ラポール構築だけで契約は取れる!?

ラポール構築だけで本当に契約が取れるのか?と思った人もたくさんいるでしょう。

信頼関係を構築するだけで契約が取れるのであれば苦労しないですよね?

では私はここで1つあなたに白状しましょう。

確かに信頼関係だけではもちろん契約を獲得することは難しいかもしれません。

しかし信頼関係がなければ契約は99%あり得ません。

つまり契約のベースにはほとんどのケースで信頼がベースにあるのです。

そこで今回はラポール構築に必要なテクニックについてお伝えしていきます。

これさえマスターできれば友達作り・恋愛・職場あらゆる対人関係の悩みを克服することができるようになります。

もちろん顧客から高確率の契約をいただくことも可能になります。

ラポール構築がなぜ重要なのか?

ラポール構築

セールスの基本からお伝えしていこうと思います。

そもそもセールスにラポール構築が必要な理由とは一体なんのでしょうか?

それはお客様の抱える悩みや目標を聞き出したいからです。

セールスとは現状と理想のギャップを埋めること

私たちセールスマンの悩みはお客様の問題解決です。

つまり先ほどお伝えした悩みや目標を聞き出してそのギャップを埋めてあげることなのです。

しかし顧客は会って間もない人に対して悩みや目標などを話してくれますか?

特殊な人間ではない限りそんなことはないですよね?

つまりラポール構築が必要な理由は、顧客の悩み・夢などを話してもらいやすい関係にしたいからなのです。

ラポール構築ができれば人生は幸せになる

全ての悩みは対人関係の悩みである

これは心理学者のアルフレッド・アドラーが残した言葉です。

  • 身長が低い
  • 年収が低い
  • コミュ障
  • 彼女がいない

これらの悩みは全て対人関係の悩みに還元されるということが分かったのです。

  • 身長が低い→女性にモテなくなる
  • 年収が低い→周りの同期との差を感じる
  • コミュ障→友達がなかなかできない
  • 彼女がいない→周りの仲間にバカにされる

このように全ての悩みは対人関係の悩みなのです。

つまりどんな場面でも信頼関係を構築できる能力を得ることができればあなたから「悩み」は少なくなっていくのです。

共通点の発見

心理学的には共通点があればあるだけ仲良くなれるということが分かっています。

たとえば想像してもらいたいのですが、出身・趣味・仕事の種類が一緒の友達がいたとしたらかなりの確率でその人とは仲良くなれる気がしませんか?

これは類似性の法則というもので、「影響力の武器」という本を書いたロバート・チャルディーニさんの研究で分かっています。

なので顧客と会ったらなくべく多くの共通点を探すように心がけましょう。

自己開示

人は謎めいているものに対してストレスや不快感を感じます。

これをマム効果と言います。

あなたが初対面の人に対して警戒心を抱いているのはこのマム効果が原因なのです。

これは顧客も全く一緒だし、さらに顧客は何かを売られるかもしれないという気持ちであなたに会っているのでなおさら不安やストレスを感じ安くなっています。

しっかり自分を自己開示して顧客の警戒心を解き放っていげましょう。

返報性の原理

何かをしてもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理的効果

人間はプライベートな情報を話せば話すほど相手のことを信頼するようになります。

これを上手く使っているのが占い師です。

占い師のもとにやって来るひとは基本的に何かの悩みを抱えている人なので、相談者はすぐに占い師に対して普段他人には言えない悩みを打ち明けます。

すると相談者の人は占い師のことを信頼して、占い師のいうことなすことを全て受け入れるようになるのです。

認知的不協和の解消理論

上記のような占い師は認知的不協和の解消理論を使って相談者を信頼させるというテクニックを使っているのです。

認知的不協和を簡単に解説しようと思います。

あなたは相手を信頼するメカニズムは次のうちどれだと思いますか?

  • 信頼→プライベートな情報を話す
  • プライベートな情報を話す→信頼

どれだと思いますか?

この質問にほとんどの人たちは前者だと答えます。

しかし実際は全く逆で後者が信頼のメカニズムなのです。

うっかりプライベートな話をしてしまったことによって脳が「この人は良い人なんだ!」と勘違いするのです。

これを認知的不協和の解消理論というのです。

つまり人と仲良くなるには、プライベートな情報を吐き出させるテクニックを磨けば良いのです。

好意の返報性

ではプライベートな話を相手にさせるにはどうすれば良いのでしょうか?

