クロージングトークを不要にする4つの営業プロセス

クロージングの時にいつも
緊張してしまう・・・

クロージングなしでお客様から
「買わせてください!」
と言われたい・・・

 

そんなあなたに今回は
クロージングを不要にする営業プロセス
についてお伝えしようと思います。

 

ステップ①ラポール構築

ステップ②ヒアリング

ステップ③プレゼン

ステップ④事前反論処理

クロージングトーク不要の営業プロセス
ステップ①ラポール構築

 

クロージングトーク

なんと言っても重要なのは
信頼関係の構築です。

これは営業に限らず恋愛でも
非常に重要な要素になります。

 

あなたは普段どのようにして
信頼関係を構築していますか?

実は信頼関係はたった4つのこと
をすれば構築できるようになるんです。

その4つとは、
①キャリブレーション
②ミラーリング
③ペーシング
④バックトラッキング です。

ではこれからそれぞれのスキル
について解説をしていこうと思います。

キャリブレーション

キャリブレーションとは、
お客様の表情や体の動きから
心の状態を理解するというものです。

 

私たちは基本的に「言葉」から
心の状態を理解しようとします。

しかし「言葉」だけでしか
人の心を理解できない人のことを
鈍感と言います。

 

つまり言葉以外の情報からでも
人の心をしっかり理解できないと
一流の営業マンとは言えないわけです。

たとえばプレゼン中にお客様の
足先が営業マンに向いていなく
外の向いていたら要注意です。

人間がまだ狩をしていた時の話ですが、
人は危険な状態になると足に神経を
集中させるようになります。

なぜだかわかりますか?

そうです、素早く逃げるためです。

つまり
人の心の状態はかなり
足に出やすいのです。

お客様の足が営業マンに向かずに
外に向いていたりする場合は、

・質問を投げかけてみる
・雑談をはさむ
・プレゼンを中止する

などの試みをしてみてください。

ミラーリング

「鏡=ミラー」 から来ている
ラポール構築テクニックです。

簡単に言うと
人の動きの真似をするテクニックです。

 

お客様がコーヒーを飲んだら
あなたもコーヒーの飲む。

お客様が脚を組んだら
あなたも脚を組む。

お客様が椅子に腰掛けたら
あなたも椅子に腰掛ける。

 

このようにお客様の
真似っこをするテクニックです。

ミラーリングをすることで
お客様に潜在的に信頼関係を
構築することが可能になります。

 

この技術は心理学的にもメンタリズム
などでも頻繁に紹介されている
テクニックなのでぜひ使ってみてください。

ペーシング

これは先ほどのミラーリングと
かなり似たテクニックになります。

ミラーリングは
動作などを真似するものでしたが、

ペーシングは
雰囲気や声のトーンなどを真似するものです。

 

たとえば物静かなお客様に対して
かなりハイテンションでガンガン質問
するような営業をすると

「この人は私と合わないかも・・・」
と思われてしまい契約が流れてしまう
ことが多々あります。

 

「一流の営業マンは女優である」
なんてことがよく言われますが、
あまりにも個性を出す営業マンは
嫌われてしまいます。

一流の営業マンはお客様の理想とする
営業マンを瞬時に作り上げるのです。

バックトラッキング

これは「おうむ返し」のことです。

なぜ おうむ返しが
ラポール構築に有効なのでしょうか?

 

たとえばお客様があなたに対して
「ここ10年間
彼氏ができずに困ってるんですよ・・・」
と言う相談をしたとします。

そこであなたが
「10年間彼氏がいないて
困っているんですね〜〜〜」

とお客様の言葉を繰り返します。

 

 

するとお客様はあなたに対して
好印象を抱くのです。

 

なぜなら客様はあなたに
対してこう思うからです。

「この人ちゃんと人の話を
 聞いてくれている!」

 

この積み重ねにより
人はあなたに対して信頼を
抱くようになるのです。

ただこれには注意点が必要で、

あまり頻繁にやりすぎると
うざがられます。

なのでお客様の
悩み・夢などを中心に
バックトラッキングするようにしましょう。

クロージングトーク不要の営業プロセス
ステップ②ヒアリング

クロージングトーク

ヒアリングとは
お客様の悩みを聞くことだと
認識している人が多いようです。

もちろんこの答えも
間違ってはいないのですが、
もう一声欲しいわけです。

クロージングトーク

 

ヒアリングとは、
お客様の現状の悩み理想の結果
を聞き出すことです。

お客様は
現状の悩み理想の結果のギャップ
に苦しんでいるのです。

 

 

ライザップでいうのであれば、

・どんなダイエット
をしても痩せない・・・

・女性(男性)にモテない・・・

 ↓

・たった2ヶ月で理想の体型になる!
・女性(男性)からモテモテになる!

