クロージングトークを不要にする興味付けの方法とは

クロージングトーク

私の営業ってなんか
売り込みっぽくなっちゃうんだよな・・・

なるべくクロージングせずに
お客様から率先して購入してもらいたい・・・

クロージングをすると
毎回お客様に嫌われて終わっちゃう・・・

 

本日の記事ではこのような
悩みを解決していこうと思います。

お客様が自然と
あなたの商品に興味を持ち

「お願いする営業」

から

「お願いされる営業」

 

に生まれ変わるための
興味付けの3ステップについて
お伝えしようと思います。

 

クロージングトークは一切いらない

クロージングトーク

あなたはクロージングトークは

必要だと思っていますか?
それとも
不必要だと思っていますか?

 

もちろんこの記事を読んでいる
ということはクロージングトーク
不必要派だと思います。

ここで考えてみていただきたいのが、
なぜたくさんの営業マンは
クロージングトークのスキルを
鍛えようとするのでしょうか?

 

それは営業=クロージング
というイメージがついているから
だと私は思っています。

だからどこの書店に行っても
「クロージングの〜〜」
という本で溢れかえっています。

 

私たちはまず
営業=クロージングという
印象を払拭しなければなりません。

クロージングトークが不要な理由

さらにあなたは
クロージングが契約に影響を
与える割合を知っていますか?

実はクロージングが契約に
影響を与える割合は非常に少ないのです。

契約に影響を与える4つの要因

契約に影響を与える4つの要因
を聞いたことありますか?

 

実は契約には以下の4つの要因が
影響しているのです。

信頼・ニーズ・プレゼン・クロージング

 

さらにこれらが契約に何%づつ
影響をしているかわかりますか?

信頼:40

ニーズ:30

プレゼン:20

クロージング:10

以上の割合で
契約に影響を与えているのです。

 

これは販売心理学の神様と言われている
ブライアン・トレーシーが売っている
プログラムや大手の自己啓発の会社でも
推奨しているものです。

クロージングトークはたった一言

クロージングトーク

クロージングは

・2者択一でやろう!
・前提話法を使おう!
・細部先行話法でやろう!

 

これらのことは確かに重要です。

しかしこれ以外の
信頼・ニーズ・プレゼンが
しっかりできていなければ
上記のクロージングは全く意味をもちません。

 

以上の3つのことができていれば
クロージングトークはたった一言。

 

「いかがいたしますか?」

以上です。

クロージングトークを不要にする興味付けとは

クロージングトーク

興味付けとは
あなたの商品に
興味を持ってもらう営業スキルです。

 

さらに私のお伝えする
興味付けでは購買意欲を
アップさせるところまでやります。

つまり興味を持ちながらも
購買意欲を上げていく方法
についてお伝えしていきます。

 

以下の3つのステップでお伝えしていきます。

①興味喚起
②下げ・上げ
③2択

クロージングトーク不要の法則
ステップ1:興味喚起

クロージングトーク

興味喚起とは質問です。

なぜ最初に質問を
するのでしょうか?

実は質問には
お客様の脳に空白を作る効果があります。

 

たとえば私があなたに
「クロージング0%で契約率を
90%にするための4つの法則
って聞いたことありますか?」

と質問したとします。

 

この時あなたはこのように
考えるのではないでしょうか?

「え、なんだろう・・・」

 

これが脳に空白を作る
ということです。

このお客様の頭の中に
「ハテナ??」
を作ることが興味喚起です。

興味喚起のトークスクリプト

「〇〇さんって〜〜するための
 5ステップって聞いたことありますか?」
(ステップ質問)

「〇〇さんってあることをすることで
 〜〜になることを知ってますか?」
(暗号質問)

「〇〇さんってたった3つのことをするだけで
 〜〜できるって聞いたことありますか?」
(数字質問)

クロージングトーク不要の法則
ステップ2:下げ・上げ

クロージングトーク

先ほどの興味喚起をして
お客様を振り向かせることができたら
次にやることは購買意欲を上げる作業です。

 

簡単に言うと
・これが出来ないと!

・これが出来ていると
良いことがありますよ!

この2つのことを入れた
トークをすれば良いのです。

これは別記事でもお伝えしていますが、
お客様が商品を購入する理由は

現状の悩み

理想の結果のギャップを埋めるためです。

 

つまり

現状をより下げて
(ペイントーク)

理想をもっと上げてあげれば
(ゲイントーク)

この2つのギャップは
より広がりますよね?

すると購買意欲をより上げる
ことができるようになります。

下げ・上げのトークスクリプト

「もしも〜〜が出来てないと
 〇〇な結果になってしまいます・・・
(ペイントーク)

 しかし〜〜出来ているだけで
 ◇◇できるようになるんですよ!」
(ゲイントーク)

クロージングトーク不要の法則
ステップ3:2択

クロージングトーク

最後にすることは
お客様の小さいYESをとることです。

この小さなYESをとることで
一貫性の法則が働きます。

 

一貫性の法則とは、
人は同じ行動を取り続ける
という心理的法則です。

ここで小さなYESとることで
クロージングの際に
お客様の答えがYESになりやすくなります。

 

前者か後者のどちらが良いですか?
とただ質問をするだけです。

するとほとんどの人が
後者(上げ)を選択します。

これで小さなYESの獲得に
成功するわけです。

 

この2択を入れることで
確実に契約に近づいていることになります。

2択のトークスクリプト

「〇〇さんは前者と後者のどちらが
よろしいですか?」

プレゼンに入るためのクロージングトーク

クロージングトーク

ここまでの流れを整理しましょう。

①興味喚起をして
 あなたの商品に興味を持ってもらう

②下げ・上げをしてお客様の
 購買意欲を上げていく

③2択で選ばせることで
 お客様の購買意思を固くする

 

ここで疑問になるのが
「これからどうやってプレゼンに持っていくの?」

ということだと思います。

そこで最後に2択の後の
必殺クロージングトークについて
お伝えして今回の内容を終わろうと思います。

 

あなた:
「〇〇さんは前者と後者だったら
 どちらの方が良いですか?」

お客様:
「後者ですね」

あなた:
「そうですよね。私も今までたくさんの方に
質問をしてきましたが、みなさんそう答えます。

 

このような〇〇さんがためになるような
内容を弊社ではお伝えしているのですが、

もしご興味があれば弊社の中身の話を
させていただこうと思うのですが、
お時間ありますでしょうか?」

 

これでバッチリです。

私はこの決め台詞で
未だかつてプレゼンを
断られたことはありません。

 

ここで重要なのが、
お客様から「プレゼンしてください!」
なんていうことは決してありません。

わざわざ売られようとする人はいませんので。

 

だからこそあなたから
率先してプレゼンに誘導しなくてはなりません。

「プレゼン聴いていただけませんか?」
と言葉にしなければならないのです。

 

しかしこのような誘導をしてしまうと
「いやです」となる可能性も高いので

あえて「お時間ありますか?」
という質問にしているのです。

 

このプレゼン移行するための
トークはかなり利用価値が高いです。

ぜひこのトークを使って多くの方に
あなたの愛する商品を伝えて行きましょう。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

友だち追加

コメントを残す