強引に質問をしても顧客から嫌われてしまいます。

そこで先ほどの返報性の法則を応用するのです。

つまりあなたから先に自己開示してしまえば良いのです。

すると相手は「この人も自分のことを話してくれたから私も話さなきゃ!」と心理的に思うよになります。

つまりプライベートな情報をどんどん話してくれるようになるのです。

「相手から聞きたいことはまずこちらから開示する」という鉄則をしっかり覚えておいてください。

バックトラッキング

これはおうむ返しのことです。

つまり相手が言った言葉をそのまま繰り返して発言するのです。

例えば次のような場面です。

 

 

 

 

まいやんって休みの日って何してるの?

 

 

 

 

う〜〜ん休みの日はお散歩してるかなぁ〜

 

 

 

 

へぇ〜散歩してるんだ!それって家の近くを散歩してるの?

 

 

 

 

いや、電車で今まで行ったことのないところに行ってその周辺を散歩するかな?

 

 

 

 

今まで行ったことのないところで散歩するんだ!なんで行ったことのないところで散歩するの?

このように相手の言ったことをそのまま繰り返してさらに質問をすることで相手は「この人私の話をちゃんと聞いてくれてるなぁ〜」と思うようになります。

つまりしっかりとラポール構築をすることができるようになるのです。

「バックトラッキング+質問」を絶対に忘れないようにしてください。

ペーシング

ペーシングとは相手の話し方・状態・呼吸などのペースを合わせることです。

たとえば長年連れ添った夫婦って話し方・状態・呼吸などが似てきませんか?

つまり一緒にいる時間が長ければ長いほど話し方などが似てくるのです。

ペーシングとはそれを意図的にやっていくということです。

ミラーリング

ミラーリングとは相手の身振りや動作を合わせることです。

たとえば

  • 相手が腕を組んだらあなたも腕を組む。
  • 相手が頭をかいたらあなたも頭をかく。
  • 相手がコーヒーを飲んだらあなたも飲む。

このように相手の動作や身振りを合わせることがミラーリングです。

顕在意識と潜在意識

顕在意識とは普段私たちが意識的に行なっていることです。

  • 記事を書く
  • 人と話す
  • 本を読む

潜在意識とは普段私たちが無意識で行なっていることです。

  • 歯を磨く
  • 歩く
  • 寝る

では普段私たちは顕在意識と潜在意識をどれくらいの割合で行動をしているでしょうか?

顕在意識:3%、潜在意識:97%と言われています。

ラポール構築は潜在意識に訴えろ!

潜在意識と顕在意識のもう1つの違いが批判や判断機能を持っているかいないかです。

簡単い言うと、疑うことをするのかしないのかです。

もうお分かりの通り潜在意識は判断機能を持っています。

しかし顕在意識はしっかり論理で考えるために判断機能を持っています。

つまりラポール構築もこの潜在意識に直接訴えることができればすぐに仲良くなることができるのです。

しかしそんな方法あるのでしょうか?

それが私が先ほど解説したペーシングとミラーリングなのです。

これら2つのスキルは潜在意識に直接訴えかけることができる最強のコミュニケーション手法なのです。

ぜひペーシングとミラーリングは普段の会話でも意識するようにしましょう。

まとめ

今回のテーマをまとめます。

  • 共通点の発見
  • 自己開示
  • 自己開示による返報性でプライベートなことを引き出す
  • バックトラッキング
  • ペーシング
  • ミラーリング

以上がラポール構築を円滑にするスキルでした。

正直これらのことをしっかり実践することができれば今後ラポール構築に困ることは一切ないでしょう。

むしろ内容が濃すぎるくらいです。

これらのことを意識して顧客とコミュニケーションをするだけであなたの契約率に大きな変化が生まれることは間違いないでしょう。

なぜならなんども言いますが、対人関係の全てのベースは信頼です。

つまり人と関わるセールスにもラポール構築が必要なのです。

だから顧客はあなたに悩みや目標を打ち明けてくれてそれがプレゼンとなりクロージングに行けるのです。

もしも本日お伝えした内容をより詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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