説得力を上げる4つの効果的な話し方

ただ仲良くなって商談が終わるなんてことありませんか?

  • なんのために商談していたんだ・・・
  • 無駄な時間を過ごしてしまった・・・
  • この時間があるのであれば他の顧客にアプローチすればよかった・・・

これらの悩みをなくすためにはある2つのことが出来ていれば良いのです。それは『人間関係力』『説得力』です。つまり警戒心を解除するための信頼関係専門家としての信頼関係です。

今回の記事では『説得力』についてお伝えしていきます。今回は『人間関係力』には触れませんがもしもご興味があるのであればこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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契約に必要な『人間関係力』と『説得力』

契約に必要なものはたった2つです。それは先ほどもお伝えした通り『人間関係力』『説得力』です。ではなぜこれら2つの能力が契約には必要なのでしょうか?

たとえばあなたが家電量販店でパソコンを探しているとします。しかしあなたは今どのようなパソコンが人気で、自分に合っているパソコンが一体どれなのかが全くわかりません。

そんな時に店員があなたに「何かお探しのものでもございますか?」と声をかけてきます。そこであなたは「パソコンを探しているのですがどれが良いかわからなくて・・・」と相談します。

店員は「わかります。パソコンって複雑ですしどれも同じに見えますよね〜」とあなたにものすごく共感してくれます(人間関係力アリ)。そこであなたは店員に「今流行りのパソコンはどれなんですか?」と聞きます。

しかし店員の説明はとにかく分かりづらく、言っていることもかなり抽象的で結局どのパソコンが自分に合っているのかが分かりません(説得力ナシ)。結局あなたはパソコンの購入を諦めてしまいました。

このようにいかに人間関係力があったとしても商品・サービスを売り切るための説得力がなければ顧客は購入の決断をしません。仮に人間関係力だけで購入したとしてもそれはのちにクレームになってしまうことがありますのでなるべく避けるようにしましょう。

この2つの力をしっかりつけることこそが営業マンとして必要なことなのです。

説得力とは

説得力とは、相手に専門家だと思ってもらえるようにする力のことです。それは見た目だったりトーク力だったり様々ですがここではトーク力をメインにお伝えしていこうと思います。

なぜならいかに見た目が良くても話した感じで幻滅されてしまうとかなりもったいないからです。見た目は良いことに越したことはないしそれはすぐに改善出来ます。

しかしトーク力に関しては正しいやり方で何度も繰り返し練習しないと一向に上達しません。なのでこの記事でしっかり説得力を上げる方法について学んでいきましょう。

説得力を上げる4つの話し方

  • アンチクライマックス法
  • リーズン話法
  • ワンポイントトーク
  • 抽象化説得

説得力を上げる話し方①:アンチクライマックス法

アンチクライマックス法とは簡単に言うと結論から話すことです。ではなぜアンチクライマックス法が説得力を上げることに繋がるのでしょうか?その具体的な内容についてお伝えしていきます。

結論を先に言われないとストレスを抱える

先に結論から話されるのと、結論を後から話されるのでは脳が抱えるストレスがまるで違います。たとえばあなたに好きな食べ物について話をする時にどのような構成で話す方が良いかを一緒に考えていきましょう。

あなたに好きな食べ物ってなんですか?と聞かれたとします。そこで私が「最近、友達に紹介されたお店なんだけど僕住む最寄りの駅から近くて一週間に5回は通っている駄菓子だね」と言われたらどうですか?

この話し方はクライマックス方と言います。つまり結論はケツに持っていく方法です。しかしこれだとなんだか焦れったいですよね?今の具体例は好きな食べ物がテーマだったからよかったですがビジネスのようなもっと難しい話でしたら聞き疲れしてしまいます。

では先ほどの駄菓子の例はどのように話すべきだったのでしょうか?

