コンサル型ビジネスのセールス戦略とは!?

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この記事では

コーチ・コンサル・セラピスト専門のセールスのやり方についてお伝えして行こうと思います。

 

この記事を読むことで

  • コーチ・コンサルが使えるセールスを学ぶことができる
  • 高単価でも即決で契約を取ることができる
  • セールスに自身が持てるようになる

 

ぜひこれら全てのスキルを今後の教科書として活用していただければと思います。

コンサルタントが知っておくべき6つのセールステクニックはこちら

共通点を発見することでセールスを楽にする

コンサル セールス

共通点の発見はどの営業職でも重要だと言われますが、共通点の発見は本当に重要です。心理学的に、人間は共通点が多ければ多いほど仲良くなれるということがわかっています。

 

共通点を多く発見して仲良くなることができればお客様はあなたのことだけではなく、あなたの扱う商品・サービスにも信頼してくれるようになります。

 

しかし共通点をいくつも発見するのは相当に難しいことです。なので私クライアントに「最低3つでいいから発見して!」と言っています。

 

しかしそれでも「え、3つの発見できないよぉ〜」と頭を抱える人も多いのではないでしょうか?

なので次に共通点を発見するためのコツについてお伝えしていこうと思います。

共通点はこじつけでもOK

共通点は100%共通点ではなくても全く問題ないということがわかっています。

たとえば次のような会話文をみてみましょう。

 

あなた
〇〇さんっの趣味ってなんですか?
相手
私はゴルフをやるんですけど〇〇さんはやられるんですか?
あなた
実は私はやってないんですが、今後やろうと思っているんですよ

このように実際にあなたがゴルフをやっていなかったとしても、このように今後やろうと思っているという旨を伝えることができればこれは共通点扱いになるのです。

 

さらに次の具体例もみていきましょう。

 

あなた
〇〇さんは休日って何をされているんですか?
相手
私はギターを引いたりしています
あなた
え、ギターですか!私の友達もギターをやっている人がいるんですが〜〜〜

このように「友達もしている」という形でも共通点扱いにすることができるのです。

 

なので共通点探しはそんなに神経質にならずに気楽に発見するようにしてみてください。

3ポイントプロフィールで警戒心を解く

コンサル セールス

3ポイントプロフィールとは、あなたのことを知ってもらい警戒心を解除してもらうための方法です

 

 

人は分からないものに対して不快感や恐怖を感じるようにできています。これをマム効果と言います。

 

つまりお客様はあなたのことを理解していないとあなたに対して不快感や恐怖を感じてしまうのです。そこで必要になるのが3ポイントプロフィールです。

3ポイントプロフィール→自分の弱み

あなたの人柄を表す3つの単語でプロフィールを作るのです。たとえば私だったら「お笑い」「読書」「格闘技」です。

ここで注意点があります。なるべくあなたのビジネスに関係のある単語は入れないようにしてください。

ビジネス単語を入れてしまうとビジネスの会話になってしまうことがあるからです。なので、あくまでもあなたの人柄が分かる単語を選択するようにしてください。

 

そして次に重要なことは、3ポイントプロフィールを伝えた後に自分の弱みを伝えるようにしてみてください。

これは熟知性の法則というもので、その人の弱みなどを知れば知るほど好感を抱くようになるからです。

返報性の法則で次はお客様が話をする

返報性の法則:人は何かをされたら、そのお返しをしないとと思う心理的法則

3ポイントプロフィールと自分の弱みを話すことで、お客様はあなたに対して好感を抱いてくれるようになりました。

 

するとここで返報性の法則が働き「私も自分のことを話さないと」という心理状態になります。そこで次はお客様が自分のプロフィールを話してくれるようになります。

 

実は心理学的に、人は自分の情報を相手に話せば話すほど相手に対して好感を抱くということがわかっています。これを認知的不協和といいます。

 

