クロージングで80%の「YES」を獲得する9つのコツとは

クロージング コツ

本日の記事を読むことで

・契約率を80%まで上がることができます

・即決で契約をいただけるようになります

・お客様から一切嫌われずに
 契約をいただけるようになります

クロージングとは?

クロージング コツ

クロージングとは
「締結」を意味します。

つまり、
商談の終わりを指します。

 

このクロージングの段階で
お客様から「YES」をいただく
ことができればあなたは大喜び。

一方お客様から「NO」が出れば
あなたの心はズタズタになります。

クロージングに、つい必死になってしまう理由は?

クロージング コツ

お客様からの「NO」が出れば
あなたの今まで積み重ねてきたものが
全て水の泡になることになります。

・なんのために我慢してお客様に
強化んしてきたんだ

・なんのために必死にお客様の
悩みをメモしてきたんだ

・なんのために熱意を込めて
プレゼンをしていたんだ

 

だからあなたはお客様のことを
必死に説得しようとします。

・今買わないでいつ買うんですか!

・あなたのために言っているんですよ!

・私に貢献させてください!

 

しかし、あなたの熱意とは裏腹に
お客様はあなたのことを

「うざい」と言います。

 

もしかしたらで出るはずだった紹介も
その瞬間に0となるのです。

 

クロージングが契約に影響を与える割合は?

クロージング コツ

実は不成約の問題は
クロージングに全て
あるわけではありません。

実はクロージングが契約に影響を
与えている割合は10%にすぎません。

 

残りの90%
信頼・ニーズ・プレゼン
などが影響をしています。

信頼:40%

ニーズ:30%

プレゼン:20%

クロージング:10%

 

つまり、
いくらクロージングの段階で
熱意を伝えてもお客様の契約に
大きな影響を与えることはないのです。

もしも不成約だった場合は
クロージングに原因があるのではなく、
信頼・ニーズ・プレゼンのどれかに
大きな原因があったと思うようにしましょう。

下手なクロージングはかえって
お客様の心を傷つけてしまうことになります。

クロージング力を上げる9つの心理法則

クロージング コツ

そこで今回は

・お客様に一切嫌われずに!

・お客様から「欲しい」を引き出せる!

・契約率80%を実現する!

そんなクロージングテクニクについて
しっかり解説していこうと思います。

クロージングテクニック①:初頭効果

あなたの最初の印象が強く残る
という心理的法則。

 

これはクロージングとは関係ない
ように思いますが実はこの法則は
契約率にものすごく影響を与える
非常に重要な心理法則です。

人はたった7秒
あなたの印象を決めます。

さらに驚くべきことにその印象を
最大で半年以上も持ち続けるという
研究結果が出ています。

 

つまり、お客様が最初に見たあなたの
印象が最悪だったらその場での契約は
ほぼないと思っておいてください。

誠実で明るい印象を最初に
与えることが非常に重要ですね。

クロージングテクニック②:ゴルディロックス効果

人は3つの価格を提示されると
真ん中を選ぶ傾向になるという
心理的法則。

 

これは別名で「松竹梅戦略」という
言い方もします。

人は2つの選択肢しかないと
安い方を選ぶ傾向があるのですが、

選択肢が3つに増えると
その真ん中を選ぶ傾向にあります。

 

たとえば、
イタリアンレストランで
以下のコースが用意されていたとします。

Aコース:12000円

Bコース:8000円

Cコース:6000円

 

この場合多くの人は
Bを選ぶ傾向にあるのです。

 

ちなみに価格設定は
6:4:3になるように
設定すると心理的に良いです。

クロージングテクニック③:リスクリバーサル

人購入者側ではなく、販売者側が
リスクを請け負うことで買いやすい
環境を作り出す心理的効果。

 

 

あなたは
全額返金保証をつけていますか?

 

特にビジネス導入期であればあるほど
この保証をつけてください。

なぜなら、ビジネス始めたてでは
実績がないために保証という武器を
存分に使うことしかできないからです。

まだ実績がないからこそ
販売者側がリスクをおうようにしましょう。

クロージングテクニック④:具体性の原理

人は具体的な数字などに説得力を感じる
という心理的法則。

 

・売上がすごく上がります!
・電気をかなり節約できます!
・あなたが亡くなったとも
 ご家族は安心できます!

これらは全て説得力の無い
謳い文句にです。

あなたは上記のセリフに
感動しましたか?

私だったらこのように言います。

・売上を70%UPすることをお約束します!
・電力を30%カットいたします!
・あなたが亡くなった後にご家族に
 500万円のお金が手に渡ります!

