クロージングトーク不要の5つの営業会話術-①

信頼を得られる営業マンになりたい・・・

お客様がなかなか本音で悩みを語ってくれない・・・

プレゼン中もなんか眠そう・・・

 

“オオタニ”
これらの悩みをお持ちではありませんか?

 

本日はこのような悩みを解決する
クロージング不要の営業会話術
についてお伝えしていこうと思います。

 

クロージングトークを不要にする3つの要素

クロージングトーク

営業マンのほとんどが
クロージングのスキルで
営業力が決まると思っています。

 

しかし本当に重要なのは
クロージングの技術ではなく

信頼関係の構築

ニーズの把握

プレゼンスキル

だったりするわけです。

 

契約に影響を与える4つの要因

クロージングトーク

あなたは契約に影響を与える
4つの要因というものを聞いたことはありますか?

 

お客様が購入決断をする要因は
4つしかないのです。

 

これは販売心理学の神様と言われている
ブライアン・トレーシー

自己啓発で有名なアチーブメント
プログラムでも同じように言っています。

 

ではその4つの要因とは
なんなのでしょうか?

信頼:40 

ニーズ:30

プレゼン:20

クロージング:10

 

以上が契約に影響を与える
4つの要因とその割合になります。

 

これをみてもわかる通り
クロージングは契約に大きな影響を
与えていないことがわかりますよね?

 

クロージングトーク以外を鍛えよ

クロージングトークも重要ではありますが、
もしもあなたがその場しのぎの契約ではなく
確実性のある契約をとって行きたのであれば、

信頼・ニーズ・プレゼンのレベルを上げる
ことが非常に重要になります。

 

いかにしてお客様から
厚い信頼を獲得するのか?

いかにしてお客様から
本音の悩み・理想を聞き出すのか?

いかにしてお客様に
分かりやすく・響くプレゼンをするのか?

 

これらを探求し続けることが
契約率を上げ、売上を上げる唯一の方法なのです。

 

クロージング不要の営業会話術

クロージングトーク

ではこれから
信頼・ニーズ・プレゼンを強化する
ための5つの会話術についてお伝え
していこうと思います。

 

この5つの会話術をマスターすれば、
契約に影響を与える90%を鍛え上げる
ことができるようになります。

 

①1点集中トーク 

②先回り感謝法

③おうむ返し

④それで?それで?トーク

⑤イエスorイエス法

 

クロージングトーク不要の営業会話術
①一点集中トーク

クロージングトーク

脳で処理できる情報には
限界があります。

 

一気にたくさんのメッセージを
伝えられてもその全てを処理
仕切れないのです。

 

なので5時間セミナーなどでいかに
良い情報をたくさん伝えられても

明日からその全てを具体的な行動に
起こすことって非常に難しいですよね?

 

そうならないためにも
会話やセミナーなどをする時は
言いたいことを1つに絞る
ということを徹底してみてください。

 

たとえば私ごとですが、
営業についてお伝えしたいことは
山ほどあるわけです。

 

・オンライン上で即決客を
 作り出しましょうね!

・持っている媒体を目的に
 合わせて使い分けましょうね!

・ビジネス導入期は
 高額商品を作りましょうね!

・売れる商品を作り出すための
 市場選定をしっかりしましょうね!

・見込み客に対してクロージングを
 することなく契約に誘導しましょうね!

 

しかしこれらをセミナーや記事などで
全て伝えたとしてもあなたの記憶に
残る情報はほんのちょっとです。

 

今回の記事ですと、
クロージング不要の営業会話術です。

 

同じことを何度も繰り返す

絶対に伝えたいことは
1つの絞り込むのも重要ですが、
さらに何度も伝えるようにしましょう。

 

何度も繰り返すことにより
人の頭の中にそのメッセージを
焼き付けることができるようになります。

 

これは心理学者のウィルソンという
有名な実験なのですが、

相手を説得する際に

2〜3回の繰り返しだと
説得率が46%だったのに対して

10回の繰り返しだと
説得率が82%になるというデータがあります。

 

しかしここで注意点があります。

 

同じ言葉を何度も使うと
3回目までは説得効果がありますが、
4回目以降は説得率が下がるという
データも出ています。

 

なので重要なのは
使う言葉のバリエーションなのです。

 

お客様に契約をしてほしい場面であれば、

契約

スタート

始める

決断

 

などの言葉を会話に散りばめる
ことが非常に重要になります。

 

クロージングトーク不要の営業会話術
②先回り感謝法

クロージングトーク

先に感謝の言葉を伝えることで
その後の要求などが受け入れて
もらいやすくなるという心理的法則です。

 

