クロージング力を最大化させる15のテクニック

 

  • お客様からその日に契約をもらえない・・・
  • 1人に対してなんども商談を重ねないといけない・・・

 

できればその場で契約が欲しい!!!

そんな悩みをお持ちの方に今回は15のセールス会話術をお伝えしていこうと思います。

 

ぜひこちらをあなたのセールスの教科書にしていただければと思います。

ぜひパソコンで見ている人も携帯で見ている人も「お気に入り」に。

クロージング力の前にまずは会話術を!

クロージング力

セールスには2つの種類があることが分かっています。

それは「クロージングタイプ」と「プロセスタイプ」です。

 

クロージングタイプとは

最後にクロージングに力を入れるタイプです。この手のタイプはお客様からかなり嫌われてしまう可能性が高いです。

 

プロセスタイプとは

クロージングよりも前の信頼に重きをおくタイプです。この手のタイプはお客様から好感を持ってもらいやすく契約率も高いです。

 

あなたはどちらのセールスマンですか?

 

ぜひあなたもこれを機械に信頼に重きをおいたプロセスタイプのセールスマンになることをおすすめいたします。

 

しかし信頼を勝ち取るにはそれなりの時間が必要になります。

そこで今回は最速最短で信頼を獲得するためのテクニックについてお伝えしていこうと思います。

最短最速で信頼してもらえるということは即決の契約ももらえるようになるということになります。

クロージング力最大化のコツ:1点集中トーク

 

商談中ではあなたの伝えたいメッセージは1つに絞るようにしてください。

なぜなら人間の記憶力と集中力には限界があるからです。

 

そしてその伝えたいメッセージをなんども繰り返すようにしてください。

これは心理学者ウィルソンの実験でも証明されていることなのですが、

2〜3回の繰り返しでは説得力は46%だったのに対して

10回の繰り返しでは説得力が82%まで上がったということが分かっています。

 

しかしここで重要なのが、同じ言葉を4回以上繰り返すと逆に説得力は下がるというデータがあります。

つまりただ同じ言葉を繰り返すのではなく、バリエーションをつけて繰り返すと説得力が上がるということです。

 

たとえば私が「即決で契約をすることの重要性」について伝えたいのであれば

  • 即決
  • すぐに購入する
  • その日に契約する
  • その日にイエスをもらう

などの言葉を会話に散らばらされば良いということです。

商談前にしっかり自分の伝えたいメッセージを明確にするようにしてください。

あとはそれを商談中に繰り返すだけです。

クロージング力最大化のコツ:緩急トーク

 

これはセミナーなどにも使える会話術なのですが、心理学的に話すスピードによって説得力に差が出るということが分かっています。

ではどのように話をするのかというと

  • 会話の導入部分は早くしゃべるようにする
  • 本筋とは関係のないところは早くしゃべるようにする

 

なぜこのようにするのかというと、人は出会って最初の段階では信頼関係が構築されていないので相手の話に疑問や批判などをしようと考えているケースが多いです。

そこで早くしゃべることで疑問・批判の余地を与えないようにするのです。

そして重要な部分だけゆっくり強調して話すことであなたの伝えたいメッセージを伝えることができます。

 

これらのことを意識して話すようにするだけであなたの説得力を最大化させることができるようになるのです。

クロージング力最大化のコツ:先回り感謝法

 

トイレの張り紙などを見てもらえるとわかると思います。

「いつもキレイに使っていただきありがとうございます」

 

上記のような張り紙を見たことがあるのではないでしょうか?

人は先に感謝をされてから要求を伝えられると断りにくくなるという心理的法則があります。

先に感謝をすることで好意的に要求を受け入れてもらう方法がこの先回り感謝法です。

 

たとえば上司が部下に何かをお願いするときはこのように言いましょう。

×「書類の方をしっかりチェックしておいてね」

Ο「ありがとう。細かいところまでしっかりチェックしてくれて」

 

2つの印象が全く違いますよね?

