クロージング力を最大化させる3ステップとは

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  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
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今回の記事を読むことでお客様から即決のYESを獲得できるようになります。

 

即決のYESを獲得できるようになると

  1. 1人のお客様と何度も商談をする必要がなくなる
  2. 無駄な経費がなくなるので、お金を有効活用できるようになる
  3. 無駄な時間がなくなるので、空いた時間でよりビジネスを拡大できるようになる

 

即決でお客様から契約をいただきたいと考えている方はぜひ今回の記事を何度も繰り返しみて実践に移してもらえればと思います。

クロージング力を鍛えても意味がない

クロージング力

あなたはクロージングがどれくらい契約に影響を与えているのか聞いたことはありますか?

先に答えをお伝えすると、クロージングは契約に全くといって良いほど影響を与えていません。

 

それを証明するためには「契約に影響を与える4つの要因」について触れないわけにはいきません。

契約に影響を与える4つの要因

実は契約に影響を与えている要素はたった4つしかありません。

それは信頼・ニーズ・プレゼン・クロージングです。

 

さらにこれら4つの要素が契約に影響を与えている割合ってそれぞれどれくらいだと思いますか?

  1. 信頼:40
  2. ニーズ:30
  3. プレゼン:20
  4. クロージング:10

 

 

クロージングって全く契約に影響を与えていないのがご理解いただけますでしょうか?

つまりクロージング力をいくら鍛えたとしても最大で10%にしか上げることは出来ないのです。

契約率を上げる方法は?

契約率を上げる方法は簡単です。

それは先ほどお伝えした信頼・ニーズ・プレゼンの3つの能力をあげれば良いのです。

 

そこで今回それら3つの能力を鍛えるための3ステップをお伝えしていこうと思います。

  1. 信頼力
  2. 傾聴力
  3. 提案力

 

それでは今からそれぞれの内容についてしっかり解説していこうと思います。

⑴クロージング力を最大化させる信頼力

クロージング力

信頼力とはあなたのことを短時間で信頼させてしまう能力のことです。

この信頼力さえあれば、もしもあなたが無一文になったとしても生き抜いていくことができるようになります。

 

信頼力さえあれば

  1. あなたが困った時に助けてくれる仲間が出来ます
  2. あなたの勧める商品だったらなんでも購入してくれます
  3. 日々ストレスの無い毎日を送ることができるようになります

 

ぜひ今回のこの記事で信頼力を完全マスターしちゃってください。

本日は以下の5つのテーマで信頼力をお伝えしていこうと思います。

  1. 共通点の発見
  2. 3ポイントプロフィール
  3. 返報性の法則
  4. 認知的不協和の解消
  5. バックトラッキング

①共通点の発見

仲良くしたいという人と会ったらまずは共通点を探すようにしましょう。

実は共通点と好感度には非常に大きな関連性があります。

 

ある実験でAとB2つのグループに分けて実験をしたのですが、

A:ただ普通に雑談をしてもらったグループ

B:無理やり共通点を発見してもらったグループ

 

以上の2つのグループに分けて共通点と好感度の関係について実験をしたのですが、Bのグループの方が圧倒的に効果度が高いことがわかったのです。

つまり共通点を発見した方がより親密度を上げることができるようになるのです。

 

しかし急に共通点を発見しようとしても難しいのですよね?

そんな時はまず見た目から共通点を発見していきましょう。

 

あなた:
「初めまして!ちなみにそれってどちらの時計ですか?」

お客様:
「これはディーゼルです。」

あなた:
「やっぱりそうですね!実は僕も昔ディーゼルにハマっていたんですよ!ちなみにいつ頃からディーゼルが好きになったんですか?」

お客様:
「実は中学の時からずっとです。」

あなた:
「かなり一途なんですね!ちなみに時計以外にも何か長く続けているものってあるんですか?」

 

このような感じで共通点を発見していきましょう。つまりまずは見た目の共通点から発見していってそこからよりパーソナルな部分の共通点を発見するようにしましょう。

②3ポイントプロフィール

あなたは普段、自己紹介をしていますか?

