クロージングトークを不要にする販売心理学とは?

クロージングトーク

今回の記事では

クロージングトークがなくても
お客様から80%の契約をいただける
販売心理学についてお伝えします

クロージングトークなんていらない!

クロージングトーク

あなたはクロージングが
契約に影響を与える割合って
聞いたことありますか?

実はクロージングは契約に
10%しか影響を与えていないのです。

 

実は契約に影響を与える要因の
ほとんどを独占しているのが
信頼・ニーズ・プレゼンなのです。

クロージングトークは気にするな!

ではここで契約に影響を与える
4つの要因を少し細かく見て
行こうと思います。

先ほどの
信頼・ニーズ・プレゼン・クロージング
を契約に影響を与える順に並び替えると
このようになります。

信頼:40%

ニーズ:30%

プレゼン:20%

クロージング:10%

こう見るとクロージングって
全く契約に影響を与えていない
ということがわかりますよね?

信頼

そもそも信頼できない人から
商品を購入しようと思いませんよね?

逆にいうとその人との信頼だけで
商品を購入したりするケースもあります。

それが保険・不動産だったりですね。

 

あとは、詐欺などを旧友にススメる
ケースが多発しているのはそのせいです。

信頼というのは
非常に大きな武器となるのです。

ニーズ

必要と思っていないものを
購入してもらうのは非常に難しいものです。

車を買い換えたばかりの人に
車を売ることは難しいですよね?

つまり、必要ではないものを
売ることってかなり難しいのです。

 

一方、車が故障してしまって困っている
人に対して車を売ることは非常に簡単です。

なぜなら必要だからです。

だからこそ私たちはしっかりお客様の
現状の悩みと理想の結果に耳を
傾けなければならないのです。

プレゼン

プレゼンとは、
先ほどヒアリングしたお客様の
「現状の悩み」「理想の結果」のギャップが
埋まることの証明をするプロセスです。

私たちはプレゼンをするために
信頼関係を築き、ニーズを特定した
と言っても過言ではありません。

 

あとはお客様に分かりやすく
あなたの商品を伝えるのみです。

ここまでのプロセスをしっかり
こなすことができればもう
契約は取れたも同然です。

クロージング

クロージングとはお客様に寄り添い
購入決断をさせることです。

先ほどのプレゼンが出来ていれば、
そんなにクロージングをゴリゴリに
する必要はありません。

信頼・ニーズ・プレゼンがしっかり
できていればそのあとのクロージングは
たった一言です。

「いかがいたしますか?」

 

この言葉の後に
「お金が・・・」
「時間が・・・」
「勇気が・・・」

というセリフが出てきたら
その悩みに対してしっかり
対応をしてあげてください。

クロージングトークって必要ですか?

クロージングトーク

以上のように
信頼・ニーズ・プレゼンをしっかり
意識して営業をしていけば
クロージングトークなんてほぼ必要ないのです。

 

・いかにして信頼を獲得して

・いかにしてニーズを特定して

・いかにしてプレゼンをするのか!

というこそがお客様から高確率で
契約をいただくのに重要な要素なのです。

 

では次にクロージングトークを不要に
するための販売心理学についてお伝え
していこうと思います。

 クロージングトーク不要の販売心理①:返報性の法則

人は先に何かされたことに対して
お礼をしなければと思う。

 

これはデパ地下などでよく
行われている試食が良い具体例です。

これはフリー戦略と言われていて
無料でお肉を配りそのあとに

「こちらのお肉いかがですか?」
と言われたらつい購入してしまう
というやつです。

 

さらに

私がコンサルタントとしてよくやるのが、
先にお客様の悩みを聞きまくるというものです。

これはコミュニケーションの話になりますが、
人は話を聞いてくれた人に対して
「なんか悪いなぁ〜」と思うのです。

話を聞いたあとに
「ぜひ弊社のお話聞いてみませんか?」
などと言うと高い確率でお客様から

「ぜひ!」
と言う答えをもらうことができます。

これも返報性の原理を使った心理テクニック
になります。

クロージングトーク不要の販売心理②:一貫性の法則

人はコミットしたことを
貫こうとする。

 

先ほどの試食の例がそうですが
お客様に無料で食べ物を与えたあとに
「どうですか?美味しいですか?」

などと質問をしてお客様が
「とても美味しいです!」
などと感想を言ったとします。

これでお客様はもう購入ほぼ確定です。

 

美味しい=買う
という一貫性を作ってしまったのです。

これでもしも買わないという選択を
してしまうと無料でもらったことに
罪悪感を抱き気持ち悪くなってしまうのです。

 

あなたが保険の営業マンであるのであれば、

「〇〇さんが亡くなられた後に
ご家族やご両親に金銭的迷惑を
かけたいと思いますか?」
と質問をしてみてください。

その質問に対して
「はい」と答えてくれたら
そこからはもう契約まっしぐらです。

お客様は間接的に保険に入ることを
コミットしてしまったのです。

クロージングトーク不要の販売心理③:社会的証明

 

人は多数派の意見を選ぶ傾向がある。
多くの人と同じでありたいのです。

 

これを読んでいるあなたはきっと
IPhoneを持っていると思いますが
いかがでしょうか?

