ラポール形成が簡単にできるたった1つの方法とは!?

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今回の記事ではお客様と簡単に信頼関係を築く(ラポール形成)方法についてお伝えしていこうと思います。

 

お客様とラポールが築けるようになると

  • あなたの提案する商品を信頼してもらえる
  • 同じような商品を出している競合に勝つことができる
  • 購入時の恐怖を乗り越えてもらえるようになる

というようなメリットがあります。

 

ラポールを形成できるだけで契約率を大きく向上させることが出来ますので、ぜひ一緒にラポール形成力をつけていきましょう。

信頼関係の構築だけではなく、クロージング力をアップさせたいという方は「クロージング力を最大化させる15のテクニック」を参考にしていただければと思います。

ラポール形成ができると悩みは無くなる!

全ての悩みは対人関係の悩みである

 

この言葉は有名な心理学者であるアルフレッド・アドラーが残した言葉です。

日々私たちが抱える悩みは全て対人関係の悩みだと彼は言うのです。

 

お金がない・・・
→あいつよりもお金がない・・・

モテない・・・
→あいつはモテるのになんで俺はモテないのか・・・

身長が低い・・・
→身長があと5センチ高かったらモテていたのに・・・

 

このようにあなたの抱えてる悩みは全て対人関係の悩みに還元されるのがわかりますか?

全ての悩みが対人関係の悩みであるのであれば、対人関係を良好にすることであなたは幸せになることが出来るということが理解できますか?

つまり人間関係を良好にする力(ラポール形成力)をつけることができればあなたの人生は薔薇色になるわけです。

 

ラポール形成はマインドではなくスキルを学べ!

ラポール形成 営業

「ラポール形成はマインド(考え方)が全てだ!」と言う方が最近増えてきているように思います。

 

誤解の無いように先にお伝えすると、ラポール形成にはマインドもスキルも重要です。

 

しかしあえてどちらから学ぶべきなのかを決めるのであれば、私は確実にこう言うでしょう。

スキルから学びなさい!

どちらの医者を選ぶ?

気持ちは誰よりも強いけれど、技術が全くない医者

態度も口も悪いけど、技術は最強な医者

 

あなたはどちらのお医者さんを選びますか?

この質問に100%の人たちが後者を選択します。

当たり前ですよね?

 

いかに心の中で

ラポールを形成するために頑張るぞ!

まずは相手のことを好きになろう!

目の前の人を親友のように思おう!

 

と思っていてもそのための技術を知らなければ本当のラポールを形成することはできません。

もしもあなたが明日からすぐにでもラポール形成が出来るようになりたいと思っているのであればまずはラポール形成のスキルを学びその技術を何度も何度も繰り返し使うことをおすすめします。

セールスにおけるラポール形成とは?

では徐々にセールスの話に入っていこうと思います。

私は先ほどからラポールの重要性についてお伝えしているわけですが、それがセールスにも重要なのかどうかをここからはお伝えしていこうと思います。

契約の40%はラポール形成が影響している!?

あなたは契約に影響を与える4つの要因を聞いたことがありますか?

先に答えをお伝えすると

  • 信頼(ラポール):40%
  • ニーズ(必要性):30%
  • プレゼン:20%
  • クロージング:10%

 

このような要素と割合で契約に影響を与えているのです。

信頼が40%、必要性が30%、プレゼンが20%、クロージングが10%契約に影響を与えているのです。

 

ちなみにこれは販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーが100カ国以上で販売しているオーディオプログラムで伝えている内容ですのでかなり信ぴょう性が高いものになっています。

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「おうむ返し+質問」でラポール形成は完璧!

ラポール形成 営業

もうラポール形成の重要性については理解していただけたと思います。

ラポール形成が出来ると①対人関係での悩みは無くなるし②契約率も上げることも出来るようになるということでしたね。

 

そこで今からあなたが今日から使えるラポール形成スキルについてお伝えしていこうと思います。

それがタイトルにもある通り「おうむ返し+質問」です。

 

正直これができているだけであなたのラポール形成力は大きな変貌を遂げることになります。

では「おうむ返し+質問」について具体的に見ていきましょう。

「おうむ返し+質問」の具体例

相手
実は今までたくさんのダイエットに挑戦してきたんですけど、なかなか続かなくて
あなた
今までダイエットが続かなかったんですね。ちなみにどんなダイエットをされてきたんですか?
相手
豆腐ダイエットやこんにゃくダイエットもしましたし、さらにはパーソナルトレーニングにも通いました。
あなた
食事のダイエットや筋トレなどもされたんですね。ちなみにどれも続かない理由を聞いてもよろしいですか?
相手
昔から飽き性で何に対しても中途半端な性格なんです。
あなた
飽き性なのは昔からなんですね。ちなみに今まで続けてこれたことって何かありますか?
相手
趣味のボーリングはずっと続けることができています!・・・

「おうむ返し+質問」の解説

今の会話の中で「おうむ返し+質問」を入れていたのがわかりましたか?

