反論処理の3原則を徹底解説!

※動画あり

プレゼンまでは上手く行くけどそこから契約を取ることができない・・・

 

なんてことありますよね?

 

せっかくプレゼンまで行ったのに契約してもらえないなんて今までの作業がすべて水の泡って感じですよね。

 

そこで今回は確実に契約を取るために必要な反論処理の方法についてお伝えしていこうと思います。

 

そもそも反論処理ってなに?

反論処理とは、プレゼン後の顧客からの買わない理由を処理して行く作業です。

 

たとえばプレゼン後に顧客からこのようなことを言われたことありませんか?

 

「お金がなくて・・・」

このセリフは顧客の常套句です。実は9割の顧客はこのような反論を伝えてきます。

 

しかしほとんどのセールスマンはこの反論をそのままにしてしまったり、上手く反論できていないから契約までたどりつかなくなるのです。

 

反論処理の準備をしておくことが契約率を上げる

今様々な業種のクライアントさんのコンサルをさせていただいているのですが、そのほどんどの人が私と会うまで反論の準備をしていませんでした。

 

しかしクライアントはこの反論の準備をして商談に臨むようにしてから契約率をことごとく上げることができるようになったのです。

 

顧客の反論の9割が「お金」

先ほどもお伝えした通り顧客の反論の9割は「お金」です。

 

しかしほとんどのセールスマンは顧客の「お金が・・・」という言葉に弱いようです。

 

このセリフを言われた瞬間にセールスマンは「あ〜もうだめだ・・・」と思ってしまうのです。

 

だからこそここでしっかりお金の反論の処理を設計しておきましょう。

 

「お金」に関する3つの反論処理の方法

  • 競合比較
  • 一貫性の法則
  • 価格の細分化

 

競合比較

あなたはコントラストの効果をご存知ですか?

 

人は最初に受けた刺激が大きければその後に来た刺激を小さなものと勘違いするようになります。

 

たとえば10キロの荷物を最初に持つよりも、最初に30キロの荷物を持たせてから10キロの荷物を持たせた方が軽いと感じますよね?

 

これと一緒でまずはあなたの販売する商品よりも高い競合の価格を出すようにしましょう。

 

あなたが30万円の商品を販売しているのであれば50〜100万円くらいの競合の価格を公開するようにしましょう。

 

すると顧客はあなたの業界の相場を理解して安いと感じるようになります。

 

競合の価格(100万円)

あなたの商品の価格(30万円)

このように価格を公開していくようにしましょう。

 

一貫性の法則

一貫性の法則:人は常に同じ行動・思考を取り付けるという心理的法則

 

たとえばデパ地下で試食としてお肉を焼いているおばさんがいたとします。そんな中あなたはそのお肉が目に入ります。

 

おばちゃん
お肉食べるかい?
あなた
ありがとうございます(もぐもぐもぐ・・・)
おばちゃん
美味しいでしょ!
あなた
はい美味しいです!

これであなたはもうお肉を買わなければならなくなりました。

 

お肉が美味しい=買う

という方程式をあなた自らで作りあげてしまったのです。

 

このようにセールスの場でもしっかり小さなYESを取ることを怠らないようにしましょう。

 

ちなみに1回の商談で3回は小さなYESを取れるようにしましょう。

 

それ以下だと効果がないしそれ以上だと尋問のようになってしまうので気をつけて使うようにしてください。

 

価格の細分化

価格を細分化するとは、あなたの販売する商品の価格を小さく見せるということです。

 

たとえばあなたの販売する商品が3ヶ月サポートの30万円であるのであればひと月あたり10万円となります。

 

さらにこれを週で計算すると2.5万円です。

 

このように実際は30万円の商品でも先ほどのように細分化をすることでかなり安く感じさせることができます。

 

さらにクレジットで決済される方などは会社にもよりますが、支払い方で毎月2万円などに見せることも可能です。

 

「毎月2万円が我慢できるのであればぜひ一緒に頑張りましょう!」というふうにクロージングをすることができればほぼ契約は決まりですね。

 

まとめ

このようにしっかり顧客の反論を処理してくことで契約率を大きく上げることができるようになります。

 

反論処理をすることで以上のようなメリットを手にすることができるようになります。

 

  • セールスマンとして正々堂々と商談が出来る
  • 顧客に高確率で契約をもらうことが出来る

どれもセールスをするに当たって非常に重要なものですね。

 

まずは顧客に良く断られる理由(反論)を書き出してそこから処理のトークを設計していくようにしましょう。

 

「備えあれば憂いなし」というように準備が全てです。

 

読み終わったら早速反論処理の設計開始です!

 

さらに即決で契約が取れるようにするためのセールステクニックについてはこちらを参考にしていただければと思います。

 

では本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

反論処理

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