セールスに一番重要なものって何だと思いますか？
それはラポールを構築することです！
つまり信頼関係を構築することです。
そこで今回の記事では
- たった10分でラポールが構築できる方法
- 自己開示に必要な10の法則
についてお伝えしていこうと思います。
目次
ラポール構築ではプライベートな情報を引き出すことが重要
心理学的に人は相手にプライベートな情報を話せば話すほどその人を信頼するということが分かっています。
ちなみにここで言うプライベートな情報とは、簡単な趣味などではなく普段は人に言わないような情報です。
その内容に関しては後ほど自己開示の１０原則の方で解説いたします。
つまり顧客とラポールを構築する方法は、顧客にプライベートな情報を話させれば良いのです。
顧客は会ってすぐのあなたを信頼していない
先ほど私はプライベートな情報を話させることがラポールを構築する上で非常に重要だということをお伝えしました。
しかし顧客は会ってすぐのあなたに自分のプライベートな情報を話すでしょうか？
相当人懐っこい人でなければそうはならないでしょう。
つまりプライベートな情報を話させたいけど話させることができないわけです。
ではどのようにすれば顧客からプラベートな情報を引き出すことができるのでしょうか？
ラポール構築には返報性を利用せよ！
返報性の原理：何かをもらったりされたら、そのお返しをしなければならないと思う心理
つまり！あなたから先にプライベートな話をすれば良いのです。
そしてあなたのプライベート話が終わった時には、次に顧客から「私は〜」という形でプライベートな話をしてくれるようになります。
もしも顧客が「私は〜」というふうにに話し出さなかったとしても、その時はあなたから「〇〇さんはいかがですか？」というふうに質問をすれば素直に答えてくれるようになります。
ラポール構築と認知的不協和の解消理論
あなたは今まで
①相手を信頼する→プライベートな話をする
という方程式でラポールを構築しようとしていませんでしたか？
しかし現実は全く逆で
②プライベートな話をする→相手を信頼する
という方程式でラポールを構築するのです。
この②のようなラポールの構築の仕方を「認知的不協和の解消」と呼びます。
先ほどの返報性によって思わずプライベートなことを喋ってしまったことで、脳が後から「この人は私と中の良い人なんだ」と思わせる心理的効果です。
占い師は認知的不協和の解消からラポールを構築する
占い師は、面白い方法であなたからラポールを構築させることに成功しているのです。
占い師に相談する内容ってだいたいが「人には言えない悩み」ですよね？
これって先ほどの普段人には言えないプライベートな話なのです。
つまりあなたは以下のような方程式で占い師を信頼してしまうのです。
プライベートな情報を話す→信頼する
だから、もし占い師が少し間違ったことを言ったとしても、あなたはそれにつじつまを合わせようとして「本当のことだ！」と解釈してしまうのです。
プライベートな話をさせることにはこれだけ絶大な効果があるのです。
自己開示の１０原則とは
ここまででラポールを構築するための原理については理解していただけましたか？
あなたはここまででプライベートな話って言うけどどのような話をすれば良いの？と疑問を持っているかと思います。
そこでここからは一瞬でラポールを構築する自己開示の１０原則について公開していこうと思います。
これからお伝えする内容は社会心理学者のゲイリー・ウッドが発見した法則で、失敗しない自己開示が１０種類存在すると発見したものです。
ではそれを１つ１つ見ていきましょう。
①お金や健康の心配
- 将来年金もらえるのかどうか心配だよね・・・
- 最近税金が高くなってきて家賃がギリギリ払えるくらいなんだよね・・・
- 最近ちょっと運動しただけで息がゼーゼーなんだよね・・・
これから１０種類の自己開示をお伝えしていきますが、これらの悩みは顧客と共通していればしているほど濃厚なラポールを構築することができます。
②自分がイライラしちゃうこと
- 歩きタバコしている人って本当に許せないんだよね！
- ポイ捨てする人が本当に許せないんだよね！
- 言われた仕事は最後までしっかりやらないと気が済まないんだよね！
このような許せないことや拘りなどを共有すると打ち解け合いやすくなります。
これはただ他人の悪口を言うのではなく、義憤が良いとされています。「義憤」とは、正義の憤りと言う意味です。
上記のような「歩きタバコ」や「ポイ捨て」に関しては「義憤」と言えますね。
③人生において幸福になれること
- 私読書をしている時が一番幸福なんだよね！読書って著者の人生観を１時間くらいで感じることができるじゃないですか！
- 私人に何か貢献できている時が一番幸せなんですよね！
- アニメが好きなんですけど、アニメって世界に誇れる文化だと思うんだよね！