たとえば最初の会話を一緒に見ていきましょう。

相手
実は今までたくさんのダイエットに挑戦してきたんですけど、なかなか続かなくて
あなた
今までダイエットが続かなかったんですね(おうむ返し)。ちなみにどんなダイエットをされてきたんですか?(質問)

 

相手の発言したことに対してそのまま繰り返し(おうむ返し)さらに質問を添えることで会話が弾んでいるのがわかりますか?

これを繰り返すだけであなたは会話上手になる。

つまりラポール形成上手になることが出来るのです。

おうむ返しする時の3つのコツ

おうむ返しには3つのコツがあります。

 

①そのまま繰り返す

相手
今日は良い天気ですね
あなた
そうですね、今日は良い天気ですね

 

②要約して繰り返す

相手
最近歳をとったせいか眠りも浅いし、すぐに風邪を引くし、怪我の治りも遅いんですよね
あなた
最近体調が優れないんですね

 

③感想を入れて繰り返す

相手
最近彼氏に振られたの。しかもその理由が別に好きな人が出来ただって!
あなた
彼氏に振られたんですね。それはひどいですね!

 

 

ラポール形成では「聞く」ことが重要

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心理学的には「話す」ことよりも「聞く」ことの方がストレスがかかると言われています。

きっとこれを読んでいるあなたも「話す」ことの方が好きですよね?

 

つまりセールスでお客様に何かの商品・サービスを購入してもらいたいのであれば積極的に「聞く」姿勢を取りましょう。

セールスする側がストレスを請け負い、お客様に快楽を味わってもらうのです。

 

先ほどの「おうむ返し+質問」はお客様に快楽を味わってもらうためのラポール形成スキルだったのです。

「おうむ返し+質問」の注意点

これは使いすぎに注意しましょう。

会話中に何度もおうむ返しされると話がなかなか前に進まないので控えめに使うようにすると良いです。

 

では具体的にどのような場面で「おうむ返し+質問」を使うと良いのでしょうか?

その3つのシチュエーションをここではお伝えします。

①相手の悩み

相手の悩みに対して積極的におうむ返しすることで相手に自らの悩みを意識させることが出来るようになります。

たとえば今日のあなたの髪型はいつもよりも少し変だとします。

そんな時に友達から「お前の髪型今日変だよ!」と言われると自分で思っていたよりも変だと思うようになりますよね?

これをビジネスバージョンの具体例でみていきましょう。

相手
痩せたいとは思っているんですけど、食べることがやめられなくて・・・
あなた
痩せたいけど、食べることがやめられないんですね

これで相手の悩みはより大きな悩みになるので、商品・サービスの販売がしやすくなるのです。

②相手の理想

これは先ほどの悩みと同じ理由で、繰り返し意識させることが目的です。

目標を明確化させることが出来ている人も少ないのでおうむ返しをして再認識させましょう。

相手
今まで彼氏が出来たことないので、痩せたら人生初の彼氏を作りたいです
あなた
痩せたら人生初の彼氏を作りたいんですね!

③相手の自慢話

人は先天的に人から褒められたいという欲求を持っています。

人が自慢話をするのは心の中で「褒めてくれ!」と叫んでいるのです。

自慢話をしてきたらすかさずおうむ返しをして相手の承認欲求を満たしてあげましょう。

相手
昔、空手で全国1位になったんですよね
あなた
え!空手で全国1位になったんですか!素晴らしいですね!

 

まとめ

今回お伝えした「おうむ返し+質問」はセールス以外にも恋愛・友達作りなど様々なところで使うことが出来ます。

たったこれだけでラポール形成をマスターすることが出来ます。

さらにすぐに実践しやすいので習得に時間がかかることはありません。

 

もちろん今日この記事を読んだだけでは一生ラポール形成をマスターすることは出来ません。

重要なのはそれをマスターするためにどれだけ多く「実践」するかです。

 

最初はいつもの会話通りにいかずに苦戦することもあるかもしれません。

特に会話には癖などがありますので急に変化をつけるのは非常に苦痛だと思います。

 

しかしこれを乗り越えたらあなたに待っているのは人生の楽園です。

 

今後、対人関係で困ることもないしセールスで商品が売れないなんてことも無くなります。

ぜひ今日からコツコツと実践をしてラポール形成をマスターしていただけたらと思います。

ラポール以外にもクロージング力最大化させるための15のテクニックについて知りたいからはこちらから

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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