クロージングトーク不要の5つの営業会話術-②

クロージングに全力投球しすぎて
お客様に嫌われてしまった!

 

このような経験をしたことが
あるでしょうか?

今回の記事では
クロージングをすることなく
お客様から高確率のYESを
獲得する5つの営業会話術
についてお伝えして行こうと思います。

クロージングトークよりも重要なこと

クロージングトーク

クロージングは契約に大きな影響を
及ぼすものではありません。

これはあなたももう理解している
ことだと思いますが、

クロージングが契約に影響を与える
割合は全てのセールスプロセスの中の
10%にすぎません。

 

契約の90%
信頼・ニーズ・プレゼン
によって決まります。

いかにお客様と信頼関係を築き

いかにお客様のニーズを把握し

いかにお客様に響くプレゼンをするのか?

 

以上のことが非常に重要になってきます。

クロージングトークを不要にする5つの会話術

クロージングトーク

そこで今回は

信頼・ニーズ・プレゼンなどで
使える5つの営業会話術について
お伝えして行こうと思います。

①イエスセットトーク

②キーワード喚起法

③ハードル操作法

④シュガートーク

⑤マイナスアピール法

①イエスセットトーク

クロージングトーク

イエスセットとは、
相手がイエスというような質問を
繰り返しすることにより

最終的なあなたの要求に
ノーと言いづらくさせるための方法です。

 

あなた:
「ピザって10回言って!」

相手:
「ピザピザピザピザピザ
 ピザピザピザピザピザ」

あなた:
「じゃあここは?(ひじ)」

相手:
「ひざ!!!!」

これと全く一緒です。

人は何かを繰り返し続けると
その行動をずっと取り続けようとします。

 

たとえばあなたが商談でお客様から
契約のイエスが欲しい場合は

「今日は暑いですね〜」

「こんな商品があったら
 良いと思いませんか〜?」

「理想の未来をいち早く
 叶えたいですよね〜?」

 

このようにイエスに導くための
質問をコツコツするようにしましょう。

ノーセットトーク

これは先ほどのエイスセットとは、
逆の方法になります。

相手がノーと言うような質問を
することで最終的にイエスをもらう方法です。

この方法は先ほどのイエスセットよりも
かなり難しい方法ですので参考程度に
してみてください。

 

お客様:
「今回の件を真剣に考えてみたのですが、
 やっぱり予算的に厳しそうですね。」

あなた
「そうでしたか。
 私の提案ではしっかり伝わらなかった
 ということでしょうか?」

お客様:
「いやそうではありません。
 〇〇さんが悪いわけではありません。」

あなた:
「なるほど。
 では私に伝えてくれた将来〜〜になる
 という未来はもうお諦めになるのですか?」

お客様:
「そんなことはありません。
 いずれは実行したいと思っています。」

あなた:
「弊社では分割払いも推奨している
 ということはお伝えしていましたか?」

お客様:
「いいえ、それは聞いていません。
 どれくらいまで分割できるんですか?
 分割の金額によっては行けるかもしれません。」

②キーワード喚起法

クロージングトーク

これはキーワードをあえて相手に
言わせることにより相手を自在に
誘導するためのテクニックです。

たとえば気になる女の子を
デートに誘いたい時に急に

「今度デートしよ!」
と言っても相手はびっくりしてしまいます。

 

そこで先ほどのキーワード喚起を使って
徐々にデートに誘導していくのです。

あなた:
「最近食べに言ったお店で
 美味しかったところとかある?」

相手:
ヒカリエにある〇〇
 っていうお店の

 パスタは美味しかったなぁ〜」

あなた:
「へぇ〜どんなところ?」

相手:
「そこで大人気のボロネーゼが
 本当に美味しくてたまらないのよ!」

あなた:
「へぇ〜。それだったら今度
 そのお店に行こうよ!

 僕も一回そのパスタ食べてみたい!」

 

このようにあなたの誘導したい
キーワードを相手に言わせてしまえば良いのです。

ダイエットアドバイザーのキーワード喚起法

たとえばあなたが
ダイエットアドバイザー
をしているのであれば、

あなた:
「20代を過ぎると女性の悩みって
 どんどん出てきますよねぇ〜」

お客様:
「そうですよねぇ〜
 肌ツヤとか・・・
 体力とか・・・
 代謝とか・・・」

あなた:
「代謝って本当に下がってる
 気がしますよね〜。

 代謝が下がると体に色々な
 影響を与えるのですが、

 〇〇さんは大丈夫ですか?」

お客様:
「実は最近体重がね・・・」

 

ここであなたの知識を使って
お客様の興味のあるダイエット
の話をして上げてください。

お客様は自らダイエット関連の
話をし始めたので無理やり売り込みを
されている気がしなくなります。

 

このようにあなたの商品と関係のある
キーワードを喚起することでお客様を
契約に誘導しやすくなるのです。

③ハードル操作法

クロージングトーク

これはお客様のイエスのハードルを
下げるための方法です。

つまりあなたの要求に対して
イエスと言ってしまう方法です。

 

