プレゼンに重要なのは内容ではない!?売れるプレゼンのコツを大公開

“オオタニ”
プレゼンって伝える内容が全てじゃないの!?

 

もちろん伝える内容も重要だと思います。しかし内容以外にもプレゼン力を上げる方法はいくらでもあります。

 

さらに今回お伝えする内容はあなたのライバルがまだ導入していない可能性の高いものなので、今回の記事を読んでライバルと大きな差をつけてしまってください。

 

では今回は心理学的に立証されているプレゼン力を上げる方法についてお伝えしていこうと思います。

 

プレゼン当日ではなくプレゼンの前日で勝負は決まっている

プレゼン コツ

気分一致効果:良い気分の時にはその出来事が良く思えて、気分が悪い時はその逆のことが起こる心理効果

実はこの気分一致効果というものがプレゼンのほとんどを占めると言われています。

 

ここで1つ面白い話があります。あるセールスマンがある顧客に2回に渡り商談をしました。

 

1回目の訪問ではお互い雰囲気も良くその顧客からの印象も十分でした。

 

そこで顧客から商品の詳しい内容を聞かせて欲しいと言ってきたので、そのセールスマンは2回目の訪問へ向かったのです。

 

しかしその商談は不成立でした。

 

よくよくその商談がなぜ不成立になったのかを聞いてみると、顧客は何とその日の朝に妻と喧嘩をしていたのだそうです。

 

つまりその顧客はその日の気分がブルーだったがゆえにその日のプレゼンが魅力的に思えなくなってしまったのです。

 

気分一致効果の対策

セールスマンとしては「こんなのどうやって対策すれば良いの!?」と思うことでしょう。

 

この対策としては、当日顧客と会った時に何か差し入れなどを持って言って上げることが非常に好ましいです。

 

すると気分が良い状態で商談を始めることができるので、契約率も下がることはなくなるでしょう。

 

さらに良いのは顧客に家族がいる場合は子供や奥さんなどが喜ぶものを商談前に送って上げるととても喜んでくれます。

 

特に子供が喜ぶものが良いですね。ポケモンのカードなどを送ると奥様に何かものを送るよりもお財布に優しいです。

 

奥さんと子供を味方につけることができますのでこれはかなり効果的です。笑

 

プレゼンの内容はデタラメでも大丈夫!?

プレゼン コツ

デタラメな内容でも好感や説得力を得ることができるということを南カルフォルニア大学の心理学者ドナルド・ナフチュリンが実験により証明しました。

 

ある役者が上手に数学と人間関係についてセミナーをしました。さらにそのセミナー会場には心理学者やその道の学者が参加していました。

 

しかしその内容は根拠も薄い珍説だったのですが何と・・・

その会場にいる

95%の人たちが

「内容が刺激的だった!」と評価

85%の人たちが

「内容が整理されていた!」と評価

75%の人たちが

「実例が適切だった!」と評価 したのです。

つまり重要なのは内容なのではなく、上手に話すということだというのがこの実験でわかったのです。

 

プレゼンは内容よりも自己演出!

プレゼン コツ

プレゼンで重要なのは「内容」ではなく「自分を売ること」だと言われています。

 

では自分を売るとは、一体どういうことなのでしょうか?

 

それは「あなたと同じですよ!」ということを伝えることです。

人間は

私ってこんなにすごい人なんだよ!

という講師より

私はみんなと一緒なんですよ!

という講師の方に好意や共感、説得力を示すのです。

 

集団内ひいき性

集団内ひいき性:出身や名前などが一緒の場合その人をひいき下がある心理的効果

 

これはペンシルバニア大学のジョナ・バーガーの実験によると「私はみなさんと一緒なんですよ!」ということを伝えることにより人はあなたのことを特別な人間だと勘違いするようになります。

 

これが集団内ひいき性です。

 

特にここでお伝えしている内容は1対多のセミナーなどで使える最強の心理戦略ですのでセミナーをやられる方はぜひ使っていただければと思います。

 

プレゼンは「内容」ではなく、「人柄」で決まる!

プレゼン コツ

これはスタンフォード大学ジェーン・アーリンの実験でわかったことなのですが、説得は内容が20%、人柄が43%だということがわかっています。

 

だからいかにパワーポイントでの写真や文字を綺麗に見せたり、トーク力を上げてもそこまで契約に大きな影響を与える訳ではないです。

 

もちろん内容も重要ではありますが、そこまでこだわる必要はないと言っておきます。なので内容よりは人柄がわかるプレゼンをしていただければと思います。

 

少し笑いを入れたり、気を配ったりすることの方がプレゼンではよっぽど重要だということですね。

 

プレゼンで質問をされたら即答で返せるように!

これは米ブランスウィック・ジュニア・カレッジ心理学者ジョン・ストレットの実験でわかったことなのですが、あなたは面接でどちらの人が面接に採用されたと思いますか?

