ラポール形成のテクニック!一瞬で信頼関係を築く秘訣

信頼関係は仕事・交友・恋愛において決して欠かすことができないものです。なぜならこれら3つの関係(仕事・交友・恋愛)はどれも信頼関係がベースで成り立っているからです。

今回は営業での信頼関係の構築のスキルをメインにお伝えしていこうと思いますが、結局のところそれ以外でも使える信頼関係の構築術ですのでぜひ最後まで読んでいただければと思います。

ラポール形成とは?

ラポール形成とは、簡単に言うと先ほどから登場している『信頼関係を構築すること』です。これ以降では信頼関係の構築のことを全てラポール形成という言葉で統一していきますのでよろしくお願いいたします。

ではそもそもなぜ営業でラポール形成が必要なのかを考えていきましょう。

営業でラポール形成が必要な理由

そもそも顧客が商品・サービスを購入する時ってどのような時でしょうか?顧客が商品・サービスを購入する仕組みを3ステップで解説します。

①信頼する

②問題を打ち明ける

③説明を聞く

この3ステップで顧客は商品・サービスを購入します。では次に2ステップ目の問題を打ち明けるの『問題』について詳しく解説をしていこうと思います。

営業の目的はたった1つ

営業の目的は『顧客の問題解決』です。しかしただ単純に「問題解決ですよ!」と言われてもよく理解できないと思いますのでもう少し詳しく解説します。ではここで言う『問題』とは一体なんなのでしょうか?

問題とは、顧客の「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップのことです。つまり我々は営業でこのギャップが埋まることを証明しなければならないのです。その証明する営業プロセスこそがプレゼンです。

しかし今回はプレゼンについて詳しくは解決しません。もしもプレゼンについて詳しく知りたいと言う方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

プレゼンに重要なのは内容ではない!?売れるプレゼンのコツを大公開

2018.05.24

顧客に商品を買ってもらうには?

ここまでの内容をまとめようと思います。

我々は最終的に商品・サービスを購入してもらいたいわけです。しかしプレゼンをしていないのに商品・サービスを購入してもらえることはありませんよね?

さらにプレゼンをするにはそもそも顧客の「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップを聞き出して理解しておく必要があります。しかし信頼のおけない人に「現状の悩み」と「理想の結果」を話してくれますか?

もうお分かりですね?つまり信頼関係がないと、顧客の「現状の悩み」と「理想の結果」を引き出すことが出来ないし、プレゼンをすることも出来ません。つまり商品・サービスを購入してもらうことは出来ないわけです。

ということは?しっかりラポール形成をするスキルを持っておく必要がありますね。さらに言うと、このスキルを持たずに営業に出て行くほど自殺行為なことはありません。

ラポール形成が苦手だと思うのであれば今日でそれを全て克服してしまいましょう。さらに今回の記事は今後かなり参考になる内容がたくさん詰まっていますのでぜひお気に入りにして何度も見返すようにしましょう。

ラポール形成の3つのテクニック

  1. 共通点の発見
  2. 自己開示の法則
  3. 褒める

ラポール形成に重要なこの3つのスキルについて順番にお伝えしていこうと思います。どれも非常に重要なスキルですのでぜひ完全マスターしていただければと思います。

ラポール形成のテクニック①:共通点の発見

人間は自分に似た人を好みます。イリノエ大学ではただ共通点を発見すれば良いというわけではなく、共通点の種類が大事であるということを研究しました。

ではその共通点の種類とはどのようなものなのでしょうか?それは以下の6つの要素です。

  • 信念(政治思想・人生の価値観)
  • コミュニケーションスタイル(感情的?論理的?)
  • パーソナリティー(内向的?外向的?)
  • 趣味
  • 生活(出身・仕事・家族)
  • 見た目

ここであなたに質問です。これら6つの要素を「この要素は共通点として強い!」と思う順番に並べ変えてみてください。

答えは上記の上から順番に強い共通点となります。つまり『信念』が一番強くて『見た目』が一番弱いのです。

しかしほとんどの営業を教える人たちは「とにかく共通点を探せ!」なんていいますよね。これだけだと顧客と本当の信頼関係を築きあげることは出来ません。特に上の3つの要素(信念・コミュニケーションスタイル・パーソナリティー)で共通点を探せるようにしてください。

