即決で契約をトル!必殺クロージングトーク

出会ったお客様のほとんどが即決で契約をしてくれるなんて最高としか言いようがありません。

 

さらにその契約率が80%越えだとしたらなおさら嬉しいですよね。

 

実は何かしらの商品・サービスを販売する人たちのほとんどがお客様から即決のYESを獲得することができていません。

 

そしてお客様を家に返して明日になる頃にはお客様から地獄のようなセリフを吐き捨てられてあなたは意気消沈するのです。

 

その言葉とは・・・

「やっぱり今回の話はなかったことで・・・」

 

上記のような経験をきっとこれを読んでいるあなたも一度や二度は体験したことがあるのではないでしょうか?

 

私の経験上、「検討します」と契約を先送りにしたほとんどのお客様は不成約という結果になることが多いです。

 

しかし、それもそのはずお客様はあなたから決断を迫られている時にもう心の中でしっかりと決断をしているのです。

 

「買わない」という固い決断を。

 

その買わないという目的を達成するためにお客様は後からあれこれ理屈を並べます。

「今ローンの関係で・・・」

「仕事が忙しくて・・・」

「勇気が全く持てなくて・・・」

 

しかし、これくらいの買わない理由だと少し営業ができる人間にはすぐに倒されてしまいます。

 

そこでお客様は聞き分けのない営業マンに究極奥義をぶつけるのです。

 

「くらえーーー!!!検討します!!!!!」

 

つまり、検討しますとはお客様の究極の言い訳なのです。

*もちろん本当に検討する人もいます

 

つまり、お客様の「検討します」=「買いたくないです」という意味を持つことがお分かりでしょうか?

 

今回はこのお客様からの「検討します」を攻略するためのクロージングトークについてお伝えしていこうと思います。

 

きっとあなたにも役に立つスキルとなると思います。

 

しかし、クロージングトークだけ学んでもお客様から即決で契約をいただくことは難しいものがあります。

 

そこでまずは即決で契約をいただくための3つの戦略について解説をしていこうと思います。

 

その3つの戦略とは、

商品戦略・集客戦略・営業戦略です。

 

①お客様が即決したくなる魅力的な商品作りをする戦略

②商品を即決で契約するであろう即決客を集める戦略

③お客様に即決で契約していただくためのトークを作る戦略

 

この3つの戦略をしっかり構築することであなたは今後お客様から高確率で即決のYESを獲得することができるのです。

 

さらに、今後あなたは強引にお客様に営業をける必要が一切なくなるので営業に対しての苦手意識を完全に払拭させることができるようになるのです。

 

そのためにもこの3つの戦略を完全に攻略していきましょう。

即決で契約を獲得する3つの戦略①:商品戦略

クロージングトーク

コーチ・コンサル・セラピストとして活動するためにまずすべきことは商品作りです。

 

商品がないのに売ることはできないですよね?

 

もしも売れたとしたらそれは詐欺行為に当たります。笑

 

さらに商品を作る上で必要なことは、先ほども上げましたが「即決したくなる魅力的な商品を作ること」です。

 

ではここで質問します。

 

あなたの想像する魅力的な商品とは一体なんですか?

 

多分、様々な答えがあると思うのですがそれは全て正解です。

 

しかし私は魅力的な商品をこのように定義します。

 

「高確率で問題解決ができる商品」

 

たとえば、あなたは掃除が大っ嫌いで家政婦を雇いたいくらいだと考えているとします。

 

掃除をしていると舞い上がったハウスダストによりアレルギー反応を起こしくしゃみが止まらなくなる。

 

しかし、家政婦を雇うとしてもかなり値が張ります。

 

どうしようかと思っていた矢先にあなたの前に救世主が登場します。

 

それこそがお掃除ロボットのルンバです!

 

あなたが出かけている最中に勝手に家の隅々まで掃除してくれる最強の商品です。

 

さらにルンバはかなり高性能で掃除終了時にホームベース(充電器)に戻り、リモコンでラジコン操作もできるし、進入禁止エリアを指定することが可能なのです。

 

では価格は?

 

なんと45,000円!

 

ぜひいかがでしょうか?

 

アレルギーや面倒臭さから掃除をすることが大っ嫌いだったあなたはたった45,000円という金額で今後掃除をしなくて済むようになります。

 

そんな素敵な未来を手に入れることができるのであれば、購入したいと思いませんか?