あなた:「好きな食べ物はなんですか?」

大谷:「駄菓子が好きだね!実は最近友達にそこを紹介されたんだけど、僕の住む最寄り駅から近くて今では週に5回は通ってるよ

かなりさっぱりしましたよね?つまり結論から先に話してその後に具体を話せば良いのです。最初に具体をダラダラ話されると結論を追い求める労力を大きく使ってしまうため途中で疲れてしまうのです。

説得力を上げる話し方②:リーズン話法

よく主張するだけして理由を言わない人がいますがこれは非常にもったいないです。たとえば「ダイエットはした方が良いよ!」と言うだけでは説得力を発揮することはできません。

このように主張だけを発言するのではなく「ダイエットはした方が良いよ!だってもうそろそろ夏だよ?海で男性に声の一つはかけられたいじゃん!」と言うのです。このように主張した後に後ろに理由をつけるだけで説得力は1,7倍以上上がります。

理由を後ろにつけると説得力が1,7倍以上になる

心理学者のエレン・ランガーによる有名な研究があります。それはコピー機に並んでいる人たちに「コピーを先にとらせてもらえませんか?」という普通のお願いをしました。すると60%の人たちが譲ってくれました。

さらに「急いでいるので、コピーを先にとらせてもらえませんか?」というお願いをするとなんと94%の人たちが譲ってくれたのです。つまり理由を付けることで要求を受け入れてもらえる確率が大きく上がったのです。

しかしこの実験の面白いところはここからです。さらに「コピーをしなければならないので。先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをしたところなんと93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。

この実験で人は理由の中身ではなく、接続詞に反応しているということが分かったのです。「だから〜、なので〜」などの接続詞に反応しているのです。もしもあなたが何か主張したいことを押し通そうとしたいのであれば理由を入れて話すようにするとその要求が受け入れてもらいやすくなるということですね。

説得力を上げる話し方③:ワンポイントトーク

テレビCMでたった1回目にした商品・サービスをあなたは購入しますか?またはその経験がありますか?多分あまり多くはないと思います。何度も何度も見たり聞いたりした後に自然と購入してしまっているのではないでしょうか?

実は同じ『意味』や『感情』を繰り返し使うことで説得力が上がるということがわかっています。先ほどのテレビCMもこの繰り返しと同じ心理効果が使われているのです。

ただ繰り返すだけで説得力が2倍近くに!?

社会心理学者のウィルソンは説得力と繰り返しの関係性についての研究をしました。模擬裁判を行い弁護士が陪審員に対して『無実』だというニュアンスの言葉を3回繰り返した時は46%の説得率がありました。

しかし10回の繰り返しで82%にまで説得率が上がったのです。

やってはいけない繰り返し

さらにこの実験でわかったことがあります。それは『同じ言葉』を4回以上繰り返すと逆に説得力が下がるということです。つまり同じ単語で繰り返すのではなく、言葉にバリエーションを持たせることが重要なのです。

たとえば顧客に契約をして欲しいのでれば、『契約』というニュアンスの言葉を会話のところどころに散りばめて置けば良いのです。『決める』、『決断』、『即決』、『入会』、『始める』、『スタートさせる』など関連するワードをちりばめるようにしましょう。

説得力を上げる話し方④:抽象化説得

抽象化説得とは、あなたの売りたい商品・サービスを抽象的にして売るという営業手法です。たとえばあなたが何かの装飾品を売りたいと思っているとします。そこでほとんどの売れない営業マンは「このネックレスいかがですか?」などと言って売り込みをスタートさせます。

これは急に顧客に対して具体的なもの(ネックレス)を売ろうとしている状態です。しかし売れる営業マンはこのネックレスという商品を抽象的にして売ります。「キラキラしたモノの周りに囲まれる生活って良いですよね?」と言ってネックレスという具体的なモノをキラキラしたものという抽象的なものに変換させます。

つまり最初に抽象的なもので合意を取り付けてその後に具体的な商品を売っていくという営業手法です。売れる営業マンのほとんどはこの抽象化説得を利用しています。ここで少し具体的なモノと抽象的なモノを見比べて見ましょう。

『具体的なモノ』と『抽象的なモノ』

  • 保険→親への感謝
  • 不動産→将来の不安解消
  • 恋愛コンサル→モテるようになる
  • エステサロン→ずっと美しくありたい
  • マーケター→見込顧客だけと会いたい
  • パーソナルトレーナー→モテるようになりたい

まとめ

営業という仕事をしている限り『説得力』は避けては通れないスキルです。今回の記事であなたは科学に基づく説得術について知ることができました。

しかしあなたのライバルのほとんどは説得力を上げる方法を知りません。ただなんとなくで営業をして契約にならなかったらポジティブシンキングで次回の営業に臨みます。

しかし本当に重要なことは『改善』です。一回一回の商談を振り返り契約にならなかった理由を探し求める必要があります。その振り返りの材料こそが今回私がお伝えした説得力を上げる4つの方法なのです。

ぜひなんども見返してあなたの説得力を強固たるものにしていきましょう。

もしもそのほかの説得力を上げる方法を知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

説得力