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。

クロージング力最大化のコツ:おうむ返し

 

おうむ返しとは、相手の言ったことをそのまま繰り返す会話術です。

おうむ返しのポイントは3つです。

    • そのまま繰り返す
    • 要点を繰り返す
    • キーワードを繰り返す

 

おうむ返しをすることで、潜在的に信頼関係を築けるということが分かっています。

さらに相手に「この人ちゃんと話を聞いてくれているな!」と思わせる効果もあります。

おうむ返しは以下のように使って行きましょう。

オオタニ
趣味はなんですか?
まいやん
本を読むことです
オオタニ
本を読むことなんですね!ちなみにどんな種類の本を読まれるんですか?
まいやん
私は仕事がら営業の本を読むことが多いですね
オオタニ
営業の本を読まれるんですね!私も営業の本はよく読むのですが、営業でオススメの本ってありますか?
まいやん
ブライアン・トレーシーの『私の営業を全て公開します』はものすごく良いですよ
オオタニ
ブライアン・トレーシーですか!まだ読んだことがないのでぜひ読ませていただきます!

クロージング力最大化のコツ:それで?それで?トーク

 

よくセールスマンでやってしまいがちなことがあります。

それはすぐに結論を求めてしまうことです。

もちろんこれはセールストークに入った時にはものすごく重要な要素になるのです。

しかし相手と信頼関係を構築しようとしている時に使うのはあまりよくないです。

 

なぜなら信頼関係を構築するにはなるべく相手の情報を引き出したいので、結論を求めるとそれ以上の情報を引き出せなくなってしまいます。

これはあまりにも勿体無いことです。

 

そこで要点をまとめるような「つまり?結論は?」などの言葉を避けるようにしましょう。

会話を広げる「それで?」を多様することで相手を気持ちよくさせてどんどんしゃべらせるようにしましょう。

クロージング力最大化のコツ:イエスorイエス法

 

恋愛や仕事で断られることってよくありますよね?

  • デートの誘いを断られたらどうしよう・・・
  • 部下に仕事を断られたらどうしよう・・・

 

しかしこれらの悩みを抹消するための方法があります。

それが今回お伝えするイエスorイエス法です。

これは別名「二者択一話法」とも言います。

 

たとえばクロージングの時にはこのように使いましょう。

あなた:
「ここまででプレゼンは終わりますが何かご質問はありますか?」

お客様:
「いえ、特に質問はありません」

あなた:
ではクレジットと現金のどちらのお支払いをご希望ですか?

 

このようにお客様が商品を購入すること前提で質問を投げることができるようになるのです。

あなたにとってはどちらの答えもイエスになるような質問を投げかけることがイエスorイエス法では重要です。

クロージング力最大化のコツ:アンチクライマックス法

 

アンチクライマック法というのは、結論を先に伝える方法です。

 

ほとんどの人たちが結論を最後に言うクライマックス法で話ているのですが、実はこれはビジネスではあまり向かない話し方です。

理由としてはクライマックス法で話すと「退屈だ」と思われてしまうことが多いからです。

話の聴き手は先に結論を言ってもらえないと「結局何が言いたいんだろう・・・」と結論を探し回ることになるのです。

 

「弊社の開発したこのパソコンはマグネシウム合金で出来ていまして、これは耐久性があり従来のものと比べても軽さに違いがあります・・・」

 

これだと聴いていて退屈ですよね?しかも結局何が言いたいのかわかりません。

 

ではこのように話をしたらどうでしょうか?

「今回のお伝えしたいことは2つです。

まず1つはこのパソコンは耐久性に強いと言うこと。

もう1つは軽さを従来の3分の1にカットしていると言うことです。

つまり持ち運びに不安を抱えることが一切無くなりました。

 

結論から話をすることで聴き手はストレス無く話を聴くことができますし、話を理解しやすくなります。

クロージング力最大化のコツ:連想褒めトーク

 

第16代アメリカ合衆国大統領のエイブラハム・リンカーンはこのように言います。

「人は誰しも賛辞を欲す」

褒められて嫌な人はいないと言う彼の名言です。

つまり人は褒められれば褒められるほど気分が上場になります。

 

しかし褒めるという行為は結構難しく、一歩間違えれば胡散臭くなり嫌われます。

そこで今回は褒めるテクニックについてお伝えしていこうと思います。

 

人を褒める時にまず気をつけるべきことは「そのまま褒めない」ということです。

たとえばキレイな人に「キレイですね!」と褒めても嬉しいとは思いますが言われ慣れているのでそこまでの衝撃はありません。

しかしこのように褒めたらどうでしょうか?

「仕草がキレイですね!」

 

これだと普段言われ慣れていない褒め言葉なので衝撃がありますよね?