 

これが高確率で問題解決をしてくれる商品です。

 

人は今抱えている問題を解決して理想の未来を手にするために商品・サービスを購入します。

 

つまり、お客様が「どうしても欲しい!!!!」と思うような商品こそが魅力的な商品なのです。

 

そんな魅力的な商品を作ることができれば即決で契約をいただくための第一関門は突破です。

 

即決で契約を獲得する3つの戦略②:集客戦略

クロージングトーク

魅力的な商品を作り終えたら次にするべきことは、その商品を今すぐ欲している即決客を集めることです。

 

ちなみに、営業とはお客様が欲しいと思っていない商品を強引に売りつけることではありません。

 

営業とはお客様の欲しいと思っているものを提案することです。

 

もっと別の言い方をすると、お客様に貢献できる領域があるときに提案するのです。

 

たとえば、あなたが健康そのものだとします。

 

そんな時に私が健康に良いサプリメントを販売してきたらいかがですか?

 

いりません!!!と私を怒鳴り散らしますよね?

 

つまり、貢献できる領域がないのであれば販売していはいけないのです。

 

ではここで質問をします。

 

あなたがもしもサプリメントを販売しているとして、あなたは今後超健康な人と商談をしていきたいと思いますか?

 

嫌ですよね!

 

だって困っていない人に販売するよりも、現状困っている人に販売する方が売りやすいですから。

 

そんな彼らこそがあなたの理想とする顧客、つまり即決客です。

 

彼らをオンラインで集める仕組みができたら最高ですよね!

 

毎日SNSの記事を書き、メルマガで自動的に教育しているだけで即決客を安定的に集めることができたら最高ですよね!

 

ここまでで魅力的な商品作りをしてその商品を欲しいと思っている即決客を集客することに成功しました。

即決で契約を獲得する3つの戦略③:営業戦略

クロージングトーク

あとはあなたの元にきた即決客にしっかりと営業をするだけです。

 

ここでは強引に営業をするのではなく、お客様を心理的に誘導するような営業テクニックを使っていきます。

 

思わずお客様が「買いたい!」と言ってしまうような営業トークを行うのです。

 

まずファーストコンタクトでお客様とラポール(信頼関係)を構築します。

 

それが終わればお客様はあなたに対して心を開きますので、そこからやっとヒアリングを開始します。

 

ヒアリングで注意すべきことはお客様の現状の悩みと理想の結果をしっかり聞き出すことです。

 

人は警戒しているとホンネではなく、タテマエで悩みや理想を伝えてきます。

 

こうなると正しく商品を提案することができないので、あらかじめお客様とラポールを築いておいたわけですね。

 

次にやるべきことは興味付けです。

 

これはあなたの商品に興味を持ってもらうためのトーク術です。

 

お客様が思わず「もっと知りたい!」となってしまうトークをするのです。

 

そして次にプレゼンを行います。

 

実際にあなたの提案している商品の話を資料を使って説明します。

 

ここで重要なのはあなたの提案する商品がいかにお客様の問題解決のやくに立つのかを証明するという意識を持つことです。

 

お客様は「本当にこの人の商品で問題解決できるだろうか・・・」と不安になっています。

 

だからこそデータやお客様実績などを利用して正しくプレゼンを行いましょう。

即決で契約を獲得する必殺クロージングトーク

クロージングトーク

そして営業のラストはクロージングです。

 

クロージングとは、営業を締結させることです。

 

 

ここでやっと今回のテーマである、お客様から即決のYESを獲得する魔法のクロージングトークについてお伝えしようと思います。

 

プレゼンが終わった後にこのように言ってください。

「以上でプレゼンのほうを終わろうと思うのですが、もうスタートされるということでしたら明日からでも早速スタートさせようと思うのですが、ご予算はいかがですか?」

 

この質問で終わると、クロージング後のお客様の質問はお金の話になります。

 

つまり、あとは払えるのか払えないのかという話だけにすることができるようになります。

 

もしもお金に余裕のある人はこの瞬間に高確率で契約になるでしょう。

 

一方お金に余裕のない人は支払い方法などで相談になってあげたりしてください。

 

たとえば、決済方法の確認や分割払いの方法を変えたりなどなど。

 

特に高単価な商品を売っている場合にはしっかり相談に乗ってあげましょう。

 

もしも仮にここでお客様から「検討します」と言われてしまったらクロージングに到るまでのプロセスが間違っていた可能性がありますので商談終了後しっかり振り返りをしましょう。

まとめ

即決でお客様から契約を獲得するにはたった3つの戦略を構築するだけでした。

 

①お客様が即決したくなる魅力的な商品を作る戦略

②商品を即決で契約するであろう即決客を集める戦略

③お客様に即決で契約していただくためのトークを作る戦略

 

これらがしっかり構築されているからこそ、あなたはお客様から即決で契約を獲得することができるようになるのです。

 

これらが構築されているからこそ、即決で契約を獲得する魔法のクロージングトークが活きるのです。

 

どの戦略も怠ることなくしっかり構築していただければと思います。

 

あなたの商談からお客様の「検討します」がなくなることを心より応援しております。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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クロージングトーク

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