事実類似と主観類似

事実類似とは、事実としての共通点のことをさします。先ほどの6つの要素で言うのであれば趣味・生活・見た目ですね。これは嘘をつかない限り事実になります。

主観類似とは、解釈で変えることが可能な共通点です。先ほどの6つの要素で言うと信念・コミュニケーションスタイル・パーソナリティーですね。

ここである面白い実験をお伝えしようと思います。2012年のテキサス大学の研究では、出会い系サイトで集めた人たちをいくつかのグループに分けて無理やり共通点を発見してもらうようにしました。

あとでどの共通点を持った人たちがお互い好感を持っているのかをアンケートをとったところ『主観類似』を持っているグループの方がお互いに好感を持っていたということがわかったのです。

つまり先ほどもお伝えした通り共通点を探すのであれば、信念・コミュニケーションスタイル・パーソナリティーが良いということですね。

無理やり共通点にする

「共通点を探そう!」というとかなりハードルが高くなってしまいます。なぜなら相手と共通点がない可能性もあるからです。みんながみんなあなたと同じ趣味を持っているわけではないですし同じ信念を持っているとも限りません。

しかし共通点はしっかり共通点である必要はないのです。たとえば私は野球があまり詳しくないのですが、相手が野球が好きだったとします。しかしそこで「野球わからないんですよね」なんて言っちゃうとジエンドです。

だからこのように無理やり共通点扱いにしちゃうのです。「野球好きなんですね!私の弟も野球やってるんです!」と言うのです。実はこれも共通点扱いになるのです。

このように無理やり共通点を作り出すことも十分可能ですので、ぜひあなたもチャレンジしてみてください。

ラポール形成のテクニック②:自己開示の法則

あなたはなぜ自己開示が必要だと思いますか?この質問に正確に答えることができない人がほとんどです。

自己開示をする理由は、相手にも自己開示をしてもらいたいからです。実は人はプライベートな情報を相手に話せば話すほど信頼を寄せます。あなたの「え、どう言うこと?」という心の声が聞こえてきますので今からのその仕組みについて解説をしていこうと思います。

認知的不協和の解消理論

認知的不協和とは、『考え方』と『事実』に矛盾が起きた時に抱えるストレスのことです。これだけ言われてもよくわからないと思いますのでしっかり解説していこうと思います。

たとえば嫌いな上司にコピーを頼まれて受け入れてしまったとします。この場合以下のような図式が成り立ちます。

  • 考え方=上司が嫌い
  • 事実=コピーを取ることを了承した

ここで人は精神的なストレスを感じます。なぜなら普通は嫌いな人の言うことって聞くたくないですからね。そこでそのストレスを解消するために「仕事だから仕方がない」というように自分を正当化するのです。すると先ほど抱えていたストレスから逃れることができるのです。(認知的不協和の解消)

自己開示と認知的不協和

認知的不協和についてはしっかり理解していただけましたか?これは非常に難しい概念ですが営業ではかなり大切な心理テクニックですのでしっかりマスターするようにしてください。

ここで自己開示と認知的不協和の関連性についてお伝えしていこうと思います。相手があなたに対してプライベートな自己開示をします。すると以下のような図式が成り立ちます。

  • 考え方=警戒している
  • 事実=プライベートな情報を話してしまっている

このストレスに顧客の脳は耐えられなくなってしまうのです。だからそのストレスを解消しようと「この人は信頼できる人なんだ!」というように正当化するのです。

好意の返報性

相手に自己開示をさせるメリットはご理解いただけましたか?しかしここでまた疑問が出てきます。「じゃあどうやって自己開示をさせれば良いの?」。ここではその答えについてお伝えしていこうと思います。

答えはタイトルの通りです。「好意の返報性」を利用するのです。好意の返報性とは、何か恩を与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理的状態のことを言います。

バレンタインデーで女子からチョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じるという感覚のことです。つまりチョコという恩をもらったからそのお返しをしようと思うのです。

自己開示のまとめ

自己開示の重要性を理解できましたか?つまりあなたが先に自己開示をすることで返報性の原理が働きます。相手は「彼が自分のことを話してくれたから私も話さないと」という心理状態になります。