たとえば上司が部下に対して
このような発言をします。

 

「ありがとうね、
 細かく資料を作ってくれて」

 

こう言われると
嬉しさから資料を細かく作るという
要求を断れなくなりますよね。

 

実はこれは心理学的にみて
人の承認欲求を満たすための
テクニックになります。

 

人は誰しも

・認められたい
・感謝されたい
・褒められたい

という欲求を持っています。

 

先に感謝をすることで
その欲求を満たしてから
何かのお願いごとをすると
その要求が受け入れられやすくなるのです。

 

コンビニなどのトイレの張り紙などで

「トイレを汚さないでください!」

という言葉が

「いつもキレイに使っていただき
 ありがとうございます。」

になったのはこの法則が理由です。

 

クロージングトーク不要の営業会話術
③おうむ返し

クロージングトーク

これは雑談などに
非常に使えるテクニックで

 

人との信頼関係の構築
などに非常にやくにたちます。

 

おうむ返しとはその名の通り
人の発言をそのまま繰り返すことです。

 

たとえばお客様があなたに
このような相談をしてきたとします。

 

「私もう10年間も彼氏が出来なくて
 困ってるんです。

 そこで何とか今年中に彼氏を
 作りたいとは思っているのですが、
 その具体的な方法がわからなくて・・・」

 

雑談上手はこの相談を受けて
このように発言します。

 

「彼氏が10年居ないから
 今年中に彼氏を作りたいと
 思っているけど
 その方法がわからないんですね」

 

わかりましたか?

雑談が不得意な方はこの相談を
「そうなんですね・・・」
とただ相槌を打つだけです。

 

しかし雑談上手はこの相談に対して
しっかりおうむ返しをします。

 

そこでおうむ返しで意識すべき
3つのことを書いておきますので
ぜひ参考にしてみてください。

 

①相手が言ったことをそのまま言い返す

②ポイントを要約して言い返す

③相手が使ったキーワードを応用して言い返す

 

クロージングトーク不要の営業会話術
④それで?それで?トーク

クロージングトーク

多くの営業マンでが
ある勘違いをしています。

 

それは「つまり?ということは?」
などの「まとめ言葉」を使うことです。

 

このまとめ言葉が悪い
ということではないのですが、

実は、信頼関係を築くところでは
あまり使わない方が良いのです。

 

なぜなら、
このようなまとめ言葉を使うと

会話が終了してしまうケースが多く
お客様の情報をさらに引き出すことが
出来なくなってしまいます。

 

特に営業中はお客様の情報を
いかに引き出していくのか?
ということが非常に大事になります。

 

だからこそ結論を急がずに
「それで?それで?」という風に
さらにお客様にベラベラ話して
もらうようにしましょう。

 

実は世の中で「話し上手」
と言われている人たちの特徴は
「聞き上手」だということなのです。

 

さらに人は基本的に

話している時の方が
「快楽」を感じやすく

聴いている時は
「苦痛」を感じるのです。

 

お客様に話をしてもらうことで

①情報収拾を行い
②「快楽」を感じさせる

ようにしていきましょう。

 

クロージングトーク不要の営業会話術
⑤YESorYES法

クロージングトーク

これは主にクロージングトークの時に
使うことが多いかと思いますが、
これは恋愛などにも使える会話術です。

 

人は「YES or NO」の質問をされると
精神的にストレスになるし
あなたの要求も断られやすくなります。

 

たとえば気になる娘をデートに誘う時に
「今度デートしない?」
という言い方をすると
断られやすくなります。

 

しかしこのような
言い方をするとどうでしょうか?

 

「前、パスタが好きって言ってたよね?
 最近美味しいパスタのお店を見つけたんだけど

 来週の水曜日か木曜日どっちが空いてる?」

 

つまりあなたにとっては
どちらにしてもYESになる会話術なのです。

 

営業のクロージングで使うのであれば、
「お支払いは現金かクレジット
 のどちらがよろしいでしょうか?」

「商品のお届けは5日か10日
 のどちらがよろしいでしょうか?」

「Aコースか、Bコースの
 どちらがよろしいでしょうか?」

 

まとめ

クロージングトーク

今回の記事のまとめをしたいと思います。

①1点集中トーク

②先回り感謝法

③おうむ返し

④それで?それで?トーク

⑤YES or YES法

 

これらの方法は契約率に90%の
影響を与える非常に重要な
心理的テクニックになります。

 

なので何度も見返して
何度も実践に起こして
マスターしていただければと思います。

 

あなたが一流の営業マンになるように
心から応援しております。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございます。

 

クロージングトーク

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