実は自己紹介は信頼関係を築くには非常に重要なものなんです。

 

人は情報を得ていないものに対して不快感を抱く傾向があります。(マム効果)

つまりお客様は会った瞬間はあなたのことを全く理解できていないので不快感を持っている状態です。そこでしっかりあなたの人となりが分かるような自己紹介をすることで好感を持ってもらうようにするのです。

 

そこで私がオススメしているのが3ポイントプロフィールです。これはあなたを表す言葉を3つ伝える自己紹介の方法です。

私だったら「お笑い・本・格闘技」です。

 

  • 昔お笑い芸人を目指していた
  • 毎日本を1冊以上は読む
  • 山本キッド選手が大好きでYouTubeで毎日見ている

 

このような人となりが分かるようなプロフィールを作成してみてください。

ここで注意点があります。それは絶対にビジネスに直結するようなキーワードを選ばないようにしてください。

あくまでもあなたの人となりが分かるようなプロフィールにすることが重要です。

③返報性の法則

あなたは返報性の法則という言葉を聞いたことありますか?

返報性とは、何かしてもらったことに対してお返しをしなければならないと思う心理的法則のことです。

 

先ほどあなたは3ポイントプロフィールを使って自分のことを開示しました。すると相手は「私も自分のことを開示しないと!」と心の中で思うのです。(返報性)

 

すると次はお客様から自分の情報を開示してくれるようになります。これは次にお伝えする認知的不協和の解消というところに繋がってきます。

④認知的不協和の解消

認知的不協和とは、自分の信念と行動内容が不一致の場合に起こり不快感を抱えている状態です。

 

たとえば、まだあなたのことを信頼していない相手がうっかりあなたにプライベートな話をしてしまったとします(行動)。

するとあなたに抱いていたマイナスの感情(信念)がプラスの感情(信念)に脳が勝手に書き換えてくれるのです。(認知的不協和の解消)

結果、相手はあなたにことを信頼してくれるようになるのです。脳とは良くできているものですね。

 

つまり人と仲良くなるにはうっかりプライベートな話をさせてしまうように誘導すれば良いわけです。(返報性の原理)

あなたが3ポイントプロフィールをしたことで相手は「私も自分のことを開示しないと!」という心理になり自分のプライベートな情報を半強制的に話してくれるようになります。

すると脳が勝手にあなたのことを「敵」という信念から「仲間」という信念に書き換えてくれるのです。

これは女性が男性にボディータッチをした時に男性が「この娘は俺のこと好きなのかも・・・」と勘違いしてしまう現象と全く一緒です。

⑤バックトラッキング

これは「おうむ返し」のことです。おうむ返しとは、相手が発言した内容をそのまま繰り返して発言する方法です。

さらにここでは少しレベルを上げていきます。バックトラッキングが終わったら「質問」を入れるようにしましょう。

 

先ほどの返報性で相手は自分のプライベートな情報を話してくれています。そこで使うのがこのバックトラッキングです。

バックトラッキングをしながら話を聴くと相手は「この人私の話をしっかり聴いてくれているんだ!」と思ってくれるようになります。

たとえば

相手:
「私も大谷さんと同じで良く読書をします。」

あなた:
「〇〇さんも読書がお好きなんですね!(バックトラッキング)ちなみにどんな種類の本を読まれるんですか?(質問)」

相手:
「私は仕事がら会話術などの本を読むことが多いですね。」

あなた:
「会話術の本を読まれるんですね!(バックトラッキング)ちなみにオススメの本などはありますか?(質問)」

相手:
「最近だと『超一流の雑談力』という本がオススメかと思います。」

あなた:
「『超一流の雑談力』ですね!(バックトラッキング)僕もそれ読みました!すごくためになる本ですよね。他にもありますか?(質問)」

 

このような感じですね。これができるようになるだけであなたは周りから会話上手と言われるくらいになります。

しかしやっていることはただ相手の言っていることを繰り返して質問をしているだけです。なので誰でも簡単に出来きます。

⑵クロージング力を最大化させる会話力

クロージング力

 

ここではお客様からさらなる信頼を獲得して、提案までに繋げるための心理的テクニックについてお伝えしていこうと思います。

 

会話力を身に付けることができれば、この次に行う提案の段階で心地よくサインアップをしてくれるようになります。

これも返報性の法則ですね。つまりこの段階でいかにお客様に恩を売っておくかが非常に重要になります。

ここでは以下の3つの内容についてお伝えしていこうと思います。

  1. 共感
  2. 褒める
  3. イエスセット

①共感

セールス中はどんなことがあっても共感するようにしましょう。つまり否定は絶対にしてはなりません。

セールスマンから急に「それは違いますよ!」なんて言われたらかなりのショックを受けますよね?