 

  • 返答に1秒で答えた人
  • 返答に15秒かけて答えた人

 

答えは前者の1秒で答えた人だったのです。即答で答えることができる人は面接官からの印象がものすごく良いことがわかったのです。

 

即答できない人のための必殺技

しかし全ての質問を即答で答えようとすると慌てて間違った答えや自分では思ってもない答えを言ってしまうこともあります。

 

そこでここでは即答できない時の対処法についてお伝えしていこうと思います。相手から質問をされて即答できない場合はおうむ返しするようにしましょう。

 

つまり相手の言ったことをそのまま繰り返して相当するのです。すると沈黙を入れずに即答することができるようになります。実際の具体例を見ていきましょう。

 

お客さま
「大谷さんにとって営業とはなんですか?」

 

 

“オオタニ”
「それは集客や商品などを含めた全体のことですか?それとも営業だけのことですか?」

 

お客さま
「失礼しました。営業だけのことです」
“オオタニ”
「なるほど!私にとって営業とは〜〜〜」

 

プレゼンは言葉だけで表現しようとするな!

プレゼン コツ

これはコロンビア大学フランシス・ローシャーの実験で手の動きは言葉を補うということがわかったのです。

 

その実験では手に手錠をかけて話をしてもらうと言う実験だったのですが、普段と違ってコミュニケーションがうまく取れないという結果になったのです。

 

逆を言うとわかりずらいことでも手を使って表現すれば相手にしっかりその内容を伝えることができるのです。

 

なのでプレゼン中はアメリカ人になったつもりで商品説明をしていきましょう。

 

自分の普段無意識で使っているボディーランゲージも今後のために意識しておくことをおすすめします。

 

プレゼンはぶつ切り短文で!

プレゼン コツ

これはミシシッピ大学のジェフリー・ケリーの実験でわかったことなんですが、話をする時には長々話す良いもぶつ切り短文で話した方が信頼・教養・正直さを感じてもらえるということがわかっています。

 

 

“オオタニ”
「営業とはお客様の問題解決で、その問題解決とは一体なんなのかというと現状の悩みと理想の結果のギャップなんですがそれを意識することで〜〜」

 

これってかなりくどいですよね?なのでプレゼンをする時はこのように話しましょう。

 

 

 

“オオタニ”

「営業とはお客様の問題解決なのです!

でも抽象的な表現は1つありますよね?

そうです!問題という単語です。

実はこの問題というのはお客様の現状の悩みと理想の結果のギャップなんです!

たったこれだけのことを意識することで〜〜〜」

 

 

あなたはどちらの方に信頼や教養、正直さを感じましたか?

 

赤信号良いスーツで渡れば怖くない!

プレゼン コツ

プレゼン中は絶対にスーツを着た方が良いです。

 

これについてブルターニュスッド大学のニコラスケゲンさんがある実験を行いました。

 

ある3タイプの人が信号無視をした時にどのタイプの人たちに多くの人たちがつられて一緒に信号無視をするのかという実験です。

 

その3つのタイプとは

  • スーツを着ている人
  • 綺麗なシャツを着ている人
  • クタクタのシャツを着ている人

 

一般の人はどのタイプの人に一番つられて信号無視をしたでしょうか?

 

  • スーツを着ている人57.5%
  • 綺麗なシャツを着ている人17.9%
  • クタクタのシャツを着ている人9.3%

 

という結果になりました。

 

なのでクールビズでもスーツを着て活動した方が相手に説得力を与えることができるようになるのです。

 

プレゼンは笑顔で行うことが重要!

プレゼン コツ

商談は笑顔の時の方が承諾率が高いということがわかりました。

 

これはVrugtという方が2007年に行った実験なのですが、無表情で何かをお願いした時の承諾率は29.3%だったのにも関わらず、笑顔で何かをお願いした場合は51.3%の人たちが承諾をしてくれたのです。

 

笑顔で何かをお願いしただけで1.7倍くらいの人たちがそのお願いを承諾してくれるのです。

 

金額などの交渉は最初の5分間で決まる!

プレゼン コツ

これはMITジャレットカーハンの実験でわかったことは金額などの交渉は会ってからの5分間で元気がよかったかで決まるということがわかりました。

 

これは決しておちゃらけろということではありません。あくまでも活き活きとしているかどうかというところがポイントになります。

 

  • 握手
  • 声のトーン(ドレミファソのその音が理想)
  • 体の使い方

などを活き活きさせて商談をすると良いということですね。

 

まとめ

プレゼンで重要なのは「内容」だけではなく、「表情や仕草など」で大きく変わることを理解できたでしょうか?

 

もしもあなたが今プレゼン資料を作り直していたりしていたとしてもそれはプレゼン力を上げるのに最適な行いではない可能性があります。

 

今回お伝えした内容は普段意識的に行っていないところなので改善するのに少し時間がかかるかもしれません。

 

しかしこれらのことを改善することができればあなたのプレゼン力はお幅にアップして、契約率を大きく上げることができるようになります。

 

これであなたはセミナーをしても個別でプレゼンをしても高確率で即決で契約が取れるセールマンになれますね。

 

ぜひ何度もこの記事を見ていただいてセールスレベルをパワーアップさせていただければと思います。もしもプレゼン以外のスキルを極めたい方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。