ラポール構築をスムーズに築く「見た目の心理学」

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「セールスでは出会って最初が肝心!」なんてことは良く言われますよね?

もちろんファーストインプレッションの重要性ってなんとなくは理解はしているけれども、それがどういう法則のもとに成り立っているのかをしっかり理解したくはありませんか?

そこで本日はラポールを構築するためのトークの話ではなく、どちらかというとノンバーバル(非言語コミュニケーション)なラポール構築の話をしていこうと思います。

非言語な4つのラポール構築術

ラポール構築

本日お伝えするノンバーバル(非言語コミュニケーション)なラポール構築術は以下の4つです。

  • ハロー効果
  • 初頭効果
  • メラビアンの法則
  • 親近効果

ハロー効果

ハロー効果:人はその人の肩書きや外見に左右されて、その人の印象を決める

たとえばあなたがある髪の毛がボサボサな男性を見たとします。

あなたはその男性に対して「気持ちわりーー」と思っていたとします。

しかしよくよくその人の話を聞いてみるとその方はある有名な小説家だということがわかりました。

それを聞いたあなたの中にある変化が起こりました。

「気持ちわりーー」

「きっと小説を書くのに忙し買ったんだ」

これがハロー効果の力です。

ハロー効果をセールスに活かす

この効果は本当に強力な効果になります。

一歩間違えれば大きなマイナスになるし、それを正しく使うことができれば大きなプラスになったりもします。

ここであなたがこのハロー効果を上手く使えるような例を書いておきます。

  • 服装を整える(スーツを着る)
  • 靴をしっかり磨く
  • 口臭をチェックする
  • 言葉遣いを丁寧にする
  • 笑顔で話す

などなど他にも様々なものがありますのが、上記のことはセールスマンとして当たり前のレベルとして捉えるようにしていただければと思います。

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初頭効果

初頭効果:人は第一印象でその後の印象を決めてしまう

第一印象が形成される時間について、大学生を対象としたある実験があります。

そこではわずか5秒で相手の外向性・内向性・良識性・知性がある程度判断でき、60秒間ではさらにその正確さを増したという結果が出ています。

第一印象に影響を与える要素とは

メラビアンの法則:人は視覚:55%、 聴覚:38% 、言語:7%  という割合で人のことを判断する

話の内容よりも見た目や声のトーンなどでその人の印象を決めてしまうということがわかっています。

つまりセールスではハロー効果と似ているのですが、服装などの見た目をしっかり整えるようにしていきましょう。

ハロー効果と初頭効果の違いは、肩書きに左右されるか、メラビアンの法則(視覚・聴覚・言語)によって左右されるかということです。

一度ついた悪い印象を変えるには?

初頭効果で顧客があなたの印象を悪いと感じてしまってもそれを覆すことはできます。

これはアメリカの心理学者ルーチンスがある実験を行いました。

被験者の方達にある人に関する2つの文章を読ませました。

最初はその人が「内向的」にみえる文章。

2番目には同じ人が「外交的」に見える文章。

その後その人の印象を聞いたところ、最初の文章を読ませた後は「内向的」と評価しているのに、2番目の文章を読んだ後は「外交的」と答える人が増えたのです。

しかも面白いのが、外交的に見える文章だけを読んだケースより、2つの文章を順に読んだ人の方が後になって外交的と感じる割合が高かったのです。

この実験でわかることは、最初の印象と後の印象が違っていた場合は後の印象の方が残りやすいということです。

これを親近効果といいます。

まとめ

このようなノンバーバルなラポール構築も非常に重要だということを理解していただけましたでしょうか?

あなたがいくら共通点を発見していても、自己開示をしていてもこれらのことができていないと本当のラポールを構築することはできません。

まずはノンバーバルな部分でラポールを構築して、その次にバーバルなラポールを構築していくと顧客と強固なラポールを構築することができるようになるのです。

  • ハロー効果
  • 初頭効果
  • メラビアンの法則
  • 親近効果

なんどもこの記事を読み直していただければとお思います。

ラポールを構築するためのトークを具体的に知りたい方はこちらの記事も参考にしていただければと思います。

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