つまり3ポイントプロフィールには

  1. お客様に恐怖や不快感を解消してもらう
  2. 返報性の原理で相手の情報を引き出す

という2つの目的があるということですね。

「バックトラッキング+質問」でセールス上手に

コンサル セールス

バックトラッキングとは、おうむ返しのことです。つまり相手の言ったことをそのまま繰り返す方法です。これが出来ているだけでお客様と厚い信頼を獲得することができるようになります。

ただ無言で「うん、うん」と頷かれるよりも、おうむ返しをして会話に参加している方が人の話を聞いている感じが相手に伝わるからです。

 

そしておうむ返しをした後に質問を入れます。すると会話が途中で止まり気まずい雰囲気になることなく会話を展開することができるようになるのです。

ではここからはバックトラッキングの3つの方法とその具体例についてお伝えしていこうと思います。

①そのままバックトラッキング

あなた
〇〇さんは休みの日って何をされているんですか?
相手
休みの日は映画を観ていますね
あなた
映画を観ていらっしゃるんですか。ちなみにオススメの映画ってありますか?

 

このようにお客様が言ったセリフをそのままおうむ返ししましょう。そして忘れてはならないのが最後の「質問」です。

②まとめてバックトラッキング

あなた
今年こそは痩せたいということですが、今までどのようなダイエットをされてきたんですか?
相手
今までは豆腐ダイエットやスイカダイエット、もずくダイエットをしましたしトレーニングに通たりもしました。
あなた
食事以外にもトレーニングもされたんですね。それらの効果は一切ありませんでしたか?

 

相手のセリフが長い時などはまとめながらおうむ返しをしても大丈夫です。むしろおうむ返しが長すぎると相手に不快感を与えてしまうこともありますのでその場合はまとめるようにしましょう。

③感情を入れながらバックトラッキング

あなた
何で彼氏と別れちゃったの!?
相手
きいてよ!あいつ実は3ヶ月前から浮気してて、その女と結婚まで考えてたんだって!!!いい加減にしてほしいよね!!!
あなた
浮気してた上に、結婚まで考えてたの!? 最低だね!!ちなみにそれで結局どうなったの??

 

このようにおうむ返しをした後に、「最低だ!!」というセリフを入れることで真剣に話をきいているようにみせることができるようになります。

このように相手が悩みなどを打ち明けてきている場合は、感情を入れたおうむ返しをするようにすると良いでしょう。

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コンサル型セールスに重要なのは説得力!!①理由付けの法則

コンサル セールス

コーチ・コンサルにとって重要なのは何と言っても説得力です。そこで今回お伝えするのが「理由付けの法則」です。

セールスをしている人で非常にもったいないのが「主張だけで終わらせるトーク」です。これだと説得力が非常に乏しく最終的にお客様から契約をもらうことが出来なくなってしまいます。

 

次のうちあなたはどちらの上司の要求の方にイエスと答えるでしょうか?

A

上司
〇〇君、私は次の会議の資料を作らないといけないから、ここにある資料にホッチキスをしておいてもらえるかい?
部下
はい、かしこまりました

B

上司
〇〇君、ここにある資料にホッチキスをしておいてもらえるかい?
部下
はい、かしこまりました

 

きっとこれを読んでいるあなたはAを選択したのではないでしょうか?

理由付けだけで説得力が1.5倍以上に

エレン・ランガーと言う心理学者が説得力に関するある実験をしました。

オフィスのコピー機に並んでいる人たちに先にコピーをさせてもらうようにお願いするのです。そのお願いの仕方によってどれくらいの人たちがコピーを譲ってくれるのかを実験しました。

 

最初の人はこのようにお願いしました。①「先にコピーをとらせてもらえますか?」。これだと54%の人たちがコピー機を譲ってくれました。

しかし②「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえますか?」とお願いすると94%の人たちがコピーを先にさせてくれたのです。

 

さらに別のお願いの仕方をしました。

 

③「コピーをしなければならないので、先にコピーをとらせていただけますか?」。このような理不尽なお願いの仕方をしても93%の人たちが先にコピーを譲ってくれたのです。

