クロージングトークで意識するべき5つの法則

この記事では

クロージングをする上で気をつけるべき5つのことについてお伝えしていこうと思います。

 

これら5つのことを意識するだけで

・契約率を80%までUPさせることができるようになります

・1時間で契約がもらえるようになります

・即決で契約をもらうことができるようになります

 

①:信頼を獲得している

クロージングトーク

信頼関係の無いところから「お金」は発生しません。

我々は信頼している人から商品・サービスを購入するものです。

 

実は契約の40%は、お客様セールスマンの信頼度が影響していると言われています。

つまり信頼さえ構築することができればセールスのほとんどが完了していると言っても過言ではないということです。

 

だからこそ我々はどのスキルよりも先に信頼関係の構築方法について学ばならないのです。

そこで今回は信頼関係を構築するための方法を1つご紹介しようと思います。

バックトラッキング+質問

バックトラッキングとは「おうむ返し」のことです。

つまり相手の発言をそのまま繰り返して言うのです。

これをすることでお客様は「この人しっかり私の話を聴いてくれているなぁ」と感じてくれるようになります。

つまり心の距離を近ずけることができるようになるのです。

 

さらに、「おうむ返し」をした後に質問を入れるようにしてみましょう。

 

たとえば、

あなた:「普段お休みの日は何をしていますか?」

相手:「私は基本読書しています。」

あなた:「読書をされているんですね。(バックトラッキング)私も本が大好きなんですが、ちなみにどのようなジャンルの本を読まれるんですか?(質問)

相手:「私は小説とかを読みますね。」

あなた:「小説なんですね。(バックトラッキング)私はサスペンス系の小説を読むことが多いのですが、〇〇さんのオススメってありますか?(質問)

 

とこのように話を展開させて行くのです。

これだけでかなりコミュニケーション能力の高い人になることができるようになります。

それと同時にお客様と信頼関係を構築することができるようになります。

 

「バックトラッキング+質問」はぜひ普段の会話でも使ってみるようにしましょう。

 

②:ニーズの特定ができている

クロージングトーク

 

セールスのゴールは「お客様の問題解決」です。

つまり私たちセールスマンはお客様の問題の把握できていないのに商品・サービスを提案してはいけないのです。

ちなみに、お客様の問題を把握せずに商品・サービスの紹介をすることを「売り込み」と言います。

 

しかしここである疑問が出てくると思います。

それは「問題ってなに?」ということです。

この問題の定義が曖昧なままに「問題解決をしよう!」としてもそれは不可能です。

ではこの問題をしっかり定義していきます。

 

問題とはお客様の「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップのことです。

このギャップを埋めることが問題解決なのです。

 

つまりこのニーズの特定とはお客様の「現状の悩み」と「理想の結果」を明確にすることなのです。

 

 

では次にそのニーズの特定をするときのコツについてお伝えして行こうと思います。

理想の結果→現状の悩み

いかに信頼関係が構築されていても初めて会った人に急に「悩み」を打ち明けるのは非常にハードルが高いものです。

そこでは最初は「理想の結果」から聴くようにしましょう。

 

理想の結果とは簡単に言うと「どうなりたいのか?」です。

そこで相手から理想の結果を聴くときのコツをお伝えしようと思います。

 

理想の結果を聴くときは絶対に期限をつけるようにしてください。

販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーはこう言います。

「期限の無い目標は空想だ」と。

 

期限が無い目標に人は先送りにしようとする心理があります。

つまり期限を決めないといつまでたってもその目標を達成するための行動を起こそうとしないということです。

 

×「年収1000万年稼ぐぞ!」

「◯月◯日までに年収1000万円稼ぐぞ!」

このように期限をつけると人は行動を起こそうと思うようになるのです。

認知的不協和

ここまでできたら次にやることは「現状の悩み」を聴くことです。

あなたは認知的不協和という言葉を聞いたことありますかか?

 

認知的不協和とは、事実と思考が一致しない時に起こる精神的ストレスのことです。

 

これは難しい話なので具体例を使ってお伝えしようと思います。

 

 

あなたがAさんという人に初めて会ったとします。

あなたはまだ一度も会ったことのないAさんに対してものすごく警戒心を抱いています。

 

しかしAさんの巧みな話術であなたは彼にどんどんプライベートなことを話してしまいます。

すると自然にあなたの警戒心はなくなりどんなことでも話せるようになったのです。

 

 

なぜあなたは警戒心を抱いていた相手に信頼感を抱くようになったのでしょうか?

それはAさんにプライベートな情報を伝えたからです。

 

つまり事実(プライベートな情報を話している)と思考(怪しい)が一致しなくなってしまい脳はそこにストレスを抱いている状態になったのです。

 

しかしプライベートな情報を話しているという事実を取り消すことはできませんよね?