すると相手はあなたに対してスムーズに自己開示をしてくれます。うっかり相手に自己開示をさせることに成功したら次に相手は認知的不協和という精神的にストレスを抱えた状態になります。

  • 考え方=何か売られるかもしれない(警戒)
  • 事実=プライベートなことを話してしまっている

そこで相手は「私はこの人のことを信頼しているからプラベートな話しをしているんだ!」と自分を正当化します。すると一気に相手から信頼を獲得することができるようになります。

つまり順番としては

あなたの自己開示

返報性の法則

相手も自己開示

認知的不協和

信頼する

ラポール形成のテクニック③:褒める

「相手を褒めよう!」なんてことも営業の正解ではよく言われます。それもそのはず褒められて嫌な人はいません。これは第16代アメリカ大統領のエイブラハム・リンカーンもこのように言っています。

「人は誰しも賛辞を欲す」

しかしただ単純に褒めてもそれが相手に響かなければ意味がありません。さらにそれが嘘臭かったら響かないどころか嫌われてしまうことだってあります。

そうならないためにも相手を効果的に褒めるための3つの方法についてここではお伝えしていこうと思います。

言い換えて褒める

たとえば綺麗な人に対して「綺麗ですね!」と褒めても嬉しいかもしれませんが、あまり効果はありません。なぜならいつも言われ慣れている可能性が高いからです。

そこで少し変わった褒め方をすると相手の心に刺さり好感を持ってもらえるようになります。綺麗な人がいたら「仕草が綺麗ですね!」と褒めてみてください。

このような褒められ方をすると「え、そんなこと言われたことない!」と意外性を引き出すことができます。つまりあなたを特別な存在としてみてくれるようになるのです。

欠点を言い換えて褒める

人は常に矛盾する両面性を持っています。たとえば感情的なところもあれば、論理的なところもあります。神経質なところもあれば、大雑把なところもあります。このように人は両面性を持っています。

これを利用して相手の短所を長所に変えるような褒め方をすれば良いのです。たとえば以下のような短所は全て長所になりえます。

  • 八方美人→社交的
  • 優柔不断→慎重
  • 怒りっぽい→感情が豊か
  • 気が弱い→気を使える
  • 他人に厳しい→他人を良くみている
  • 頑固→意志が強い

欠点を言い換えて褒めることができれば褒められないものなどこの世に存在しなくなります。どんなことでも褒めることができて人が寄ってくる素晴らしい営業マンになりましょう。

自分を下げて褒める

自分を下げて褒めるとある心理法則が働きます。それはコントラストの効果です。コントラストの効果とは最初に大きな刺激を与えられると後から来る刺激を弱いと感じる心理的状態です。

つまりただ「大人っぽいですね!」と褒めても普通ですが、これを「私は良く子供っぽいと言われるので、〇〇さんの大人っぽいところが羨ましいです」と言った方が比較するものがあるので相手はさらに嬉しくなります。

さらに自分を下げてから褒めることで相手は優越感を抱くこともできます。特に男性は『競争』の生き物なので、自分を下げて積極的に褒めることで優越感を抱きあなたのことをより信頼していくれるようになります。

まとめ

ラポール形成が営業のスタートだということを理解していただけましたか?顧客から契約をとるということは卵が先かニワトリが先かということと非常に良く似ているように思います。

ニワトリにまで成長させるにはしっかり卵を温めて育て、生まれてきたヒナに餌を与えてお世話をしてというプロセスを経ないといけません。卵を温める行為をしないと卵からヒナがかえることは絶対にありません。

しかしほとんどの営業マンは契約にギラつくあまりに卵を温める行為(ラポールを形成する)をしようとしません。もっと言うと正しいラポール形成の方法を知りません。

これを知らずして営業をやり続けるのは自殺行為です。だからこそこの記事をなんどもなんども読んで顧客から信頼される営業マンになっていただければと思います。

他にもラポール形成に関する内容を知りたいと言うかたはこちらの記事を参考にしていただければと思います。

ラポール形成が簡単にできるたった1つの方法とは!?

2018.05.15

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。
ラポール形成 テクニック