クロージングトーク不要の5つの営業会話術-③

クロージングに全力投球しすぎて
お客様に嫌われてしまった!

 

このような経験をしたことが
あるでしょうか?

今回の記事では
クロージングをすることなく
お客様から高確率のYESを
獲得する5つの営業会話術
についてお伝えして行こうと思います。

クロージングトークよりも重要なこと

クロージングトーク

クロージングは契約に大きな影響を
及ぼすものではありません。

これはあなたももう理解している
ことだと思いますが、

クロージングが契約に影響を与える
割合は全てのセールスプロセスの中の
10%にすぎません。

 

契約の90%
信頼・ニーズ・プレゼン
によって決まります。

いかにお客様と信頼関係を築き

いかにお客様のニーズを把握し

いかにお客様に響くプレゼンをするのか?

 

以上のことが非常に重要になってきます。

クロージングトークを不要にする5つの会話術

クロージングトーク

そこで今回は

信頼・ニーズ・プレゼンなどで
使える5つの営業会話術について
お伝えして行こうと思います。

①第三者トーク
②理由トーク
③分担話法
④ブーメラン話法
⑤失言消去トーク

①第三者トーク

クロージングトーク

私があなたに対して
「私は〇〇ができて、〜〜もできて・・・」
と自慢話をいうよりも

第三者の人があなたに
「大谷って〇〇できて、〜〜できて・・・」
と言った方が何倍も信用できますよね?

 

これをあなたのビジネスにも
応用していただければと思います。

例えばあなたが誰かしらに紹介を
もらって営業をしているとします。

ここではわかりやすく
A=紹介者 B=お客様
という形で解説します。

 

基本的にBさんは紹介と言えども
初めて会うあなたに対して
少しなりとも恐怖を抱いています。

そこでAさんにこのように伝えて
おいてもらうのです。

「〇〇さん(あなた)って本当に
優しい人だから安心して。

以前私が〜〜で困っていた時に
``してくれたんだよぉ・・・」

 

このようにAさんにあなたへの
恐怖心が緩和されるような話を
入れてもらうようにするのです。

 

するとBさんは安心してあなたと
当日会うことができます。

つまり契約率も上げることが
できるようになるのです。

②理由トーク

クロージングトーク

主張したら絶対に理由を
入れるようにしてください。

これは鉄則です。

 

私が今からあなたに対して
以下の内容を主張しているとします。

「全ての悩みは対人関係の悩みである」

 

これだけ主張されても
なかなか説得力にかけるものがあります。

そこで私があなたに
このように主張したらどうでしょうか?

 

「全ての悩みは対人関係の悩みなんです!
実はこれは自己啓発の先駆者である
アルフレッド・アドラーの言葉なんです。

主張をした後に
しっかり理由を入れましたよね?

 

これで私の先ほどの主張は
見事に正当化されたのです。

理由トークの実験

これはエレン・ランガーによる
興味深い実験により立証されているものです。

 

実験はオフィスのコピー機が
混み合っているところで行われました。

先にコピー機に並んでいる人たちに
割り込みをしていくというものです。

そこでのお願いの仕方によって
コピー機の順番を譲ってくれる
割合が変わるのです。

 

「先にコピー機を使わせてもらえませんか?」
と頼んだ場合は60%の人たちが譲ってくれます。

しかし
「急いでいるので
先に
コピー機を使わせてもらえませんか?」
という頼み方をすると94%の人たちが
譲ってくれるようになるのです。

 

あらに驚くべきことに

その理由がたとえ理不尽なもの
であったとしても
その割合は
ほとんど変わらなかったのです。

 

コピーを取らなければならないので、
コピー機を先に貸してもらえませんか?」

とお願いした場合でも
93%の人たちがコピー機を
譲ってくれたのです。

 

極論を言うと
何か主張したいことがあったら
絶対に理由を入れたほうが良い
と言うことがこの実験でわかりますよね?

③分担話法

クロージングトーク

こちらはあなたのお願いごとを
通したい時に使う方法です。

 

小学生の時にこのような
シチュエーションがあったのは
覚えていませんか?

授業が終わった掃除の時間に
「〇〇君ゴミ捨てておいて!」

これってよくありますよね?

 

しかしそう言われれば言われるほど
男子生徒は掃除をサボるものです。

 

そこでこのように発言をしてみたら
男子生徒の行動はどうなるでしょうか?

「私は机かたずけるから
〇〇君はゴミ捨ててくれる?」

 

すると男子生徒がゴミを
捨ててくれる可能性がかなり上がるのです。

なんでだと思いますか?

 

①自分だけやっていないと言う罪悪感
②自分も何かしていると言う喜び

この2つのことが刺激されるからです。

 

つまり罪悪感所属感の両方を
刺激することができる方法が
この分担話法なのです。

④ブーメラン話法

クロージングトーク

人は説得をされると反発
したくなる生き物です。

あなたの説得にいかに
正当性があろうと関係ありません。

つまりあなたの発言したことが
ブーメランのように返ってくるのです。

 

たとえばあなたが
DVを受けている友達のA子ちゃん
に対してこのように言いました。

「A子ちゃん絶対にもう別れた方が良いよ!
だって〇〇ちゃんに毎日暴力をしているし
このままだと命が危ないよ!」

 

しかしあなたの説得も虚し
A子ちゃんはこのように言います。

「う〜〜んわかってるんだけどね・・・」

 

つまり人間のブーメラン機能が
発動したわけです。

ではこの場合どうすればいいでしょうか?

 

逆に彼氏のことを褒めちぎるのです。

「A子ちゃん彼氏とめちゃめちゃ上手く
言ってるんじゃないの!?

だって全然悩みなんてなさそうだもん!」

 

そこで発動するのがブーメランです。

 

A子ちゃんは
「いや、そんなことなくて・・・」
とあなたに相談をしてきます。

そこで正当性のある説得をする
ことができればあなたはA子ちゃん
を救い出すことができるのです。

⑤失言消去トーク

クロージングトーク

あなた:
「お笑い芸人の〇〇って
全然面白くないですよね?」

お客様:
「え〜私は結構好きですよ・・・」

 

このようなシチュエーションに
なったことってありませんか?

 

「なんでこんなこと
っちゃったんだろう!!!」

と後悔しますよね?

 

しかしこの失言は
簡単に取り消すことができます。

それは失言する
前の時間軸に戻してしまえばい良いのです。

 

あなた:
「お笑い芸人の〇〇って
全然面白くないですよね?」

お客様:
「え〜私は結構好きですよね・・・」

あなた:
「そうでしたか。すみません。

 それはそうと先ほど格闘技が趣味
っておっしゃってましたが
昔何か格闘技でもされてたんですか?」

 

これでひとまず大丈夫です。

 

 

あとは20分間失言した
内容に触れないようにするのです。

人間の記憶は20分後には
40%まで落ちるのです。

つまり失言した内容の60%を
忘れさせることができるのです。

 

人間は忘れる生き物でよかった
と思える最高の心理的効果ですね。

まとめ

クロージングトーク

本日のテーマをまとめます。

①第三者トーク
②理由トーク
③分担トーク
④ブーメラントーク
⑤失言消去トーク

 

これらはいずれも
信頼・ニーズ・プレゼンに
応用できる会話術になっておりますので
ぜひ何度も使ってマスターしてください。

自然にできるようになれば
最強の営業マンになれること
間違いなしです。

クロージングをすることなく
お客様から高確率のYESを獲得できる
そんな営業マンになっていただけたらと思います。

 

本日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。

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