 

ブログの記事を買いたりする時も
数字を意識して書いてみて下さい。

クロージングテクニック⑤:理由づけ

クロージング コツ
人の脳は「なので」「だから」という接続詞に
強く反応するようにできている。

「なので」「だから」などの理由づけに使われる
接続詞を聞いただけで、理由そのものの内容に関わらず
正当化されるという心理的法則。

 

これは心理学者のエレン・ランガーによる
実験によって効果は立証されています。

実験はオフィスのコピー機が混み合っている
というシチュエーションで行われました。

 

後からきた人たちが順番に割り込んで
先にコピー機を使いたいとお願いする際に
その頼み方の違いで譲ってくれる割合が
変わるのです。

「先にコピー機を貸してもらえませんか?」

という頼み方をすると
60%の人たちが譲ってくれます。

しかし、
「急いでいるので、コピー機を
先に貸してもらえませんか?」

と頼むとなんと94%の人たちが
譲ってくれるようになるのです。

 

さらに驚くことに
「コピーを取らなければならないので
コピー機を先に貸してもらえませんか?」

と頼んだ場合でも93%の人が貸してくれる
というデータが出ているのです。

つまり、何があっても理由はつけて
営業トークをするべきですね。

クロージングテクニック⑥:バックトラッキング

おうむ返しのこと。

人の言ったことをそのまま繰り返して
発言すると信頼関係が獲得できる
という心理法則。

「なかなか体重が落ちなくて
悩んでいるんですよね・・・」

とお客様が言ってきたとします。

 

その発言をただ頷いているだけだと
それは3流です。

 

1流の営業マンはその悩みに対して

「体重がなかなか減らないんですね」

とすかさずお客様の悩みをそのまま
おうむ返しします。

 

しかしこのバックトラッキングには
注意点がいくつかあります。

 

まず一つ目に
お客様の「悩み・不安・恐怖・理想・夢」
などに対して行うようにしましょう。

大事なところでこの方法を使うのが
重要です。

 

二つ目は、
やりすぎないことです。

先ほどのキーワードに対して
行うようにすれば基本問題ありません。

これはやりすぎると
シツコイと思われてしまうので
注意して使いましょう。

クロージングテクニック⑦:承認欲求

クロージング コツ

 

人は他者から先天的に褒められたい
と言う欲求を持っている。

 

第16代アメリカ合衆国の大統領であった
エイブラハム・リンカーンはこのような
言葉を残しています。

「人は誰しも賛辞を欲す」

 

これは
褒められて嫌だと思う人はいない
と言う意味です。

人をさりげなく褒めてあげることが
高確率で契約を獲得するのにとても
役にたちます。

 

出会ってからクロージングに入るまでに
どれだけお客様を褒めることができたかが
お客様のYESに影響を与えると言っても
過言ではありません。

人を褒めるクセをつけておくことを
おすすめいたします。

クロージングテクニック⑧:自己開示の法則

人は自分と似た失敗をしている人に
交換を寄せるようになる。

 

商談中は弱みを見せないようにしている
という人は多いようですが、
それは逆効果になります。

むしろ今までの失敗をさらけ出している
人の方が契約率は上がります。

 

さらにその失敗がお客様の過去の失敗
と似ていれば似ているほど良いです。

「この人も私と同じ失敗してきたんだ!」
と心の中で思ってくれるようになります。

きっとあなたにも経験があるかと思います。

 

友達や恋人を作る際でも
これの法則は効き目抜群です。

クロージングテクニック⑨:質問と同意

質問をして同意を繰り返すことで
人はどんどん話をしたくなるという
心理的法則。

 

 

営業は質問無しではうまく行きません。

なぜならお客様の
「現状の悩み」と「理想の結果」
しっかり聞きださないと

商品・サービスの提案をすることが
できないからです。

 

しかし、質問が重要だと伝えた瞬間に
お客様に対して矢継ぎ早に質問をする
人たちが続出します。

それだとただの
尋問になってしまいます。

 

そこで質問の後に「同意」を
入れるようにしましょう。

 

「〇〇さんは今現在
どのようなことにお困りなんですか?」

「なかなか恋人を見つけることが
できないんです。」

「恋人を見つけるのに苦労されて
いるんですね。(バックトラッキング)

そうですよねぇ、わかります。(同意)」

 

このような感じで
同意を入れるようにして行きましょう。

人は話をしっかり聞いてくれている
人に対してどんどん話したくなる
生き物です。

お客様に同意を重ねることで
ベラベラ話をしてもらうように
しましょう。

どれくらいお客様に話させることが
できたのかが契約率を大きく左右するのです。

まとめ

クロージング コツ

今回は契約率を80%にするための
9つのクロージングテクニックに
ついてお伝えしました。

 

①初頭効果

②ゴルディロックス効果

③リスクリバーサル

④具体性の原理

⑤理由づけ

⑥バックトラッキング

⑦承認欲求

⑧自己開示の法則

⑨質問と同意

 

これらはお客様を契約に誘導するための
非常に重要なテクニックになります。

ぜひなんども復習していただければと思います。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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