営業を成功させるコツはたった6つの心理学

営業を成功させる方法はたった1つです。

それは心理学を学び人間の構造を知ることです。

それがどういうことかは後ほど6つの心理学を使って解説しますが簡単にここで解説をすると、顧客をあなたの思うままに誘導できるような心理的なテクニックを知ることが営業で売上を上げる近道だということです。

今回はそんな理想的な営業のコツを6つの心理学を使ってお伝えしていこうと思います。
(著書「影響力の武器」より引用)

  1. 返報性の法則
  2. 一貫性の法則
  3. 社会的証明
  4. 好意の法則
  5. 権威性の法則
  6. 希少性の法則

営業を成功させる6つの心理学①:返報性の法則

返報性の法則
何かをもらったらそのお返しをしなけれえばならないと思う心理法則

好意の返報性

相手が好意を見せてきたらこちらも、こちらも好意を持つという法則。

心理学者のデニス・リーガン氏がある面白い実験を行いました。

『美術鑑賞』という名目で参加した大学生とAさん(リーガン氏が仕掛けたサクラ)に作品の評価をしてもらうというという実験を行いました。

しかし本当は美術鑑賞の休憩時間の間にAさんが大学生に取る二つの行動で大学生の反応を調べるというものでした。

  • 行動1:休憩の間に外でコーラを2本買ってきて、1本を「君の分も買ってきたよ」と言って渡す
  • 行動2:休憩の間に外では出ますが、何も買って来ない

 

そして全ての作品評価を終えた後にAさんが大学生に対して「新車が当たるチケットを売っているんだけど、何枚でも良いから購入してくれない?」と頼んだのです。

すると親切にされた大学生はされなかった大学生の2倍ものチケットを購入したのです。コーラを買ってきてもらったという借りを感じた大学生はその借りを返そうとそれだけ多くのチケットを購入したのです。

返報性に好感度は関係ない

この実験でさらに驚くべきことがわかったのです。

この実験の終わりにAさんに対する大学生の好感度の調査も行いました。すると好感度によって大学生が購入したチケットの枚数が多いことがわかったのです。

これは別に驚くべきことではありませんよね?

しかしここで恐ろしいことがわかったのですが、親切にされた大学生はその効果度に関係なく同じ量のチケットを購入していたのです。つまり返報性の原理は好感度に関係なく働く恐るべき法則なのです。

営業を成功させる6つの心理学②:一貫性の法則

一貫性の法則
自分の行動・発言・態度を貫きたいと思う心理法則

コミットメントと一貫性

あなたはデパ地下でお買い物をしたことがありますか?デパ地下では試食コーナーというものがあります。そこでお肉の試食をすすめているおばちゃんがいました。

それに目が止まったあなたは大きさ10センチほどのお肉を爪楊枝で刺してほおばります。そこでおばちゃんが魔法の言葉をかけてきました。それは「美味しいですか?」です。

あなたはその言葉に「はい、美味しです!」と答えました。

この瞬間にあなたはそのお肉を購入しなければならなくなったのです。どういうことかというと以下のような図式が出来上がってしまったのです。

お肉が美味しい=買わないのはおかしい

おばちゃんに対して「お肉が美味しい」ということをコミットメントしてしまったあなたはその新年を貫こうとお肉を買うことになってしまうのです。これはよくあることですね・・・

イエスセット

イエスセットとは、小さなイエスを取り続けることにより最終的に大きなイエスを取るというものです。

どういうことかというと、『契約』という大きなイエスを取りたいのであればそれまでに小さなイエスを獲得しておくと良いということです。

本日は素敵な天気ですね

はい

本日は〇〇ということにお悩みがあるということでよろしかったでしょうか?

はい

それでは今から〇〇さんの悩みを解決するための提案をしようと思うのですが、お時間ありますか?

はい

もしも本日お話を聞いてやりたいと思っていただけたら本日中にお返事をいただくという形でもよろしいでしょうか?

はい

ご質問が内容でしたら、契約手続きに入らせていただいてもよろしいでしょうか?

はい

このような感じで契約までに小さなイエスを取り付けておくと契約率が高くなることがわかっています。つまりイエスに慣れさせることでノーと言いづらくさせる効果があるのです。

一貫性の法則はお客様の潜在意識の中に「イエス」を入れ込むことができる最強の心理法則ですのでぜひ意識して使っていただければと思います。

営業を成功させる6つの心理学③:社会的証明

社会的証明
人は多数派の行動・発言を支持するという心理法則

多数派の行動・発言で錯覚すら起こる

ある実験で長さ15センチのペンと、14センチのペンを並べて被験者1名とサクラ複数に対して「どちらの方が大きいですか?」という質問をしました。

その質問にサクラの全員が明らかに短い14センチのペンの方が長いと評価しました。それに驚いた被験者は「自分が間違っているのかもしれない」という錯覚に陥り最終的に彼は14センチのペンの方が長いと答えたのです。

つまり多数派の意見で人はいくらでも錯覚してしまうということがわかった実験でした。

自分と似た人の意見に従う

あなたが恋愛に悩んでいて、人生で一度も彼女ができたことがないとします。そろそろ彼女をつくらいないとまずいと思ったあなたはネットで恋愛についてコンサルをしてくれる学校を探します。

するとあるA社という会社に目が止まります。その会社のホームページにはなんと今まで彼女が出来たことがない人がわずか3ヶ月以内に彼女が出来たというお客様の声がたくさんあったのです。