今回はそのうち2つの
心理的テクニックを
お伝えしていこうと思います。

ドア・インザ・フェイス

これは最初に高い要求をすることにより
その後の要求を通しやすくする方法です。

あなた:
「弊社の講座は3ヶ月で
 30万円になります。

 いかがでしょうか?」

お客様:
「今クレジットカードの残高が
 10万円しかないので難しいですね。

 貯金額と合わせても
 20万円分しかなくて・・・」

あなた:
「そうでしたか、ありがとうございます。

 ではこちらを10万円の3回払い
 にするのでしたらいかがでしょうか?」

お客様:
「え、いいんですか?
 それでしたら大丈夫です!」

 

30万円一括

10万円の分割

購入のハードルが
一気に下がりましたよね?

このように提案をすると
契約率が一気に上がることもあります。

ぜひ高単価の商品を扱っている
人は使ってみてください。

フット・インザ・ドア

これは先ほどの
ドア・インザ・フェイスと逆の方法です。

最初に小さな要求をして
それを積み重ねることにより
一貫性の法則を利用して
イエスを取る方法です。

これはちょうど女性が男性に対して
ブランド物を買ってもらいたいときに
使う手法と一緒です。

「アイス買って!」

「レストラン連れて行って!」

「洋服買って!」

「バック買って!」

 

アイスがブランド物に化ける
決定的瞬間です。

このように営業でも小さな要求から
受け入れさせ最終的に大きな契約を
取るようにしていきましょう。

 小さなイエスが50万円の売上に

私のクライアントの恋愛コンサルタントは、
このように小さなイエスをとったそうです。

 

「まずは〇〇さんが何で彼女が
 できないのかを聞いてもよろしいでしょうか?」

「ではなぜ女性に対して
 恐怖心を持つようになったのかを
 聞かせてもらってもよろしいでしょうか?」

「それを改善するための
 弊社のプログラムをお伝えしても
 よろしでしょうか?」

「以上でプレゼンは終わりますが、
もしもすぐにでも始められるという
ことでしたら決済に移らせていただこうと
思うのですがいかが大丈夫でしょうか?」

 

これで彼は50万円の契約を取る
ことができたそうです。

フット・インザ・ドア
おそるべしですね。

④シュガートーク

クロージングトーク

これは主に契約を断られた時などに
関係性を崩さないようにする方法です。

契約を断られたとしても
そこから紹介がもらえる可能性も
大きくあります。

だから契約がもらえずふてくされて
お客様に悪い印象を持たれるのは
ものすごくもったいないです。

 

そこで断られた時には
砂糖のように甘い言葉をぶつける
という癖をつけるようにしましょう。

 

お客様:
「せっかく話を持って来てくれたのに
 申し訳ありません。」

あなた:
「こちらとしても残念ですが 
 事情があるようでしたら仕方がないです。」

お客様:
「ぜひまたの機会にでもよろしく
 お願いいたします。」

あなた:
「はい、ぜひ今後とも色々学ばせて
 いただければと思います。」

これで大丈夫です。

 

これを言われるとお客様も
ホッとしたような気になります。

絶対にお客様を攻撃するようなことは
無いようにしましょう。

⑤マイナスアピール法

クロージングトーク

これはあえてマイナス部分をいうことで
信頼を獲得する方法です。

これはプレゼンなどで
両面提示の法則という形で
使われることがあります。

商品の良いところだけを言うのではなく
悪いところもしっかり伝えるようにする方法です。

 

たとえばあなたが
携帯電話を売っているとして

「こちらの携帯は従来の携帯と比べて
 カメラの性能と画質が良くなった
 だけではなく通信速度も2倍近くに
 なっています。」

これでも悪く無いですが、
これだと中には

「そんな良いことだらけって
 そんなことあるわけないじゃん!」

と思う人もいます。

 

そこでこのように言い換えてみましょう。

「こちらの携帯は従来のものと比べると
 充電の減りは早くなりましたが、

 カメラの性能や画質も向上して
 通信速度も2倍になりました。」

これだと信頼性が増しますよね?

 

人は良いところには必ず
欠点があると思っている生き物です。

これは生物学的に仕方がないことです。

だからこそしっかりマイナス面も
伝えるようにしていきましょう。

まとめ

クロージングトーク

今回は
クロージングをすることなく
お客様から高確率のYESを獲得する
ための5つの営業会話術

についてお伝えして来ました。

 

そこで以下の5つのテクニックを
紹介して来ました。

①イエスセットトーク

②キーワード喚起法

③ハードル操作法

④シュガートーク

⑤マイナスアピール法

 

これら5つの方法はどれも
お客様の信頼・ニーズ・プレゼンを
強化するために必要なテクニックです。

これらの方法を普段の会話にも
取り入れて実際の営業現場で
しっかり出せるように
していただければと思います。

 

あなたがクロージングをすることなく
お客様から即決の契約がもらえることを
心より応援しております。

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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クロージングトーク

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