即決の契約を獲得する3つのセールス戦略とは

お客様が「検討します」と言って即決の契約を避けるのはどうしてでしょうか?

それは何かが腑に落ちていないからです。

それは金銭面かもしれないし、商品の内容かもしれないし、勇気の問題かもしれません。

つまり喉に何かが引っかかっている状態だからお客様は即決で契約をしてくれないのです。

しかし喉に引っかかっているものが取れた途端、お客様は喜んで契約をしてくれるようになるのです。

そこで今回は1回の商談で確実に契約を獲得するための3つのコツについてお伝えしていこうと思います。

お客様が「欲しい」と言うモノを売るな

「え、大谷なに言ってんの!?」と思いましたか?

特にセールスを始めたてであればそう思うのも無理はありません。

しかしこれこそがセールス力を上げる唯一の方法と言っても過言ではありません。

穴を開けたいお客様にはドリル?それともキリ?

お客様は基本的に自分の本当に欲しい商品を理解していません。

そこで良く使う例が「ドリルとキリ」の話です。

たとえば雑貨店に来たお客様がドリルを欲しいと言って来たとします。

そこであなたはお客様に対してどのような対応をしますか?

普通のセールスマンはお客様のこの要望に対して「ではご案内致します」と言ってドリルの置いてあるフロアにただ連れて行くだけです。

しかし出来るセールスマンは違います。

 

 

 

 

「すみません、ドリルを探しているのですがどこにありますか?」

 

 

 

 

「ありがとうございます。ちなみにどのおような用途でお使いになられるんですか?

 

 

 

 

「実は最近DIYにハマっていて、これくらいの薄い木の板に穴を空けたいんです」

 

 

 

 

「なるほどそれでしたらドリルではなくてもキリで十分かと思われます。価格もかなり抑えることができますので。しかしこれから大きな机とか椅子とかをお作りになると言うのであればドリルでも良いかもしれませんね」

 

 

 

 

「実はまだ始めたばかりなので、それでしたらキリでお願いします」

結果お客様にとって必要なものはドリルでしたか?キリでしたか?

これがお客様の「欲しい」と言うモノを売ってはいけないということなのです。

このような提案をするとあなたの株は一気に上がります。

しっかりお客様想いのセールスを心がけるようにしましょう。

お客様の気づいていない問題を気づかせる

お客様は自分が必要なものに気づいていないだけではなく、自分の問題にも気づけていません。

私はオンライン上で個別説明会をしているのですが、ほとんどのお客様が売上が上がらない理由を履き違えているのです。

本当は商品に問題があるのに、集客の問題だと思っていたり

本当は営業に問題があるのに、商品の問題だと思っていたり事例は様々です。

しかしそこを気づかせて上げるのが我々コンサルタントです。

私たちは常にお客様の抱える問題を見抜き、さらにそれを解決して行かなければならないのです。

モテない40才男性が婚活パーティーでモテるように!?

あるモテない40才独身の男子がいました。

彼はそろそろ結婚をして子供を作って両親を安心させてあげたいと言う欲求を持っています。

そこで彼は婚活パーティーなどに出かけるのですが、ことごとく女性からは見向きもされない様子です。

彼は婚活で失敗する度に「何で誰も振り向いてくれないんだろう」と考えているわけです。

しかしその理由は実際に婚活パーティーに出かけている彼の姿を見ると明らかです。

なんと婚活パーティーにヨレヨレの服装でさらに禿げまくった靴で出かけているのです。

しかし彼はそんなことを気にかけずトーク力を磨いたりエステに通ったり本質的では無いところにお金をつぎ込んでいたのです。

そこで私はこのようなアドバイスをしました。

「服装をもう少し綺麗に上品にすると女性もよって来るはずです。一度スーツなどにお金をかけてみてはいかがですか?」

そこから彼はおしゃれなスーツを購入してそれを来て婚活パーティーに出かけた結果、その1回のパーティーで女性とお付き合いすることが出来るようになったのです。

失うモノを意識させると脳が活性化する

人間は失うモノを意識すると脳が活性化すると言うことがわかっています。

これはイギリスのノッティンガム大学の研究なのですが、無作為に選ばれた人たちを2つのチームに分けてカードゲームをしてもらいました。

チームAには負けたら罰ゲームがあると言うことを伝え、チームBには勝っても何も無いと言うことを伝えました。

罰ゲームありのAチームの脳を調べるとチームBと比べて判断能力が大きく向上しているということがわかったのです。

  • チームA(罰ゲームあり)=判断能力が向上
  • チームB(罰ゲームなし)=特に変化無し

夢をみさせると詐欺師になれる

普通に考えたら絶対にありえない投資詐欺に引っかかってしまうのは何ででしょうか?

ちなみに自慢ではありませんが、私は投資で1000万円以上のお金を失いました。笑

何でそんなにも大きなお金を失ってしまったと思いますか?

詐欺商材を売っていたセールスマンは投資が失敗した時のことを一切考えさせずに、投資をした時のメリットを上手に伝えていたのです。

失敗した時のリスクを考えさせてしまうと私の脳が活性化して理性で考えることで不成約になることを分かっていたからです。

そのトークにまんまとハマった私は1000万円以上の借金をすることになったのです。

まとめ

これまでのテーマをまとめようと思います。

即決の契約を獲得するための3つのセールステクニック

  • お客様が「欲しい」と言うモノを売るな
  • お客様の気づいていない問題を気づかせる
  • 失うモノを意識させると脳が活性化する

どれも即決で契約を取るには欠かせないものですのでしっかりとマスターしていただければと思います。

さらに即決で契約を獲得するセールステクニックを極めたいと言う方は「クロージング力を最大化させる15のテクニック」を参考にしていただければと思います。

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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