あなたと同じ悩みを抱えていた人たちが今では彼女を作り幸せにしていると知ったあなたはそのセミナーに一度参加していみることにしたのです。

これも社会的証明の影響です。あなたにも経験ありませんか?この例以外にもパソコン教室や料理教室、様々なところでこの社会的証明は使われています。

今クライアントを抱えていて実績が出ているのであればお客様の声は絶対に使うべきです。もしもホームページを持っていなかったとしてもどこかにまとめておくことをオススメします。

営業を成功させる6つの心理学④:好意の法則

好意の法則
人は共通点が多ければ多いほどその人に好感を抱く

共通点の発見で仲良くなる

営業では共通点の発見が重要だということはよく聞きますよね?その理由はこの「好意の法則」が働くからなのです。しかし共通点とはただ単純に服装など目に見える共通点を発見すれば良いということではないのです。

イリノエ大学の研究によると目に見える共通点(事実類似)よりも目に見えない共通点(主観的類似)を持った者同士の方がお互い好感を抱くということがわかっています。

目に見えない共通点

・信念・態度

あなたが人生において大切にしていることやその考えなど

・コミュニケーション

感情的な話し方なのか論理的な話し方なのか

・パーソナリティー

内向的なのか外交的なのか

共通点の発見の仕方

上記のことがわかっていてもなかなか共通点を発見することが出来ない営業マンは多いようです。そこで共通点の発見方法について少しレクチャーしていこうと思います。

この順番で共通点を発見していくようにしましょう。

コミュニケーションスタイル

信念・態度

コミュニケーションスタイルは話て1分くらいでなんとなく、論理的なのか感情的なのかがわかります。そこで論理的ではない人には感情的という言葉を使うようにしましょう。

オオタニ
まいまいってかなり論理的な話し方だからわかりやすいよ!
まいやん
そう?ありがとう!
オオタニ
俺もかなり論理的って言われるんだけど、論理的な人とは話しているとわかりやすいくて楽なんだよね
まいやん
それわかる!感情的な人って話が長いし〜〜

このような入りでまずは共通点を発見していきましょう。そして会話が弾んで仲良くなってきたら信念や態度についてどんどん掘り下げてさらにそこでも共通点を発見していくようにしましょう。

営業を成功させる6つの心理学⑤:権威性の法則

権威性の法則
専門家の意見を信頼するという心理法則

お医者さんのいうことは絶対だと信じる

私は医師免許を持っていませんし専門知識も全くないです。しかし私が白衣を着てあなたと会ったとします。するとあなたは私のことを医者と認識して私の適当な診察にも真剣に耳を傾けるでしょう。

つまり白衣という医者の象徴を使うことであなたは私のことを医者と勘違いしたのです。さらにあなたは私の発言に真剣に耳を傾けて適当な処方にも関わらずそれを疑うこともしませんでした。

だからもしもあなたの発言に説得力などをもたせたい場合は専門家の意見を引用するのが効果的です。たとえば「時間を管理出来ていない人は時間を管理している人に一生使われることになるって、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーが言ってました」などですね。

あとは推薦文などをもらうことも販売には非常に効果的ですね。その道の専門家から「この人はすごいですよ!」という声をもらうのです。もしもその人物がみんなの知っている人物だとしたら最強の効果を持ちます。

  • 高須クリニックお墨付きの医者
  • スティーブ・ジョブズが認めたプレゼンター
  • 浅田真央の体調管理をしていた食事アドバイザー

営業を成功させる6つの心理学⑥:希少性の法則

希少性の法則
人は限定されたものを手に入れたいと思う

人は何かを手に入れた喜びよりも、手に入れられなかった時の損の方が大きいということが分かっています。つまり人は損をしたくないのです。だから『限定』と言われるとそれを手に入れたいと思うのです。

数の希少性

社会心理学者のステファン・ウォーチェルはある実験を行いました。その実験の内容は、被験者を半分に分けて10個のクッキーが入ったビンと2つのクッキーが入ったビンを渡してそのクッキーの美味しさを評価してもらうというものです。

  • A:10個のクッキーが入ったビンを渡された被験者
  • B:2個のクッキーが入ったビンを渡された被験者

結果、AよりもBの方がクッキーに対する評価が高いことが分かったのです。

さらにこのような実験を行いました。被験者に最初10個のクッキーが入ったビンを見せた後に、「別の被験者がたくさん食べてしまった」と言って2つのクッキーが入ったビンを見せるとさらにそのクッキーに対する評価が上がったのです。

この実験で「ずっと手に入りにくかったもの」よりも「新たに手に入りにくくなったもの」に対して評価を高くするということが分かったのです。

日時の希少性

  • 5日間限定!
  • 残り3時間!

数の希少性と同じくらい『日時の希少性』も重要です。あなたもきっとネットなどで買い物をしている時などについつい買ってしまったということはあるのではないでしょうか?

これはウェブマーケティングの業界でもよく見かける光景です。メルマガに登録すると「後◯分で無料プレゼントのお受け取りは終了します」などの文字が出てきて消費者の購買意欲を高めるといったものです。

  • 無料プレゼント
  • 個別説明会
  • セミナー

などの募集にはこの日時の希少性を使うことをオススメいたします。

まとめ

本日お伝えした6つの心理学は人間の構造を理想したものです。あなたの今までの人生を振り返るとこの6つの心理学に踊らされていたことがほとんどではなかったでしょうか?

これらの心理学を効果的に使うことであなたの営業での売上を最大化させることがかなり簡単になります。あなたも顧客をお思うままに誘導できる素敵な営業マンになっていただければと思います。

さらに顧客の誘導方法を知りたい!という方に関してはぜひこちらの記事の方を参考にしてみてください。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

営業 心理学 コツ