 

このギャップに苦しんでいるわけです。

 

つまりこの2つのことを聞き出して
そのギャップが埋まる方法を
売ることが営業なのです。

この2つのことを聞いていないのに
商品・サービスを売ることを
「売り込み」と言います。

 

ではそんな大事なヒアリングの
テクニックを公開しようと思います。

潜在ニーズと顕在ニーズ

ヒアリングで重要なのが
潜在ニーズを聞くことです。

つまり本当に欲しいモノを
引く必要があるのです。

 

 

それを理解するために
今から1つの会話を覗いてみましょう。

お客様:
「痩せたいんですよね・・・」

あなた:
「それでしたら絶対に
 ライザップが良いですよ!」

お客様:
「最近良いって言いますよね・・・」

あなた:
「2ヶ月で痩せられますし
  ライザップ契約しちゃいましょうよ!」

お客様
「う〜〜ん」

 

これは最底辺の営業です。笑

 

なぜだかわかりますか?

お客様の顕在ニーズしか
聞いていないのに提案に入たからです。

顕在ニーズとは
本当に欲しいものではないものです。

 

つまり
「なぜ?」痩せたかったのかを
しっかり聞いていなかったからです。

顕在ニーズ
・痩せたい!

 

潜在ニーズ
・モテたいから!

ここをヒアリングしてから
提案をすると自然と売り込み感なく
商品提案することができるようになります。

痩せたい!
稼ぎたい!
綺麗になりたい!

などの言葉にに必ず

「なぜですか?」
という質問を入れるようにしましょう。

そなたの法則

ヒアリングをするということは
聞き手に回るということです。

では聞き手に回る時に
重要なのはなんでしょうか?

それが「反応」です。

 

お客様に心地よい反応を
みせることで

普段言いにくいことでも
ベラベラ話させることが
できるようになります。

そこで今回は
「そなたの法則」について
お伝えしようと思います。

 

そなたの法則とは、
そ=そうなんですね!
な=なるほど!
た=確かに!

このワードを使って
反応をすれば良いだけです。

たまに真顔でヒアリングしている
営業マンをテーブル越しに見かけますが、
これではお客様から契約をとる
ことなんてできません。

真顔でただ頷いているだけの
人を想像してみてください。

商品の機能がどうこう以前に
あなたから買いたくありません
ってなりますよね?笑

 

このように反応を変えるだけで
あなたの印象が変わったり
ヒアリングの質が変わるのです。

クロージングトーク不要の営業プロセス
ステップ③プレゼン

クロージングトーク

プレゼンとは、
あなたの現状の悩み理想の結果
埋まることを証明することです。

そのために

・お客様の事例

・価格の割引

・希少性

などを出してお客様に
全力でプレゼンをするわけです。

 

ここではお客様の購買意欲を
上げるために必要なプレゼンのスキル
についてお伝えしていこうと思います。

特徴+利点

あなたの商品の特徴が
マンツーマンだったとしましょう。

そこでお客様に対して
「弊社はマンツーマンなんです!」
とだけ伝えてもお客様には響きません。

ここでで重要なのが
マンツーマン(特徴)を伝えた後に
しっかりお客様にとっての利点を伝えるのです。

 

マンツーマンであるから
なんなんですか?

 

ライザップでいうのであれば、

・一人一人の身体の状態を
正確に把握できる

・その人に合わせたトレーニング
 カリキュラムを作ることができる

・その人の痩せない理由を
 正確に特定できる

などなどたくさんあると思いますが、
これがマンツーマンであることの
お客様にとっての利点です。

 

ここまでしっかり伝えないと
お客様は理解できません。

あなたの
「言わなくてもわかるだろ」
が契約に大きな影響を与える
ということを忘れないでください。

キャッチボールをする

プレゼンではあなたが主役になります。

つまりあなたが
お話をする番です。

ということはお客様は
ただ話を聞いているだけの状態です。

 

しかし人は集中して話を
3分も聴くことができません。

そこで重要なのが
「質問を投げかける」です。

 

心理学的に人は

話をしている=快楽
話しを聴いている=苦痛 です。

つまりお客様はプレゼン中はずっと
「苦痛」な状態なのです。

話を理解しようとしたり
脳を整理したりしようと
必死な状態なんです。

そのため脳はどんどん疲れて行きます。

 

それを察したあなたが
お客様に質問を投げかけます。

「〇〇さんも
このようなことってありませんか?」

 

するとお客様は話をすることが
できるようになります。

つまり「快楽」を感じることが
できる時間ができるのです。

 