相手も普段気づかないところを積極的に褒めるようにすると相手から一気に好感を抱かせることができるのです。

 

他の連想褒めトークもご紹介しておきます。

  • 『社交的』→『顔が広い』
  • 『好奇心旺盛』→『行動力がある』
  • 『お話し上手』→『正々堂々としている』

クロージング力最大化のコツ:イエスセット

 

イエスセットとは、継続的に相手がイエスと言ってしまうような質問を繰り返すことによりノーといいずらくさせる方法です。

もう終わってしまいしたが、『笑っていいとも!』の企画のテレフォンショッキングをご存知でしょうか?

タモリさんがこのような観覧客とキャッチボールをするのです。

 

タモリ:
「今日は寒いですね」

観覧客:
「そうですね」

タモリ:
「明日は雪が降るそうですね」

観覧客:
「そうですね」

タモリ:
「5メートルくらい積もるそうですね」

観覧客:
「そうですね」

タモリ:
「それはないでしょ(笑)」

 

5メートル雪が積もることなんてそうないですからね。

しかしその前のイエスセットをしているからつい「そうですね」と言ってしまうのです。

 

私たちビジネスマンは最終的にお客様からのイエスが欲しいわけなので、このイエスセットと言う技術は非常に重要ですね。

クロージング力最大化のコツ:ハードル操作法

クロージング力

ここでは2つの心理テクニックについてお伝えしようと思います。

  1. ドア・インザ・フェイス
  2. フット・インザ・ドア

ドア・インザ・フェイス

これは最初に大きな要求をしておいて後から小さな要求をすると「じゃあ・・・」という形で受け入れられやすくなる心理テクニックです。

たとえば上司が部下に対してお願いごとをする時でしたらこのように使います。

オオタニ
 この企画今日中に仕上げておいてくれる?
まいやん
今日中にですか?もう夕方ですし他の急ぎの仕事もあるので・・・
オオタニ
それだったら今日中は無理だよね。だったら明日か明後日までにはどう?
まいやん
それでしたらなんとか!

 

このように先に不可能な要求をしてから、本命の要求をすることで受け入れてもらいやすくする方法がドア・インザ・フェイスです。

フット・インザ・ドア

これはドア・インザ・フェイスとは逆の心理テクニックです。

小さな要求を受け入れてもらってから、本命の大きな要求を受け入れてもらうようにする心理テクニックです。

これは一貫性の法則を用いた心理テクニックで先ほどお伝えしたイエスセットと同じ原理です。

小さなイエスをコツコツ獲得することで大きな要求を受け入れてもらいやすくするのです。

先ほどの上司と部下の例を使いましょう。

オオタニ
この書類20部コピーしておいてもらえるかな?
まいやん
すぐにやっておきます。
オオタニ
それからそれぞれの部をホッチキスで留めておいてもらえるかな?
まいやん
はい、もちろんです。
オオタニ
あとは今日中にこの書類を郵送しておいてもらえるかな?
まいやん
はい、午前中までには終わらせておきます。

クロージング力最大化のコツ:マイナスアピール法

 

人はプラスだけの情報を伝えられると、「本当か?」と疑いマイナスの部分を探そうとします。

そこで使うのがこのマイナスアピール法です。

先にマイナスの情報を伝えることでその後のプラスの情報に信ぴょう性を持たせる心理テクニックです。

 

たとえばあなたが携帯電話を販売しているとします。

 

疑われるセールスマンはこのようにトークをします。

「この新しく出た携帯は以前のモノよりも高画質のカメラを搭載しており画素数も従来の3倍以上になりました。

さらに携帯画面の強度もアップして、3メートル下から落としても壊れないくらいの強度になりました。」

 

売れるセールマンはこのようにトークをします。

「実は最近発売されたこの携帯電話ですが、従来のモノと比べると充電の持ちが少しばかり下がってしまいました。

しかしカメラの画素数も従来のものと比べると3倍以上になり・・・」

 

あえて後者のようなセールスをすることでお客様から大きな信頼を獲得することができるのです。

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。

クロージング力最大化のコツ:ミラーリング

長年連れ添った夫婦って動作や仕草が似てきますよね?

仲の良い友達って動作や仕草が似ますよね?

