クロージングトークが不要な3つの理由とは

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タイトルを見たときに「え、クロージングトークっていらないの?」

と思った方もいたのではないでしょうか?

 

しかしセールスにはタイトルの通りクロージングトークなんてほとんど必要ありません。

 

今回はその理由を3つに分けて解説していこうと思います。

クロージングを最大化させる15のスキルについて知りたいからはこちら

クロージングトーク不要の理由①:ほぼ契約に影響しないから

クロージングトーク

そもそもクロージングはどれくらいの割合で契約に影響を与えているかご存知でしょうか?

 

それを知るためにはまず契約に影響を与えている4つの要因について触れておく必要があります。

契約に影響を与える4つの要因とは?

実はあなたが何かの商品を購入しようとしている時、あなたはある4つの要素によって購入決断をしているのです。

その4つの要因とは以下のものです。

  1. 信頼
  2. ニーズ
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

この4つの要因が購買意欲に影響を与えているのです。

 

営業マンとの信頼関係がなければ「その人」から商品を購入しようと思いませんし、そもそもニーズ(必要性)がなければ商品を欲しいとは思いません。

 

さらに商品をしっかり理解していないのに購入を決断することはありませんし、「いかがですか?」と言われなければお客様からアクションを起こしてくれることはありません。

それぞれの要素が契約に影響を与えている割合は?

信頼・ニーズ・プレゼン・クロージングは以下の割合で契約に影響を与えています。

  1. 信頼:40%
  2. ニーズ:30%
  3. プレゼン:20%
  4. クロージング:10%

 

あなたが誰かしらから商品を購入したことがあるのであれば上記の内容ってなんとなく理解できますよね?

 

ちなみにこれは販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーのプログラムや日本の大手自己啓発の会社でも重宝されているかなり信憑性の高いモデルです。

 

ここまでを読んでいただいて分かる通り、クロージングは契約に10%の影響しか与えていないということが理解していただけたでしょうか?

 

つまりいくらクロージングトークの精度を上げても契約率を最大で10%までにしか上昇させることができないのです。

 

それだったら信頼の獲得の仕方、ヒアリングの仕方、プレゼンのやり方を学んだ方が効率的ですよね?

 

この3つの要素をしっかり意識してセールスすることができれば、契約率を一気に高めることができるということですね。

クロージングトーク不要の理由②:嫌われてしまうから

クロージングトーク

セールス中にお客様から嫌われてしまう最大の理由ってなんだと思いますか?

 

それはゴリゴリなセールスをしてしまうことです。

 

あなたにもゴリゴリ売られた経験ってありませんか?

最初はかなり良い人そうだったのに、クロージングで急に人が変わったように態度が急変してしまうようなセールスをされた経験が。。。

 

その瞬間にお客様はあなたから商品を購入しようと思わなくなります。

それだけではなく、あなたのことを軽蔑して二度と会いたくないと思います。

不成約でも紹介がもらえる可能性

もしも不成約でもお客様に真摯に向き合い続けることができればあなたには最終的に大きな贈り物が届きます。

それは「紹介」です。

 

ただ不成約だった人から紹介がもらえるケースというのはそう多くはありません。

しかし一度でも嫌われれば紹介をもらえる可能性は0になります。

 

つまり嫌われて良いことは一切ないということですね。

 

ちなみに嫌われないということがきっかけで大きなマーケットを構築したという人はいくらでもいます。

 

このセールスという業界では本当に何が起こるかわからないものです。

たった1人のマーケットから年収1000万円を手にしたり、1億円を手にしたりすることだってある業界です。

 

目の前のお客様一人一人に真摯に向き合うことであなたに大きなチャンスを運んで来てくれることだってあるのです。

 

そのためにも嫌われずに顧客獲得をしていくことが大変重要になるのです。

クロージングトーク不要の理由③:セールスマンもストレス

クロージングトーク

クロージングの時に、ほとんどのお客様はセールスマンに対して買わない理由を考えてそれについて相談を持ちかけます。

 

そこであなたがしなければならないのが「説得」です。

 

お客様がお金に関する相談を持ちかけて来たらセールスマンはすかさず「分割払いもできるので〜」

お客様が時間に関する相談を持ちかけて来たらセールスマンはすかさず「実は〇〇さんのようなお時間がないと言っていたお客様でも〜」

お客様が不安に関する相談を持ちかけて来たらセールスマンはすかさず「何が不安ですか〜?」

 

このような説得をしている時ってあなたはセールスマンとして心地よいですか?それとも精神的に疲れますか?

この質問に大体のセールスマンたちが精神的に疲れると回答します。

 

そうなんです。クロージングってかなりストレスなんですよね。

これはセールスマンだけではなく、お客様自身もストレスを感じています。

 

「クロージングを一切するな!」とは言いません。なぜなら契約に10%は影響を与えていますので。

 

しかし先ほどのお客様の反論に対して30分も1時間も説得しているのであればそれはただのしつこいセールスマンです。

 

つまりお客様から嫌われるセールスをしていることになります。

 

信頼・ニーズ・プレゼンの要素がしっかりできていればお客様からの反論は出たとしても1つや2つです。

その反論に対する回答は5〜10分で終わるはずです。

 

セールスにクロージングトークが重要だと思っているセールスマンは長期的にお客様を説得します。(悪い印象)

セールスにクロージングトーク以外の要素を重要だと思えているセールスマンは短時間でお客様を説得し終わります。(好印象)

 

どちらの方が嫌われずに、精神的なストレスが少ないかはわかりますよね?

まとめ

クロージングトーク

これであなたにもクロージングトークがセールスに必要ないことを理解していただけたのではないでしょうか?

 

というよりもクロージングトーク以外の要素がいかに契約に大きな影響を与えているのかを理解していただけましたか?

 

あなたが今から鍛えるべきはクロージングトークなんかではありません。

  • 信頼を獲得する力
  • 必要性を特定する力
  • プレゼンをする力

 

以上の3つの能力を上げることこそがセールス力を上げることに大きく影響するのです。

これらをより詳しくした「クロージングを最大化させる15のテクニック」について知りたい方はこちら

 

ぜひ上記3つのことに関する本などを読んでみることをオススメいたします。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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クロージングトーク

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