そこで脳は自然に思考を「怪しい→信頼できる」というように変更を加えたのです。

 

セールスの話しに戻ると、あなたは先ほどお客様の「理想の結果」を聴くことができました。

ということはお客様の脳は自然とあなたの思考を信頼するというように変更を加えたのです。

 

つまり「理想の結果」を聞くと「現状の悩み」も告白してくれやすくなるのです。

難しい話しになりましたが、この認知的不協和も恋愛などに応用できますのでぜひ使ってみてください。

③:お客様が商品を理解している

クロージングトーク

 

ニーズの特定が出来たら次に行うことはプレゼンです。

プレゼンとはあなたの商品でお客様の問題が解決できることを証明することです。

 

プレゼンをすることでお客様が「これだったら問題解決できる!」と確信できるようなプレゼンにしていく必要があるわけですね。

ここではそのための方法についてお伝えしていこうと思います。

中学生にも分かるように

よく難しい言葉を並び立ててプレゼンをするセールスマンがいます。

お客様はその道の専門家ではないので、そのセールスマンの言っていることが全くわかりません。

このようなプレゼンではお客様に商品を理解させるのは難しいです。

 

 

そこで重要なのが中学生にでも分かるようにプレゼンをすることです。そこで使ってもらいたいのが具体例です。

具体例とは分かりにくいものを分かりやすくするための方法です。

 

具体例ではお客様と関連のあるものを引き合いに出すと良いです。

するとお客様もより理解しやすくなるでしょう。

「専門的な話→具体例」という法則を忘れずにプレゼンをするようにしましょう。

特徴→利点

今からあなたにあるパソコンを売りたいと思います。

 

「このパソコンはマグネシウム合金で出来ているんです!」

 

買おうと思いましたか?これだと全く魅力的に感じませんよね?

ではこのように言ったらどうでしょうか?

 

「このパソコンはマグネシウム合金でできています。

そのため軽くて耐久性もあるので先ほど〇〇さんがおっしゃっていたパソコンが壊れてデータがすぐ飛んでしまったなんていうことが一切無くなります!」

 

このように商品の特徴を伝えたら次にお客様にとってどのようなメリットがあるのかを伝えるようにしましょう。

 

ライザップだったら

「弊社は徹底マンツーマンでサポートしておりますので、〇〇さんにあったダイエットプランを作成することができるので短期間でしっかり体重を落とすことができるようになります」

④:反論への備えが出来ている

クロージングトーク

あなたの販売している商品が高額であればあるほど、お客様はプレゼン後に必ず反論をしてきます。

反論とは「お金が〜」「時間が〜」「自身が〜」という買わない理由のことです。

 

しかしほとんどのセールスマンはこのお客様の反論への備えが出来ていません。

反論への備えが出来てないと、お客様の反論に対して慌てふためいてしまって一気にかっこ悪いセールスマンになってしまいます。

 

これにより専門家としての信頼を失うことになり最終的には不成約という結果になってしまいます。

 

そんな結果にならないためにもお客様が反論してくるであろう内容を書き出してその反論に対するトークを設計しておく必要があります。

 

今回はお客様の反論の中でNo. 1の「お金」の処理方法についてお伝えしていこうと思います。

お金の反論処理方法

ここでは「価格の細分化」という方法を使いましょう。

価格の細分化とは、価格を小さくみせることで購入のハードルを下げるという方です。

 

たとえばあなたが3ヶ月で30万円の商品を販売しているとします。

ではこれを細分化してみましょう。

 

3ヶ月で30万円ということは1ヶ月で10万円です。

さらにこれを週で細分化すると週で25,000円です。

 

そこでお客様に質問をしてみてください。

「週に25,000円の無駄遣いをしているのであればそれをやめることって可能ですか?」

 

そこでお客様の答えが「YES」なのであればすかさず「それでしたら明日からでもコンサルを始めていこうと思うのですが、いかがでしょうか?」というふうに声をかけてあげてください。

 

するとスムーズに契約まで運ぶことができるようになります。

⑤:クロージングトークを設計している

クロージングトーク

プレゼンが終わった後に絶対にしなければならないのがお客様に購入する意識があるのかどうかを確認することです。

あなたはプレゼン後にしっかり購入意思を確認していますか?

 

クロージングトークをしっかり設計していないと、プレゼン後にアタフタしてしまいます。落ち着きがなくなり緊張しているのがバレバレになります。

そんな専門家から商品を購入しようと思いませんよね?

 

だからこそクロージングトークをあらかじめ準備しておく必要があるのです。

 

ではここでは3つのクロージング話法についてお伝えしていきます。あなたに合うものがあれば使っていただければと思います。

二者択一話法

購入しますか?しませんか?という質問だと購入しないことを選択することが出来ます。

そこでこのように質問をするとどうでしょうか?

 

「お支払いはクレジットカードか現金のどちらがよろしいでしょうか?」

「コンサルスタートは今週がよろしいでしょうか?それとも来週がよろしいでしょうか?」

 

これらの質問はどちらだったとしてもあなたにとってはYESになる質問です。

なので二者択一話法は別名「YES or YES話法」とも言われています。

前提話法

このクロージング話法はプレゼン時・プレゼン後にお客様の反応が良かった時に使うクロージング話法になります。

使い方はとても簡単です。

 

あなた:以上でプレゼンの方は終わりますが、いかがでしょうか?

お客様:とても良かったです。

あなた:ありがとうございます。それでしたらご契約手続きに入らせていただこうと思うのですがクレジットと現金でしたらどちらがよろしいでしょうか?

 

このようにお客様の反応が良かったらすかさず契約の手続きに入ってくというクロージング方法です。

もう購入しようと思っているのにセールスマン側がクロージングをしなければじれったい空気になるのでその場合はすかさずこの前提話法を使うようにしましょう。

まとめ

クロージングトーク

契約率が高いセールスマンの特徴はあくまでもクロージングトークだけに依存している訳ではないということを理解していただけたでしょうか?

 

クロージングトークももちろん重要なことなのですが、それ以外にも信頼を獲得したり、ニーズを特定する能力の方がクロージングトークの何倍も重要なことなんです。

 

むしろこれらのことが出来ているからクロージングトークが大きな力を発揮するのです。

 

ぜひ私が今回お伝えしたことを意識して今後セールスをしていただければと思います。

これらをより具体的にした「クロージングを最大化させる15のテクニック」についての記事はこちらになります

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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