 

実はそれにも心理的な理由が存在します。人は自己重要感というものを常に大切にしています。自己重要感とは認めてもらいたいと思う欲求のことです。(承認欲求)

相手は意見を否定されようものならそれを全力で守り抜こうとするのです。さらにその意見を否定されたということは自分自身も否定されたような感覚になるのです。

なので絶対に否定はしないようにしてください。

 

しかしそんな中でもどうしてもそれは否定しなければならないことってありますよね?主にクロージングの時ですね。

そんな時に使うのが「イエス ソーザット」です。これはお客様の意見に一旦共感をして、「だからこそ」と言う形で自分の意見を入れていく方法です。

 

もしもあなたがフィットネスクライブのセールスをしているのであれば、

お客様:
「今仕事も忙しくて、こちらのジムに通う時間がなかなか取れないかもしれないんですよね・・・」

あなた:
「なるほど、お時間が取れないんですね。お話を伺っていてもかなり忙しそうですもんね。(イエス)だからこそ今から始めるべきだと私は思うんですよ!(ソーザット)

失礼になってしまうと思うのですが、きっとここで決断をされないということは今後もご決断は難しいと思います。きっとずっと仕事が忙しいと言ってジムに通うことはできないと思います。

だったら今から時間を作ることを覚えて今後しっかりジムに通うという習慣をつけておくことが重要だと思うのですが〇〇さんはどう思われますか?」

お客様:
「確かにおっしゃる通りですね。このままでいてもずっと痩せることはできないし今後もダイエットなんてしないと思います。わかりました!やってみます。」

 

このような形でお客様にしっかり共感するようにしましょう。イエス ソーザット話法では真っ向から否定されている感覚にならないので非常に使いやすい共感方法です。クロージングの時にぜひ使ってみてください。

②褒める

第16代アメリカ合衆国大統領のエイブラハム・リンカーンはこのように言いました。

「人は誰もが賛辞を欲す」

 

これは非常に人間心理をついた言葉だと私は思います。つまり褒められて嫌な人はいないという彼の名言です。

人を褒めることを習慣化しているとビジネスやプライベートなどの人間関係を円滑にすることができるようになります。

 

しかしここで重要なのが褒め方です。いざ褒めようと思っていてもその褒め方がわからなければ褒めることはできません。最悪なケースだとわざとらしく見えてしまい嫌われてしまうこともあります。

そこでここでは人から好かれる褒め方を1つお伝えしていこうと思います。

 

その褒め方とは、連想褒めトークです。人は普段とは違う褒められ方をすると心に響くのです。

たとえばキレイな女性に対して「キレイですね!」と言ってもあまり心には響きませんし、当たり前だと思われてしまいます。

そこでちょっと表現を変えて褒めてみるのです。

「仕草がキレイですね」と褒めてみるのです。するとその女性は普段言われ慣れていないところを褒められてのであなたに対してかなり好感を持ってくれるようになるのです。

 

これは連想ゲームのようにして考えてみるとすごく褒めやすくなります。

「キレイ」→「上品」
「社交的」→「お話し上手」
「決断力がある」→「頭の回転が早い」

このように連想をさせて褒めると細かく褒めることができるようになります。

③イエスセット

イエスセットとは、相手がイエスと言ってしまうような質問を繰り返すことにより、ノーと答えなければならない質問にもイエスと答えさせてしまうような方法です。

もう終わってしまいましたが、『笑っていいとも!』のコーナー、テレフォンショッキングでタモリさんとお客様とのやり取りで使われていたものがイエスセットですね。

タモリ:
「今日もいい天気ですね」

お客様:
「そうですね」

タモリ:
「明日は雪みたいですよ」

お客様;
「そうですね」

タモリ:
「5メートルくらい積もるらしいですよ」

お客様:
「そうですね」

タモリ:
「そんなこたぁ〜ない(笑)」

 

このような感じです。5メートル積もるわけないのに「そうですね」とつい答えてしまうのです。これがイエスセットです。

このイエスセットを信頼獲得の段階で使っておくことをオススメいたします。心理学的には3〜5回のイエスセットをすることができればノーと答えずらくなる方です。

なのでクロージングまでに3〜5回のイエスを獲得しておくとスムーズに契約になる可能性もありますのでイエスセットを意識しながらトークをしてみるようにしてください。

⑶クロージング力を最大化させる提案力

クロージング力

ここまできたらいよいよあなたの商品を提案する段階に入ります。つまりプレゼンをする段階です。

今まであなたはあらゆるテクニックを駆使して信頼関係を築いてきました。あとはあなたの提案する商品をお客様が必要としていれば80%の確率で契約してくれます。

つまりここではいかに信ぴょう性のなる話し方をして購入しやすくするのかが非常に重要なポイントになってきます。

ここではそのための心理テクニックをお伝えしていこうと思います。

  1. ドア・インザ・フェイス
  2. フット・インザ・ドア
  3. 理由付け

①ドア・インザ・フェイス

これは先に断られそうな提案をすることで後の提案を受け入れやすくするというテクニックです。

 