ここでは小さな趣味のようなものではなく、少し大きな話題にすると良いとされています。
少し大げさなものであるからこそ自己開示になるのです。
④自分が改善したいこと
- 今よりも月収をプラスで30万円はアップさせたいんですよね！
- もっともっとセールススキルをアップさせたいんですよね！
- 夏までには１０キロ痩せたいんだよね・・・
このように今の自分をより良くするための話を共有するようにしてみてください。
⑤夢・目標・野望
- 将来的に起業してたくさんの人たちを幸せにしたいんですよね！
- 将来的にセールスの学校を作ってセールスを学校の一般科目にしていきたいと思います！
ここでは自分のためというものではなく、自分の向上心をアピールするようにしましょう。
ちなみにこれは恋愛の話になってしまいますが、モテる男の条件って知ってますか？
モテる男の条件は可能性を感じさせることです。
投資家が「実績のある人」か「可能性がある人」のどちらに投資をするのかと言う実験があるのですが、ほとんどの投資家が「可能性のある人」に投資をしたのです。
人は「〜〜な実績がある」よりも「今後〜〜になる可能性があるんです」の方が投資をする可能性が高いことが分かったのです。
なのでここでも夢・目標・野望を語って様々な人たちから指示を得られるようになるとビジネスも上手く行く可能性が高いです。
⑥性生活
これは非常にもろ刃の剣ですが、ある程度お互いが自己開示をできている状態であれば良いと思います。
これは私の経験ですが、下ネタの話をして嫌われた記憶はほとんどありません。
下ネタの話そのものが悪いのではなく、タイミングに問題があるということかもしれませんね。
さらに下ネタを使うときはユーモアを絶対に入れるようにしてください。
真剣な顔で相手の性癖を聞いたりするとただのスケべに写ってしまうのでそこだけ注意してください。
⑦弱点・マイナス面
- 実は恋愛不得意なんだよね・・・
- 人が嫌いな訳ではないんだけど、人付き合いが苦手なんだよね・・・
- ウェブが苦手だからそういうところを助けて欲しいんだよね・・・
ある実験では弱みを見せるリーダーの方がそうでないリーダーと比べて説得力・好感度が高いと言うデータがあります。
さらに弱みを見せることで顧客に強い人だと思わせることができます。
これは考えてみたらわかりますが、本当に強い人間は自分の弱みを開示しますが、弱い人間ほどそれを隠したりします。
人間とは見栄を張りたい生き物なので仕方がありませんが、自分の弱さを見せることが本当のラポール構築に繋がったりします。
⑧怒ってしまうこと
- 食べる時に口をくちゃくちゃさせる人に怒っちゃうんですよ！
- 人の悪口をいう人が許せないんですよ！
これは２番目のイライラしてしまうことにすごく似ていますが、正直大きな違いはありません。
イライラしてしまうことよりもさらに深い内容を開示すると良いでしょう。
ニュアンスは一緒なのであまり気にしないようにしてください。
⑨興味・趣味
- 筋トレにハマってるんです！なぜなら〜〜
- 英会話に通っています！なぜなら〜〜
お気づきになったと思いますが、ただ趣味を話すだけでは「そうですか」と話が終わってしまうので「なぜなら〜」を付けることで話に深みを持たせるようにしましょう。
すると共感ポイントが増えてより仲良くなることができるようになるのです。
⑩恥ずかしかった体験・罪悪感を持った体験
- 小学生の時にうんこ漏らしちゃったことあるんですよ・・・
- 実は今まで彼女ができたことないんですよ・・・
- ２年前に投資詐欺で700万円飛ばれたんですよ・・・
これは簡単に言うと失敗体験です。
この失敗体験はかなり効果的で、あなたが失敗談を話すことで顧客に「この人は人の痛みがわかる人なんだ！」と思わせることができるようになります。
するとさらに顧客との距離を近ずけることができるようになります。
まとめ
これで自己開示の１０原則の全てを公開し終えました。
これら１０の原則を全て覚える必要はありませんが、普段使う自己開示をこれに当てはめて作り直してさらにトーク設計をしておくようにしましょう。
トーク設計をしておかないとすぐに取り出すことができないので、会話に変な間が空いたり緊張感のようなものを与えてしまいます。
トーク設計とは、何を話すのかどうかをしっかり理解していれば大丈夫です。
この記事をみながらでも大丈夫ですので最低５つはトーク設計をしておくようにしてください。
もしも他のラポール構築方法について気になるのであればこちらを参照ください。
本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。
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