人は接続詞に大きく反応する

エレン・ランガーの実験でわかったことは、人間は「理由の内容」に反応しているのではなく、「接続詞」に反応しているということがわかったのです。

 

「なので、だから、したがって」などの接続詞に反応を示すのです。だからあなたも何かの主張をしたい時や要求を通したい時は必ず「理由」を入れるようにしましょう。

コンサル型セールスに重要なのは説得力!!②ワンポイントトーク

コンサル セールス

「理由付け」の他にも説得力を上げる方法があります。それがワンポイントトークです。

 

ワンポイントトークとは、

同じ「意味」や「感情」を繰り返し伝えることで説得力をアップさせる方法です。

広告なども何度もみているうちに魅力的に見えたり購入したくなることってありますよね?

 

これは心理学者のウィルソンの民事裁判の実験で2〜3回繰り返していうと説得力は46%ですが、10回繰り返すことでその説得力は82%まで上がるのです。

 

ここで注意しなければならないのが、同じ単語を使わないことです。同じ単語で何度も繰り返すと逆に説得力が下がるということもわかっています。

 

たとえばお客様に「契約」をしてもらうたいのであれば、この契約という単語に近い単語を繰り返し言うのです。

契約・決める・即決・決断する・購入する・買う・・・などの単語をプレゼンの中に散りばめるのです。すると説得力を上げることができ契約率も上がります。

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思わず「買います」と言ってしまう2つの価格提示法とは!?

コンサル セールス

ここでお伝えする方価格提示方は2種類です。

  • フット・インザ・ドア
  • ドア・インザ・フェイス

 

特に今からあなたの商品を高単価にしていきたいと思っているのであればこの2つの方法は契約率を上げるのに相当役に立つスキルになります。

ここでは高単価でもお客様から即決のイエスが取れる方法についてお伝えしていこうと思います。

フット・インザ・ドア

これは、最初に受け入れられやすい要求から無理な要求をするとその要求が通りやすくなると言う心理的法則です。

では具体例をみていきましょう。

上司
〇〇君、この資料を順番に並び替えておいてもらえるかな?
部下
はい、かしこまりました
上司
あとついでにこっちの資料も同じようにやっておいてもらえるかな?
部下
はい、かしこまりました
上司
あと3日後のプレゼンで使う資料だけど今日中に終わらせておいてもらえるかな?
部下
はい、かしこまりました

 

このように小さなイエスを取り続けることにより、最後の要求に対してもイエスと言ってしまうのです。これを一貫性の原理と言います。

※一貫性の原理とは、人間は同じ行動を常に取り続けたくなる心理的法則です。

ドア・インザ・フェイス

これは、最初に無理な要求をすることで一回断らせて、その後の要求を「それだったらいいか」という形で受け入れやすくするという方法です。

こちらも具体例をみていきましょう。

上司
この企画書を今日中に仕上げておいてもらえるかな?
部下
え、今日中にですか?もう夕方なのでちょっと厳しいかと思います
上司
そうだよね。難しいかぁ。じゃあ今週中だったらどうかな?
部下
それでしたら問題ありません

 

最初に無理なお願いをぶつけることで相手に「悪いなぁ〜」と思わせるというのがポイントです。

1度断ってしまったという罪悪感があるので、次の要求には比較的応えやすくなるのです。

まとめ

コーチ・コンサル・セラピストは仕事が取りにくい仕事です。それは物体としての商品が存在しないことが多いからです。

もちろんテキストなど音声プログラムなどがある方は良いですが、そこまでいけている人は本当に少ないように思います。

 

しかし今回お伝えした通りの方法で信頼関係を確実に取り、トークに説得力を持たせて、価格を操作することができれば売上を上げることは決して難しくありません。

 

その他参考資料としてコンサルタントが知るべき6つのセールステクニックに関してはこちらからご確認ください。

 

ぜひ今回お伝えした内容を日々の実践の中に入れていただければと思います。本日も最後まで読んでいただいてありがとうございます。

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