先に断られそうな提案をすることでその後の提案を断ることに罪悪感を感じるため人は比較的その次の要求を受け入れやすいということが分かっています。

 

文章で説明してもわからないと思うので具体例を見ていきましょう。

上司:
「〇〇君、この資料今日中に終わらせていてくれるかな?」(無理な要求)

あなた:
「いや、もう今日わ夕方ですし間に合わないですね。」

上司:
「そうか。それだったら明日までにはなんとかなるかな?」(本当の要求)

あなた:
「それでしたらなんとかなると思います。」

 

このような感じです。ここではあらかじめ明日までに資料を終わらせてほしいという上司の思惑があるわけです。

その要求を受け入れやすくさせるために先に無理な要求を叩きつけているわけですね。ぜひあなたも試しに使ってみてください。

②フット・インザ・ドア

これは先ほどのドア・インザ・フェイスの逆バージョンです。

小さな提案を受け入れさせて後の大きな提案を受け入れやすくさせるテクニックです。

これはイエスセットに近いものがあります。小さなイエスを取ることで一貫性の法則が働き大きなイエスを獲得しやすくなるという心理的法則です。

ではこれも具体例を使ってみていきましょう。

 

上司:
「この書類を20部コピーしておいてくれないかな?」(小さな要求)

あなた:
「かしこまりました。すぐに取り掛かります」

上司:
「ちなみに各部をホッチキスでとめてもらえると助かるな」(小さな要求)

あなた:
「かしこまりました」

上司:
「あと今日中にこの書類を郵送しておいてもらえるかな?」(大きな要求)

あなた:
「はい午前中までに済ませておきます」

 

このような感じで一貫性の原理を使い最終的にあなたの望む要求を通すという方法です。これも提案でよく使うテクニックなのでぜひ覚えておいてください。

③理由付け

主張してその根拠を言わないのは本当にもったいないです。

実はオフィスのコピー機のあるフロアを舞台にある実験が行われました。それはどのような実験かというとコピー機に並んでいる人たちに先にコピーをさせてもらう要求をするという簡単な実験です。

 

Aさんはこのようなセリフでコピーを譲ってもらおうとしました。

「コピーを先にさせていただけますか?」

するとこの言葉に60%の人たちが譲ってくれるという結果になりました。

 

Bさんはこのようなセリフでコピー機を譲ってもらおうとしました。

「急いでいるのでコピーを先にさせていただけませんか?」

すると驚くことに94%の人たちが譲ってくれるという結果になったのです。

 

つまり何かの要求がある時にはその理由をつけるだけで30%以上もその要求が通るということがわかったのです。

 

ちなみにこの実験には続きがあります。

Cさんはこのようなセリフでコピー機を譲ってもらおうとしました。

「コピーをとらなければならないので、先に譲っていただけませんか?」

これは英語の論文なので日本語にするとかなりおかしな文章になるのですが、翻訳するとこのような文章になります。

すると驚くことに93%の人たちがコピーを先に譲ってくれたのです。

 

つまり人は理由の内容はほとんど意識していないということが分かったのです。

人はその理由の内容よりも「なので、だから、結果」などの接続詞に大きな反応を示していることが分かったのです。

なのであなたも要求を通したいときは最悪その理由は適当でも大丈夫なので、しっかり理由を添えるようにしましょう。

まとめ

クロージング力

クロージング力を上げるにはあくまでも信頼力・会話力・提案力の3つが揃っていることが大前提となります。

それも欠かすことができない重要な能力になります。

 

高い確率で契約を獲得するには「人間心理」を学ぶ以外に方法はありません。つまり人間の構造を学ぶことが最短最速でクロージング力を上げる方法なのです。

この記事をぜひなんども見返してクロージング力を上げて即決の契約をもらえるようになっていただければと思います。

 

あなたが立派なセールスマンになれることを心より応援しております。

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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