提示の仕方によって、受け入れやすくなるということですね。

 

ではこれを実際の営業に応用してみましょう。

 

プレゼンに入る前に、このようなことを言ってまずは小さなYESを取りましょう。

 

「本日弊社商品の提案をさせていただきますが、ぜひプレゼンの終わりにはスタートされるかされないかのお答えをいただければと思います」

 

このことを伝えておいてからクロージングの際に「ご契約の方はいかがいたしますか?」と伝えるとお客様からのYESの確率は格段に上がります。

 

お客様は無料で会社の内容を聴けているわけですから、その後にスタートするのかしないのかを伝えるのはお客様の義務です。

 

その胸をしっかり伝えてからプレゼンに入るようにしましょう。

高確率クロージングのコツ②:恐怖管理

クロージング コツ

人は恐怖や不安を感じると無意識に安心できて楽しいものを欲します。

 

つまり、怖いものに触れさせると人は誘導されやすいという心理法則です。

 

過去に行われた心理実験では、人が死亡したニュースに接した直後の視聴者に対して、高級車や高級時計などのコマーシャルをみせると、身に付けたい、購入したいと感じることがわかっています。

 

だから死亡事故や芸能人の離婚などの番組などを多く報道するのは商品が売れやすくなるからというようなことも言われています。

 

これを営業に応用するのであれば、プレゼンではお客様に恐怖を与えるようにすると良いでしょう。

 

「もしも〇〇さんが保険に加入されなかったら、今いる奥さんと子供さんに大きな被害を与えてしまうことになります

 

仮に〇〇さんが明日亡くなることになったら、残された家族は最低でも葬儀代・お墓代に300万円のお金を払うことになってしまうのです。

 

そうなるとご家族はローンを組んで返済をして、奥様がバイトをしながらお子さんを育ていることになってしまいます。

 

想像したくはないと思いますが、そのような状況になることは私も〇〇さんとお会いさせてもらった以上本当に心苦しく思います。」

 

 

プレゼンの前半にはこのようなセリフを入れるようにしましょう。

 

その後で保険加入後の素敵な未来を伝えるようにすると保険の魅力を最大化させることができるのです。

 

注意点としましては、この恐怖管理はプレゼンの中にあまり盛り込まないようにしてください。

 

1つぐらいで大丈夫です。

 

なぜなら、あまりにも恐怖を与え過ぎてしまうと誘導する前に嫌われてしまう可能性が高いからです。

 

人は一度嫌いだと思った人に、改めて心を開くことが難しくなってしまいます。

 

犬に一度噛まれると、その後も犬に対して恐怖を感じるようになる原理と全く一緒です。

 

1つ、多くて2つくらいにするようにしましょう。

高確率クロージングのコツ③:保有効果

クロージング コツ

人は自分が所有するものに対して高い価値を感じ、それを手放すことに強い抵抗感を感じてしまうという心理を応用したものです。

 

たとえば、あなたが車の販売をしているとします。

 

お客様が店内をウロウロして、ある1つの車に興味津津だったとします。

 

そこで店員であるあなたは彼に声をかけます。

 

「よかったら一度試乗してみますか?」

 

すると彼は「ぜひ!」とノリノリです。

 

その後、彼に「こちらの車の方の乗り心地はいかがでしたか?」と尋ねるとものすごく悩んでいます。

 

そこで彼はあなたに対してこう言います。

「お金がねぇ〜」

 

するとあなたはこう言います。

「決済方法などもかなり充実しておりますので、ぜひ一度見積もりの方などを確認してみてはいかがでしょうか?」

 

彼の答えはもちろん。

「それだったらぜひ!」

 

彼は一度試乗をしたことにより、自分が実際に車を買った後の未来を頭の中で増幅させていたのです。

 

こうなるともう彼の購買意欲を抑えることはできません。

 

では私のようなコンサル業の人はどうすれば良いのでしょうか?

 

私がよくやるのは

「一度弊社のテキストを手にとってみますか?」

「弊社のオンライン講座の方をのぞいてみますか?」

 

テキストを手にとってもらうことでその重厚感などを味わってもらい、さらにオンライン講座を実際にみせることで擬似体験をしていただきます。

 

これだけで契約率はかなり上がります。

 

そのためににもしっかりテキストやオンライン講座などを用意して多くことが非常に重要ですね。

 

もしもそのような商品・サービスがない場合は、1時間無料コンサルなどをつけてみてはいかがでしょうか?

 

まとめ

かなりレベルの高い人間心理についてお伝えしましたが、どれも重要なものばかりでしたね。

 

今回の記事で「人間心理って大事なんだなぁ〜」と思っていただけたら幸いです。

 

人間心理を理解できているからこそ、お客様からの即決のYESをいただくことができるのです。

 

ぜひあなたの持っている商品・サービスに誘導できるような営業ができることを心から応援しております。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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