クロージングに必要なたった3つのコツとは!?

本日はクロージングで使える3つのテクニックについてお伝えしていこうと思います。

今回の記事を読んでしっかり実践することができれば、高確率で即決の契約を獲得することができるようになります。

しかしクロージングの3つのテクニックについてお伝えする前にまずはクロージングの概念についてお伝えしていこうと思います。

  • 二者択一話法
  • 推定承諾話法
  • 細部先行話法

クロージングのコツだけで契約率は上がらない

クロージングとはあくまでも最後の過程にすぎません。

料理でたとえるとクロージングは最後の盛り付けの部分です。

では料理の味って何で決まりますか?それは調味料の量や熱した時間などで変わってきますよね?

つまり味に大事なのは盛り付けまでのプロセスであって盛り付けそのものではありません。

つまりクロージングで契約率を大きくあげることはできないということなんです。

クロージングが契約率に影響を与える割合は10%

ではクロージングは契約にどれくらいの影響を与えているのでしょうか?

販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーは契約に影響を与える要因は以下のようなものだと提唱しています。

  • 信頼=40%
  • ニーズ=30%
  • プレゼン=20%
  • クロージング=10%

これを見てもわかる通りクロージングが契約に影響を与える影響はたったの10%です。

つまり契約に大きな影響を与えるのは顧客との信頼関係その商品の必要性どれくらい問題解決できると思ったのかが重要なんです。

クロージングの目的は即決の契約

ではクロージングはいらないのか?という話になると思いますが決してそんなことはありません。

なぜならしっかりクロージングをしなければ顧客から即決のYESがもらえないからです。

その場で契約がもらえないと、顧客はその話を一旦家に持ち帰ります。そして商品へのモチベーションが下がっていき最終的に購入することから挫折してしまうのです。

だからその日にその場でその時に契約をもらうことができるようにするためのクロージングは絶対に必要なのです。

クロージングの3つのコツ

  • 二者択一話法
  • 推定承諾話法
  • 細部先行話法

クロージングのコツ①:二者択一話法

これは二択で顧客に対して質問を迫る方法です。

ではなぜ二択で質問をした方が良いのかを解説していきます。

具体例
お支払いですが現金かクレジットのどちらがよろしいでしょうか?

二択で質問する理由①

人は選択肢の無い質問には答えにくいという性質を持っています。

たとえば「来週だといつが暇?」よりも「来週だと平日と休日どっちの方が暇?」という質問をした方が答え安いですよね?

つまり質問は抽象的にするのではなく、具体的にするようにすると顧客も答えやすくなります。

二択で質問する理由②

「〇〇という商品があるのですがいかがでしょうか?」と質問をした後しても「いやいらないです」と答えられる可能性がありますよね?

しかし「Aという商品とBという商品でしたららどちらがよろしいでしょうか?」と質問をすれば買うことを前提に話を進めることができます。

つまり購入するという土俵に一気に上げることができるのです。

注意説明
顧客があなたの商品に興味を示している時に使うようにしましょう

クロージングのコツ②:推定承諾話法

これは「もしも〜」という形で質問をするクロージングテクニックです。

「もしも〜」という言葉は魔法の言葉なのですが、たとえば「絶対に赤い像を想像しないでくださいね!」と私があなたに言ったとします。

きっと赤い像を想像してしまいましたよね?

つまりこの「もしも〜」を使うことで顧客に商品を購入した後のことを想像させることができるようになるのです。

具体例
もしもお選びになるとしたらAの商品とBの商品のどちらがよろしいですか?

クロージングのコツ③:細部先行話法

これはあなたの売りたい商品に付随するものでクロージングをするというテクニックです。

たとえばあなたが車を売っているとします。

その時に「この車をご購入されますか?」なんて質問をすると断られるのは目に見えています。

しかし「車のタイヤは純正のものかイタリア製のものどちらにいたしますか?」と質問をすることで買うことが前提で話を進めることができるようになるのです。

 

たとえばあなたが不動産を売っているとします。

その時は「入居日は5日にしますか?それとも15日にしますか?」というようにするのです。

つまりあなたの売りたい商品に連想されるものを先ほどお伝えした二者択一話法や推定承諾話法などとミックスさせて使うようにしてください。

具体例
テキストのお受け取りは郵送にしますか?それとも手渡しにいたしますか?

まとめ

今回のテーマをまとめましょう。

クロージングに必要な3つのコツ

  • 二者択一話法
  • 推定承諾話法
  • 細部先行話法

クロージングのコツはこれ以外にもまだたくさん存在します。

しかしこの3つのクロージングだけしっかり覚えておけば問題はありません。

新しいクロージングのコツを覚えるよりも、これら3つのコツをしっかりマスターすることに時間を使った方が良いかと思います。

もしも信頼関係構築の方法やニーズ喚起の方法、興味付けの方法などについて知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

クロージング コツ