「検討します」をゼロにする心理学セールス

お客様からの「検討します」に飽き飽きしていませんか?

私の知る限りセールスマンの9割はお客様の「検討します」の攻略に苦戦を知られています。

しかしその一方でお客様から「お願いします!」と言ってもらい即決の契約をもらっている人もいます。

あなたはそのような即決セールスマン検討セールスマンの違いってなんだと思いますか?

それは人間の構造をしっかり理解しているかしていないかです。

つまり心理学を理解しているのかしていないのかが「お願いします」「検討します」の差を分けるのです。

そこで今回はあなたはが即決セールスマンになるためのテクニックを実際の研究に基づいた心理学を用いてお伝えしていこうと思います。

即決で契約をもらうための3つの心理学

  • とにかく顧客の話を聞く
  • お願いごとをして信頼を勝ち取る
  • テストクロージングをする

これらのことは私が普段セールスをしていて最低限意識していることです。

なので商談前にはこれを見返していただければと思います。

なのでこれら3つのことを必ずどこかにメモしておくことをおすすめいたします。

とにかく顧客の話を聞く!

あなたは売れるセールスマンと売れないセールスマンのたった1つの特徴を知っていますか?

実は売れるセールスマンは売れないセールスマンよりも質問の数が2倍以上なのです。

つまりそれだけ人の話を引き出して話を聞いているということになります。

では話を聞くことでなぜ即決の契約がもらえるようになるのでしょうか?

話を聞くことは基本的には苦痛

あなたは人の話を聞く方か話す方のどちらが好きですか?

実はこの質問に対して9割以上の人が「話す方」と答えます。

しかしこれは心理学的に当たり前のことなんです。

人はそもそも聞く=ストレス話す=快楽 という脳の構造に出来上がっているのです。

聞くということは話すことと比べてそれだけ多くの情報を処理したり意識的な脳を使わなければならないのです。

好意の返報性で相手に恩を着せる

補足説明
好意の返報性:何かをしてもらったら何かのお返しをしなければならないと思う心理的法則

つまり先にこちらから話を聞くことにより顧客はあなたに対して恩を感じるのです。

「私のためにこれだけ話を聞いてくれている!・・・」と思おうようになるのです。

これをしているから人はあなたのプレゼンを真剣に聞いてくれるようになるのです。

さらにはあなたが顧客に対して「本日中にお答えをください」という言葉に耳を傾けてくれるのです。

つまり・・・即決で契約をいただけるようになるのです!

話を聞くというプロセスを通っているのか通っていないのかであなたの契約率に大きな影響を与えることになります。

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お願いごとをして信頼を勝ち取る!

お願い事をすることで距離を一気に近づけることができます。

どういうこと?って感じですよね?

具体例をみていきましょう。

オオタニ
まいやん、ちょっとメモしたいから紙くれない?
まいやん
うん、いいよ!
オオタニ
ありがとう!

いたって普通の会話でしたね。笑

たったこれだけのことなのですが、実は信頼関係を近づける心理的法則が働いているのです。

もしも今回のようにまいやんにお願い事をすることでまいやんがその要求に答えてくれたとします。

するとまいやんは「私はこの人(オオタニ)のことを信頼しているから、お願い事を聞いたんだ」と脳が勝手に勘違いしてくれるのです。

人間って不思議ですよね?

この心理的法則こそが「認知的不協和の解消理論」です。

認知的不協和の解消理論

行動と思考に矛盾が起きた時に、その矛盾を脳が勝手に解消しようとする心理法則

またここでまいやんに登場してもらいましょう。

オオタニ
まいやん、俺実はさ恋愛が本当に苦手でなかなか女性に声をかけることができないんだけどまいやんにもそんな悩みある?
まいやん
そうなんだ〜。私も実は恋愛ではかなり奥手だよ?自分から告白なんてできないし・・・
オオタニ
それ以外だね!まいやんって中学の時なんかモテてきたんじゃないの??
まいやん
そう言われるのは嬉しいんだけど、実はそんなこともなくて・・・(恥)

これでまいやんは私に対してさらに信頼を寄せてくれるようになりました。

つまり私のトーク術でまいやんが私にうっかり悩みを打ち明けてしまったんです。

  • 行動=悩みを打ち明けている(信頼している証拠)
  • 思考=信頼してないから弱みを見せたくない・・・

このような状態だったのですが、認知的不協和の解消理論により

  • 行動=悩みを打ち明けている(信頼している証拠)
  • 思考=弱みを見せたし信頼しよう!

という構図です。

もしも文章だとわかりづらかったらこちらの動画の方をご覧いただければと思います。

テストクロージングをする

テストクロージングとは、プレゼンに入る前に購入の決断を促すことです。

テストクロージングの例
プレゼンを聞いてもしもやりたいと思っていただけたら本日中にご決断いただければと思います

この言葉を入れるか入れないかで契約率に大きな影響が出ます。

テストクロージングをしないと顧客はプレゼンを聞かない

もしもテストクロージングをせずにプレゼンを行うと

「まぁ今日やるつもりないし適当に聞いとくかぁ〜」というふうに顧客がその日に決断をすることから逃げてしまうのです。

プレゼンは商品の情報をしっかり聞いてもらわないといけない大切なプロセスなので、これを適当に聞かれてしまうと契約率ももちろんグッと下がります。

だからテストクロージングをして顧客を前のめりにさせるようにしましょう。

テストクロージングをしないと顧客は即決しない

私たちの目的はあくまでも即決です。

つまりその日に契約をいただくことです。

もしもテスとクロージングをしなかったら、顧客はプレゼンを適当に聞くだけではなく、「今日別に決めなくてもいっか!」という考え方になるのです。

つまり一応話を聞いておこうとなるのです。

人は基本的にどんなに良い商品があっても高額になればなるほど購入に渋ります。

それはお金がなくなる恐怖に襲われるからです。

つまりほとんどのケースで顧客は自ら「今日は即決で行こう!」なんて思いません。

だからこそこちらから「即決してね!」というシグナルを出さないと顧客はただ話を聞いて帰宅するということになってしまうのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

本日は比較的簡単な心理学的セールス戦略について触れましたが、ここでおさらいをしようと思います。

即決で契約をいただくためには

  • とにかく顧客の話を聞く
  • お願いごとをして信頼を勝ち取る
  • テストクロージングをする

これらのことがしっかりできていないといけないということでした。

もしもあなたが今、検討セールスマンであるのであれば一度試してみてください。

この記事であなたが明日からでも即決セールスマンになれることを心から応援しております。

もしもその他の心理的法則について触れたいという方はこちらの記事をおすすめいたします。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

では本日は最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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