ラポール構築に必要な認知的不協和の理解を深めよう!

 

本日はたった10分でにラポール構築ができる心理的法則についてお伝えしていこうと思います。

会ってその日に仲良くなれるスキルを身につけることができれば、その日にお客様から即決の契約をいただけること間違いなしです。

お客様はあなたのことを信頼しているから悩みを打ち明けようと思うし、商品の説明も聞こうとするし、商品の購入を真剣に考えてくれます。

何度も何度も顧客と面談を重ねて契約を取ることももちろん重要ですが、たった1回の商談で契約が取れることに越したことはありません。

その為にも今回お伝えする「認知的不協和」についての理解を深めていただければと思います。

動画でも解説しておりますのでぜひこちらも参考にしていただければと思います!
お風呂上がりのため髪が跳ねています。これも愛嬌ということで。笑

セールスマンが知るべき2つのラポール構築

ラポール構築には2つの概念があります。

  • 友情的ラポール
  • 権威的ラポール

友情的ラポール

これは警戒心を解除するためのラポール構築方法です。

基本的に顧客は初めて会ったセールスマンに対して好意的ではありません。

と言うよりむしろかなり疑心的で攻撃的な状態です。

そのような状態では顧客はセールスマンに悩みを打ち明けてはくれませんし、さらにはプレゼンをすることもできません。

だからまずはじめに顧客に会ったら友情を築こうというマインドで商談に臨むようにしましょう。

権威的ラポール

これは専門家として受け入れてもらうためのラポール構築方法です。

人は専門家の意見に従いやすいという性質を持っています。

これは「影響力の武器」と言う本を書いたロバート・チャルディーニさんが本で伝えている権威性という心理的効果です。

たとえばある医者が医療経験も無しでまだ1年目で見た目がみすぼらしかったら、その医者の言うことを信じようと思いますか?

きっと9,9割の人間はその人から治療を受けることを断るはずです。

なぜならあなたはその医者のことを専門家として認めることができないからです。

友情的ラポールと同時にこの権威的ラポールを構築するから人はあなたから商品を購入しようと思うようになるのです。

友情的ラポール→権威的ラポール

まずは友情的ラポールを構築するようにしましょう。

なぜなら急に専門家の意見をズバズバ伝えられても人は初めて会ったあなたに耳を貸そうとしないからです。

先ほどもお伝えした通り初めて会ったセールスマンは「何かものを売ってくる詐欺師」として見られているのです。

なのでまずは友情的ラポールを構築することで警戒心を解除して、その後から権威的ラポールを構築するようにしましょう。

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認知的不協和とは

認知的不協和とは、自分が行った行動と思考に矛盾が生じてストレスを感じている状態です。

このような説明をされても意味がわかりませんよね?

たとえばあなたがうっかりAさんにプライベートな情報を話してしまったとします。

しかしプライベートな情報って仲の良い人にしか話しませよね?

つまり今、行動と思考がこのような矛盾を持っている状態なわけです。

  • 行動=プライベートな情報を話している
  • 思考=この人は悪い人だ

行動と思考に矛盾が生じているのがわかりますか?

これが認知的不協和、つまり脳にストレスを感じている状態のことです。

認知的不協和の解消とは

人間の脳みそは本当に良くできているもので、先ほどのようなストレスが生じたときに人間の脳はそのストレスを解消するために思考(この人は悪い人だ)を変えようとします。

  • 行動=プライベートな情報を話している
  • 思考=この人は悪い人だこの人は良い人だ

すると行動と思考が矛盾しない状態になりますよね?

この人は私と仲の良い人だからプライベートな情報を話しているんだ!という解釈に変わるわけです。

素早くラポール構築をするにはプライベートな情報を引き出せ!

つまりラポールを素早く築くためには顧客からプライベートな情報を引き出すことができれば良いのです。

すると先ほどのように脳が勝手にセールスマンのことを仲の良い人なんだと勘違いしてくれるようになります。

これさえできればあなたはラポール構築に今後苦労することは無くなります。

しかしここでこのような疑問が浮かびませんか?

「じゃあどうやったらプライベートな情報をうっかり話させることができるの?」

そのための方法をここで1つお伝えしておきます。

プライベートな情報を引き出すには返報性を利用する!

返報性の法則とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思おう心理的効果のことです。

バレンタインデーをもらったらホワイトデーでプレゼントを渡さないといけないと思う心理的状態と一緒です。

つまりプライベートな情報を引き出すにはまずあなたから自己開示をすれば良いのです。

あなた
最近、読書にはまっていて休みの日はずっと読書しているのですが、〇〇さんは休日何をされていらっしゃるんですか?
相手
休みの日は基本的に買い物をしています。買い物をしていると平日のストレスを解消することができるんですよね

あなたから自己開示をしたことにより相手も「私も自己開示しないと」と思うようになります。

つまり聞きたいことはあなたから話すということです。

プライベートな情報をあなたが話す

返報性の原理が生じる

顧客はプライベートな情報を話してくれる

認知的不協和が解消される

まとめ

ラポール構築の原理を理解できましたか?

この認知的不協和の解消理論を知っているだけで今後顧客に対して話す内容や関わり方が全て変わってきます。

認知的不協和を難しく捉えてしまった方もいると思いますが、簡単に言うとあなたから自己開示をすれば良いということです。

強引に相手からプライベートな情報を引き出すのではなく、まずはあなたから信頼を寄せてプライベートな情報を提供するようにしましょう。

すると顧客も心を開いてくれるようになりますし脳もそのように認識してくれるようになります。

もしも先に科学的にラポール構築を理解して実践していきたいと言う方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

今回も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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ラポール構築

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