ノリノリでプレゼンをしすぎると
お客様にストレスを与えることになり
契約が流れることがあることを
覚えておきましょう。

クロージングトーク不要の営業プロセス
ステップ④:事前反論処理

クロージングトーク

事前反論処理とは、
クロージングでお客様が断りそうな理由
をプレゼン中に排除するテクニックです。

たとえばあなたは頻繁に
「時間がない」という理由で
お客様から購入を断られているとします。

そこであなたはプレゼン中に
このようなセリフを入れておきます。

 

「弊社商品は時間が無いという理由で
断られることはありません。

なぜなら徹底マンツーマンだからです。

あなたの好きな時間に日程を
調整することができますので
〇〇さんも安心して手にとっていただけます。」

 

するとお客様はクロージングの段階で
「時間がなくて・・・」
という理由で断れなくなるのです。

なぜなら時間がなくても
購入している人がいるからです。

 

このようにプレゼン中に先に
お客様の断られそうな理由を
徹底的に排除しておけば
断られる確率がかなり減ります。

 

急に質問ですが、
あなたが商品の購入を断られる
理由の中で一番多いのは何でしょうか?

 

きっと
「お金」じゃないでしょうか?

 

実は断られる理由の多くが
「お金」なのです。

これは単に支払い能力がないから
という理由だけではなく
お金を言い訳に商品の購入を
断る人は非常に多いのです。

 

そこで今回はお金での
事前反論処理の方法について
お伝えしようと思います。

①価格の細分化
②一貫性の法則

価格の細分化

「商品の価格は30万円です!」

と言われても価格が高すぎて
すぐに購入決断できないですよね?

価格が高いと
すぐに購入決断できずに
一旦考えるというのは当然です。

 

しかし価格の見せ方を変えるだけで
その日に商品を購入してもらう
ことができるようになるのです。

その方法こそが
「価格の細分化」です。

これは30万円という金額を
細分化して小さく見せるテクニックです。

 

たとえばあなたが

営業コンサルを販売しているとして
サポート期間が3ヶ月で
30万円の商品だったとします。

これは1ヶ月単位で見れば
10万円のサポートです。

ここであなたが
プレゼン中にこのように言うのです。

「もしも私のサポートを受けたら
毎月10万円の売上をプラスアルファーで
出せるようになると思いませんか?」

これを30万円というとイメージが
つきにくいですが細分化すると
かなりイメージがしやすくなりますよね?

 

2ヶ月で10キロ!
というと難しそうですが、

1ヶ月で5キロ
1週間で1,2キロ

というとイメージしやすいですよね?

一貫性の法則

一貫性の法則とは、
人は常に同じ行動を貫き続ける
という法則です。

 

だからプレゼン中はお客様から
小さなYESを取るようにしましょう。

 

これはデパ地下でよく見る
フリー戦略に似ています。

 

あなたが地下で買い物をしていると
1人のおばちゃんが
「お肉食べて見る?」
と言って大きめのお肉をくれます。

それを食べたあなたは次に
おばちゃんからこう言われます。

「美味しい?」

あなたは
「はい、美味しいです!」
と満面の笑みで答えます。

 

あなたはこの瞬間そのお肉を
買わされることになるのです。

「美味しい=買います!」

という方程式をあなた自らで
作りあげてしまったのです。

 

美味しいと答えておいて
買わないという行動をすることに
違和感を覚えるのんです。

その矛盾に耐えられなくなり
あなたは「買います」と言ってしまうのです。

 

だからプレゼン中には

・この商品を導入したら
 〇〇さんの売上は上がると思いませんか?

・この商品を導入したら
 〇〇さんのお客様かも喜ばれると思いませんか?

・この商品を導入したら
 〇〇さんの悩みって
 ほとんど解決できると思いませんか?

このように小さなYESを
取ることを心がけるようにしましょう。

まとめ

クロージングトーク

ここまでの営業プロセスを
しっかりこなすことができれば

クロージングなしでお客様から
「ぜひ買わせてください!」
を引き出すことができるようになります。

 

なのでわざわざ
・あなたに今必要なんですよ!!!
・一緒に頑張りましょう!!!
・そのままだと一生のそのままですよ!!!

などとゴリゴリの営業になってしまうのです。

 

プレゼン終了後はたった一言。

「いかがいたしますか?」

 

この質問に
お金が・・・
時間が・・・
勇気が・・・

という言葉が出てきたら
それはどれかしらのプロセスを
見返して次回の営業に活かしましょう。

そしてあなたの営業力をどんどん
向上させて行きましょう。

 

営業力をあげるためには
「改善」です。

どんどん断られて
断られない営業ができるようにしましょう。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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