 

これは出会った時から同じ動作をしてきたのではなく、長年の経験で同じ動作になってきたのです。

 

つまり仲の良い人たちは自然と動きが似てくるものなのです。

これを意図的に行うのが今回のミラーリングです。

 

信頼する→動作が似る

動作が似る→信頼する

と言う逆の形を作るのです。(認知的不協和の解消)

 

たとえば

  • 相手がコーヒーの飲んだらこちらもコーヒーを飲む
  • 相手が脚を組んだらこちらも脚を組む
  • 相手が腕を組んだらこちらも腕を組む
  • 相手が背伸びをしたらこちらも背伸びをする

 

などなど相手の動作を意図的にマネするようにするのです。

相手はそれを無意識レベルで「この人は信頼できる人だ」と思うようになるのです。

クロージング力最大化のコツ:ペーシング

 

これは先ほどのミラーリングとほぼ同じ原理原則で信頼関係を構築する方法です。

先ほどのミラーリングは動作や仕草だったのに対して、ペーシングとは目に見えない雰囲気などをマネすることで信頼を獲得する心理テクニックです。

たとえば

  • 声のトーン
  • 話すスピード
  • 声の高さ
  • 雰囲気
  • 呼吸のスピード

 

このような目に見えないモノを真似るのがペーシングです。

原理原則を知りたい方は先ほどのミラーリングをご参考にしてください。

クロージング力最大化のコツ:理由付け

 

普段の要求や主張に理由を付けずにコミュニケーションを取ることは非常に勿体無いことです。

実は理由を付けるだけであなたの説得力を上げることが可能なのです。

 

このことを証明するある実験が行われました。

それはオフィスのコピー機に並んでいる人たちに順番を変わってもらうという実験です。

そこでコピー機に並んでいる人たちに調査員がかける言葉によってその順番を変わってもらえる割合に変化があったのです。

 

A:コピー機を先に譲ってもらえませんか?

このように声をかけると60%の人たちがコピー機を譲ってくれたのです。

 

B:急いでいるのでコピー機を譲ってもらえませんか?

このように声をかけると94%の人たちがコピー機を譲ってくれたのです。

 

ここでさらに面白い実験が行われました。

C:コピーをしなければならないのでコピーを先にとらせていただけませんか?

このような意味不明で理不尽な理由で声をかけてもなんと93%の人たちがコピー機を譲ってくれたのです。(英語の論文の直訳)

 

実は人間は理由の内容よりも「だから、なので」などの接続詞に反応していることがわかったのです。

だからあなたも何か主張したいことや要求がある時は、下手くそなものでも大丈夫なので理由を添えるようにしましょう。

これだけで説得力が大きく変わりますし、要求を受け入れてもらいやすくなります。

クロージング力最大化のコツ:ブーメラン法

 

人は強引な説得を受けると自由が制限されたと判断してその説得に対して反抗しようとします。

さらに、人は褒められると「いえいえそんなことないですよ」と謙遜したくなります。

 

たとえば下記のようなことを経験したことはありませんか?

A

オオタニ
絶対そんな男と別れた方がいいよ!
まいやん
まぁわかってるんだけどね・・・

B

オオタニ
まいやんなって本当に頭が良いですよね!
まいやん
いや、そんなことないよ・・・

 

よくセールスの現場ではお客様の悩みが聴けないことってありますよね?

そんな時はBのような形で褒めてあげれば良いのです。

 

あなたがダイエットサプリを販売しているのであれば

別にこれ以上痩せる必要なんてないんじゃないんですか!

 

あなたが恋愛コンサルをしているのであれば

今のままでも十分モテるんじゃないですか!

 

あなたが英会話のスクールを販売しているのであれば

今すぐ始める必要なんてないんじゃないですか!

 

ブーメラン法を使うとお客様のニーズを顕在化させることができますのでぜひ使ってみてください。

まとめ

クロージング力

クロージング力を高める方法はただ1つです。

それはクロージングまでのプロセスをガチガチに固めることです。

 

クロージングに力を入れるセールスマンは二流です。

クロージングまでのプロセスに力を入れるセールスマンこそが一流です。

 

ぜひあなたも今回お伝えした15のテクニックを使うことでお客様からの厚い信頼を得られるように日々練習していただければと思います。

それができればあなたもお客様から即決の契約を獲得できること間違いなしです!

もしも他のセールステクニックについてもっと知りたいと言う方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

ニーズ喚起に必要な3ステップとは!?

2017.07.31

顧客の興味を一瞬で惹きつける興味付けの方法とは

2018.06.04

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。
クロージング力

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。