もうガラケーではないはずです。

それはなぜかと言うと
どんどんスマートホンユーザーが
増えていったからです。

つまり、あなたは
他者と同じものを持ち
安心感を得たいのです。

 

これをビジネスに応用すると
お客様実績が役にたちます。

特に目の前のお客様と似た
悩み・仕事・夢などを持った
お客様を引き合いに出して
説明すると良いでしょう。

そうすると
「じゃあ私もやろうかな・・・」
という気持ちを引き出すことができます。

クロージングトーク不要の販売心理④:権威性の法則

クロージングトーク
人は専門家の言うことに
大きな信頼を寄せるのです。

 

もしもあなたがお客様に
専門家と思って欲しいのであれば、
ぜひビシッとしたスーツを
着るようにしましょう。

たとえば、私が白衣を着てあなたに
薬を出したとしましょう。

すると

あなたは私が医師免許を持っている
持っていない関係なしに私のことを
医者だと信用するでしょう。

 

理由は簡単です。

白衣を着ているからです。

つまり、白衣=医者
と言うイメージがあなたの中にあるのです。

クロージングトーク不要の販売心理⑤:希少性の法則

クロージングトーク
人はその商品の良し悪しに関わらず
希少価値の高いものに魅力を感じるものです。

 

マツコ・デラックスが出ているある番組で
このような企画が行われました。

マツコと同じサイズのTシャツを
服屋さんに置いた時に
時間内に売り切れるか売り切れないか
というものでした。

「マツコサイズの!」
と言う打ち出し方でした。

 

結果はどうなったと思いますか?

完売です。

 

しかも買っていた人たちは
体重もかるそうな人たちばかり。

実用性は無いのにただ限定
としただけでお客様は商品を
買って行ったのです。

希少性だけで売れた
ということですね。

 

20名限定!

3日間限定!

来月には値上げします!

などの希少性を武器に
契約率を上げて行くことを
オススメします。

クロージングトーク不要の販売心理⑥:ドア・インザ・フェイス

先に高い要求をして断らせます。
その後の低い要求は受け入れられやすい。

 

これは人の罪悪感を利用した
営業テクニックです。

たとえば、

「今個別説明会の方をやっているのですが、
〇〇さんにぴったりだと思います。
いかがでしょうか?」

「いや、個別ではちょっと」

「そうでしたか、
では○月○日にセミナーを
開催する予定ですが、いかがでしょうか?」

「それでしたらぜひ(罪悪感)」

 

なので最初にダミーの大きな要求を
あらかじめ用意しておくようにしましょう。

そこから本命の要求を伝えるように
するとその要求は通りやすくなります。

クロージングトーク不要の販売心理⑦:フット・インザ・ドア

小さな要求の積み重ねが
最終的に大きな要求への道となる。

 

これは男性にものをねだる
女性がによく使う方法です。

エルメスのカバンが欲しいのであれば、

「アイス買って!」

「レストラン連れて行って!」

「洋服買って!」

「エルメスのカバン買って!」

 

この罠にハマった男性は
多くのケースでエルメスのカバンを
買ってしまうのです。

結婚詐欺師に引っかかる
典型的な例ですね。

 

 

恋愛コンサルをしているのであれば
このように使いましょう。

「〇〇さんはどのような女性と
お付き合いされたいんですか?」

→話を聞いてもらっているという
嬉しさと罪悪感

 

「もしよかったら普段1万円
いただいている性格診断の方を無料で
させていただこうと思うのですが、
いかがいたしますか?」

→優良なものを無料で提供してもらっている
という嬉しさと罪悪感

 

「〇〇さんでも使える恋愛テクニックを
今日だけ特別に1つお伝えしようと思うのですが、
聞かれますか?」

→有料のものを無料で提供してくれている
ということと時間を割いてくれているという罪悪感

 

「このような恋愛テクニクをお伝えして
いるのですが弊社プログラムの方を
聞いていかれますか?」

→これだけしてもらったのに断りずらい
という返報性の法則が働く

 

このように最終的に契約を
獲得していきましょう。

まとめ

クロージングトーク

今回はクロージングテクニックを
不要にする7つの販売心理を
お伝えしてきました。

これであなたもクロージングに
力を入れることなくお客様から
高確率の契約を獲得することが
できるようになります。

 

本日お伝えした
販売心理のおさらいをしましょう。

①返報性の法則

②一貫性の法則

③社会的証明

④権威性の法則

⑤希少性の法則

⑥ドア・インザ・フェイス

⑦フット・インザ・ドア

 

これらの販売心理をしっかり
応用してあなたの営業に応用して
いただければと思います。

お客様から心地の良い「YES」が
いただけることを応援しております。

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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