ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

今回の記事では

初めて会ったお客様と30分で
信頼関係が築けるようになるテクニック

についてお伝えしようと思います。

 

今回の内容

・ラポール構築の5原則

ラポール構築とは

ラポール構築

ラポールとは臨床心理学の用語
「心の架け橋を作る」という意味になります。

簡単に言うと
「信頼関係を築く」という解釈で大丈夫です。

 

ではこれからそもそも
ラポール構築がなぜ営業で
必要不可欠なものなのかどうかを
先にお伝えしておこうと思います。

ラポール構築力は最強の武器!

これは言わなくても理解できる
ことかもしれませんが、

信頼していない人から商品を購入
するなんてことはありませんよね?

目の前の営業マンがいかに良い商品を
販売していてもそれを売っている人が
良くなければお金が動くことはあり得ません。

なぜならその商品を販売している人は
他にもいるからです。

 

ただ面白いことに
信頼関係だけで商品を購入した
覚えはありませんか?

たとえば
保険の加入や不動産投資などです。

これらはまさに信頼関係だけで
成り立っている営業と言っても
過言では無いでしょう。

つまり、信頼関係だけで
何千万という単位のお金が
動くことだってあるわけです。

ラポール構築が契約に影響を与える割合は?

あなたは契約に影響を与える
4つの要因を知っていますか?

実は契約に影響を与えている要因は
たった4つしかないことが
海外では証明されています。

その4つの要因とは、

信頼・ニーズ・プレゼン・クロージングです。

 

ではそれぞれの要因が
どれくらいの割合で契約に
影響を与えているのでしょうか?

 

信頼:40%

ニーズ:30%

プレゼン:20%

クロージング:10%

 

これをみてもわかる通り
信頼こそが最強の武器となっているのです。

ラポール構築方法を学ばない
理由ってありますか?

ラポール構築の5原則とは

ラポール構築

ここまで読んでいただければ
もうラポール構築の重要性に
しっかり気づいていただけているかと思います。

ではこれから冒頭でお伝えした通り、
ラポール構築の5原則について
しっかり解決をしていこうと思います。

 

今回お伝えする
ラポール構築の5原則はこちらです。

①共感
②キャリブレーション
③ミラーリング
④ペーシング
⑤バックトラッキング

ラポール構築の5原則①:共感

営業の現場で絶対にやってはいけない
ことがあります。

それは「否定」です。

 

人は自己重要感
というものを持っています。

これは簡単い言うと
「自分という存在が一番重要である」
という思いです。

 

これは人間誰しも持っている
欲求でこれを否定されようものなら
全力で守り抜こうとするわけです。

 

「あなたは間違ってる!!!」
なんて言われたらら傷つきますよね・・・

だからお客様がどんなに
間違ったことを言っても
あなたはそれを
否定してはいけません。

 

しっかり受け止めることです。

「そうですよね〜」
「なるほど〜」
「確かにそうですよね〜」

 

という感じで一旦はお客様の
意見を受け入れてあげましょう。

 

しかし受け止めてばかりだと
あなたの主張が全くできずに
商品を売ることができません。

そこで共感しながらも
あんたの意見をしっかり伝えることが
できる3つの方法についてお伝えしようと思います。

 

その3つとは、

①YES BUT話法
②YES AND 話法
③YES IF話法

YES BUT話法

そうですよね。
しかし、〜〜した方が良いと思います。

 

お客様の主張を一旦受け入れた後に
否定をして自分の主張をする方法です。

しかし、これは否定を入れていますので、
自己重要感を傷つけてしまう可能性もあります。

YES  AND話法

そうですよね。
だからこそ〇〇さんには良いと思います!

 

お客様の意見を尊重して
それを逆手にとりお客様を
傷つけずに主張する方法です。

 

「やりたいんですけど、
なかなか自身がないんですよね・・・」

「確かにそうですよね〜〜。
だからこそ〇〇さんは
今から始めるべきなんですよ!」

YES  IF話法

そうですよね〜
ではもしも〜〜だったら〜〜

 

この方法で自分の主張をすると
お客様はほぼ否定された感覚を
持ちません。

お客様を傷つけずに営業をする
ことができるようになります。

 

「コンサルって結構値段しますよね?
今お金がないのでちょっと・・・」

「そうですよね〜。
ではもしもお金があったとしたら
コンサルを受けられたいということですか?」

ラポール構築の5原則②:キャリブレーション

キャリブレーションとは
相手の体の動きや顔の表情、言葉などから
心の中を読み解いていくという方法です。

 

人の心の状態は体や言葉に現れる
ことが非常にお多いのです。

たとえば、
人は話に飽きている時に
目が左右に動きます。

さらに、
体の動きも左右に揺れます。

 

しかし、
話に興味のある人は
目の動きも体の動きも
上下に起こりやすいのです。

 

怖いですよね?

たったこれだけで相手の心の状態を
読み解くことができるのです。

あなたもキャリブレーションが
できるようになるために

心理学・脳科学などを
学ばれることをオススメいたします。

ラポール構築の5原則③:ミラーリング

お客様の体の動きに合わせて
鏡のように同じ動作をすることで
潜在的に心のラポールを築き上げる
という心理的法則です。

たとえば
相手がコーヒーを飲んだら

あなたも時間をずらしてコーヒーを飲む。

お客様が脚を組み替えたら
あなたの脚を組み替える。

このようにお客様の動作を真似する
ことで心理的距離を近ずけることが
できるのです。

 

ただあまりにも意識し過ぎない
ということに注意してください。

相手がコーヒーを飲んだら
すかさずコーヒー飲む!!!

なんてことが無いようにしてください。

さりげなく
ミラーリングすることが重要です。

※ミラーリングの参考動画

ラポール構築の5原則④:ペーシング

これは先ほどのミラーリングと
少し似ています。

ペーシングとは、
雰囲気や声のトーンなどを真似することで
心理的距離を縮める心理法則です。

 

たとえば、
人とあまりコミュニケーションを
取らない
内気な人に対して

「うぃぃぃぃぃっす!!!!」

なんて態度で話かけたら
引かれてしまいます。

 

人は自分と似た人に好意を持ちますので
その人の雰囲気に合わせて声のトーン
や雰囲気を真似るようにしましょう。

 

私が特に注意しているのが
話すスピードです。

 

相手に合わせたスピードで
話すようにしています。

ゆっくり話す人にはゆっくり。
早く話す人には早く。

このように人によって使い分けています。

ラポール構築の5原則⑤:バックトラッキング

難しい言葉を使っていますが、
これは「おうむ返し」のことです。

たとえばお客様が
「ダイエットを頑張っているんですけど、
なかなか体重が落ちなくて・・・」
と言いました。

そこであなたは
「ダイエットを頑張っているのに
なかなか体重が落ちないんですね〜」

と相手の言った言葉をそのまま
繰り返すだけです。

 

おうむ返しをすることでお客様は
「この人は私の話をちゃんと
聞いてくれているんだ!」
と心を開くようになるのです。

 

ここで注意点があります。

バックトラッキングは
多用厳禁です。

 

あまりにもおうむ返しをされると
「うざい」です。

 

なので重要なポイントだけ
たとえば、お客様の悩み・理想など
に対してバックトラッキングを入れる
ようにしましょう。

まとめ

ラポール構築

ラポール構築とは営業だけではなく
普段のコミュニケーションでも
非常に役に立つ最強の武器です。

 

今回の内容を家族・恋人・友人にも
使って慣れて行くようにしましょう。

あなたの今後の営業力向上に非常に
役に立つはずです。

 

あなたの売上が2倍にも3倍にもなることを
心から応援しております!

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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