クロージングで即決契約率80%を実現するコツとは?

クロージング コツ

今回の記事では
クロージングに入った時に顧客から
80%の契約がもらえるテクニック

についてお伝えして行こうと思います。

クロージングが全てではない!

クロージング コツ

あなたはクロージングが契約に影響を
与える割合を聞いたことがありますか?

実はクロージングが契約に影響を与える
割合は10%と言われています。

つまり、クロージングのスキルだけを
鍛えたとしても契約に大きな影響を
与えることはできないのです。

契約に影響を与える4つの要因とは

クロージング コツ

では契約に影響を与える残りの90%
はどのような要素なのでしょうか?

それは!

信頼:40% 
ニーズ:30%
プレゼン:20% です。

 

・信頼できない人から
商品を購入しようと思いますか?

・あなたの問題解決ができない
商品を購入しようと思いますか?

・商品の中身を理解していないのに
購入しようと思いますか?

 

これって言われてみれば
当たり前のことですよね?

つまり、クロージングは契約に大きく
影響を与える要素ではないのです。

なぜクロージングに悩むのか?

クロージング コツ

ほとんどの営業マンがクロージングに
悩む理由はたった1つです。

それは
一番緊張する時間だからです。

 

あなたが今まで構築してきた
信頼関係構築の時間

あなたが今まで聞いてきた
ヒアリングの時間

あなたが一生懸命にした
プレゼンの時間

 

これらの時間や努力の成果が
クロージングの時間で
全てが決まるからです。

だからこそあなたは費用対効果的に
絶対に契約を取りたい訳です。

クロージングに緊張はいらない!

しかし、先ほどもお伝えした通り
クロージングは契約に大きな影響を
与える要素ではありません。

なので落ち着いて行いましょう。

 

もしも不成約だったらそれは
信頼・ニーズ・プレゼンのどこかの
プロセスに大きな問題があった
というふうに捉えましょう。

クロージングって本当に関係ないの?

そんなことはありません。

クロージングだって10%は
契約に影響する訳なので
絶対に必要なスキルです。

 

そこで今回は顧客を即決で
契約に導きさらには

営業マン 購入者
の両方が精神的にストレスにならない
クロージングテクニックについてお伝えして
いこうと思います。

クロージングテクニック①:2者択一話法

「もしも本日ご契約となりましたら
クレジットと現金どちらでお支払い
いたしますか?」

 

これはあなたもよく使う
クロージング方法ではないでしょうか?

これは営業の基礎レベルですので
ぜひしっかり覚えておいてください。

クロージングテクニック②:前提話法

「もしもご質問が無いようでしたら
ご契約の手続きに入って行こうと
思うのですが大丈夫でしょうか?」

 

このクロージング話法はかなり
勇気のいるテクニックになります。

ちょっと間違えると
「私まだ買うなんて言ってないんですけど!」
と怒鳴られてしまうことすらあります。

 

なのでこの前提話法は
プレゼンの段階でお客様の反応が
良い時に使って行きましょう。

 

中にはさっぱりした人もいます。

「結論から言って!」
「結局何が言いたいの?」

このようなさっぱりしたタイプの
お客様には前提話法は最適です。

そのまま「YES」となるケースもありますし、
そのままYESではなかったとしても
「ちなみに決済方法ってこれしかないの?」
と質問をしてもらえることになったりします。

 

なので顧客タイプをしっかり
見極めてこのテクニックは使う
ようにしましょう。

クロージングテクニック③:細部先行話法

「もしもご購入されるとなりましたら
イタリア製のタイヤが良いですか?
それとも日本製のものにしますか?」

 

このクロージング話法は
保険業界・不動産業界・コンサル業界
などあらゆる業界のトップの人たちが
使っているものです。

 

ではこの話法の解説をいたします。

これは売りたい商品そのもので
購入決断させるのではなく、

その商品に付随するもので
購入決断をさせる方法です。

たとえば、
・不動産を扱っているのであれば、
「入居日は1日と5日のどちらにされますか?」

・英語会話スクールを扱っているのであれば、
「スタンダードコースかハイレベルコースの
どちらをご希望されますか?」

・保険などの金融商品を扱っているのであれば、
「定期か終身のどちらでお考えですか?」

クロージングが楽になる心理テクニック

クロージング コツ

今までお伝えしてきたのは
クロージングテクニックでした。

つまり、実際のクロージングの
やり方を伝授いたしました。

しかし、
このクロージングテクニックだけで
契約率を伸ばすのは難しいこともあります。

 

そこで次はクロージングで即決の契約が
もらえるようになる心理テクニック
についてお伝えしようと思います。

心理テクニック①:一貫性の原理

一貫性の原理とは、
人は今の行動と同じ行動を
撮り続けるという心理法則です。

「〇〇さんはご家族のことを
本気で考えていますか?」

「はい」

「もしも〇〇さんが亡くなられた後に
葬儀代やお墓代で迷惑をかけたく
ないですよね?」

「はい」

「〇〇さんは素晴らしいお父さんですね。
さらに、〇〇さんのご両親にも
そのようなことは思いませんか?」

「はい」

 

このような小さいYESを
とっていくことでクロージングで
即決のYESを取ることが簡単になります。

お客様の心理状態はこうです。

「家族のことや両親のことを
考えていると言った手前、
保険加入を断ることはできないな!」

 

小さなYESの積み重ねが
最終的に大きなYESに変わるのです。

心理テクニック②:価格の細分化

もしもあなたが3ヶ月間30万円の
英会話スクールを販売しているとします。

しかし30万円と聞くと
かなり高いイメージがありますよね?

 

しかしこう見せたらどうでしょうか?

「もしも、クレジットで決済される
ようでしたら月々1万円からできます。

これって毎月3000円の飲み代を
3回我慢するだけですが、いかがですか?」

 

かなり安くみせることが
できましたよね?

これは価格を3000円とみせて
さらに普段馴染みのある「飲み代」
にみせることで価格を小さくみせる
ことができているのです。

心理テクニック③:暗示テクニック

これはメンタリズムの業界でも
頻繁に使われるテクニックです。

暗示とは言葉で伝えずに
誘導するための技術です。

 

ではどのように使うのかというと

「もしも〇〇さんが英会話スクールに
ご入会されたらおそらく〇〇さんの
海外で仕事をするという夢は実現されると思います。

弊社のスクールでは中学・高校で学んできたような
座学で点数を取るためのものではありません。

より実践的で普段のコミュニケーションで
使用するためのスクールとなっております。

 

さらに今回のご提案は〇〇さんが
海外でお仕事をするという夢を達成するための
決意でもあると思っています。

今この場でスタートされなかったら
いつになっても決断できないままと
なってしまいます」

 

このように
ご入会・決意・決断・スタート
などの「契約」を連想させるような
ワードを会話に散りばめておくことで
購入への暗示をかけることができます。

なのでプレゼン資料設計の段階で
これらのカンペを作成することを
オススメいたします。

これはかなりの練習が必要ですが、
慣れてくるとかなり効果を発揮する
最強のテクニックです。

まとめ

クロージング コツ

今回の

・クロージングテクニック

・心理テクニック

を使いこなくことで

即決で契約を取れるようになり
さらには契約率を80%に上げる
ことができるようになります。

 

これらのテクニックであなたの
営業力がさらに向上することを
心より応援しております。

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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