説得力を高める心理学的アプローチの方法

人の行動や思考がある一定の法則によって成り立っていたらどうでしょうか?たとえば私があなたにプレゼントを渡します。するとあなたはそのお礼に何かをしなければならないと感じます(返報性の法則)。

さらに清潔感がありスーツを着た男性が信号無視をしたとします。するとあなたはそれにつられて「私も信号無視をしても大丈夫なんじゃないかな?」と思うようにもなります(社会的証明)。

人はなぜある刺激に対してそれに伴った行動をとってしまうのでしょうか?

心理的に顧客を誘導する『一貫性の法則』

それは刺激Aに対して反応Bが起こるということが人間のDNAに組み込まれているからです。つまり営業を制するためにはこれらのような反応と刺激について学んでいく必要があるのです。

そこで今回お伝えする内容が『一貫性の法則』です。この法則は営業でも集客でも非常に重要な心理法則なのでぜひこの記事でマスターしていただければと思います。

人は基本的に保守的

一貫性の法則
過去の行動・思考と今の行動・思考に一貫性を持たせたがる

基本的に人間は新しい行動をすることに抵抗を感じます。

たとえばサラリーマンとして長く勤めている人が個人事業主になったり起業家になったりすることにはかなりのストレスがかかります。なぜなら会社に守られていたものが急に自分で自分のことを守らなければならなくなったりするなどの新たな課題が出てくるからです。

このように人間は何か新しいことをしようと思うとそこに大きなストレスを感じて抵抗を感じるようになるのです。

安全欲求が働くことで保守的になる

あなたはマズローの5段階欲求をご存知でしょうか?これは人間の欲求を5段階に分けたものです。下の図のように一番下にある欲求が最大の欲求で上に行けばいくほど弱くなります。

  • 自己実現の欲求
  • 承認欲求
  • 社会的欲求
  • 安全欲求
  • 生理的欲求

これらの欲求の中で注目すべきは『安全欲求』です。人は誰しもが安全でいたいという欲求を持って生きています。

特に日本人は生まれた瞬間から『生理的欲求』『安全欲求』は満たされていることが多いです。だから安全な場所から新しい行動をすることに抵抗を感じるのです。もしも新しい行動をすれば危険に晒されるかもしれない可能性があるからです。

つまり人間は過去に拘る傾向があるという言い方もできるでしょう。このようにマズローの立場から見ても人間は保守的な生き物であるということが伺えるかと思います。

人間の保守性を打ち破る方法とは

人間の保守性を打ち破る方法はいくつかありますがここではその中でももっとも効果的なものをお伝えしていこうと思います。ここでは紹介する保守性を打ち破る方法は『想像させること』です。

社会心理学者のベティア・ペトローヴァの研究では、顧客にレストランでの食事や休暇旅行を楽しんでいるところを思い描くように促すだけで、その想像が容易な場合には、実際に行きたいという気持ちが強められると示されています。

自分が体験している様子を容易に想像できるということは、自分が過去に体験した事柄と同じ効果を人間心理に与えるので、人間の保守性をクリアしやすいのです。

つまり人間は心の中での体験(想像)と過去の経験を同一視してしまう傾向があるので、未来のことを想像させるだけでそれをあたかも過去のように感じさせることができるのです。

『想像』を営業に応用するには?

『想像』の力を使うことができれば経験していないことでもあたかも経験したかのように思わせることができます。つまり過去に経験していることなら、今もその行動や思考をとり続けることができるようになるということですね。

ではこれを営業に応用するにはどのようにすれば良いのでしょうか?

①商品を使い始めてから満足できるところまでの動画を見せる

もしも会社のCMなどがある場合はそれを見せることをおすすめします。もちろんプロモーションビデオでも大丈夫です。

顧客が「この商品を買ったら今の悩みが消える!」「この商品を買ったら素晴らしい未来になる!」と思ってもらえるような動画を見せることが重要なのです。

②顧客の問題・理想を具体的にする

人に物事を想像させるのはそう簡単なことではありません。人間は簡単なことならすぐに想像できますが、少し細かくなると想像することが難しくなってしまいます。

そこで顧客の「現状の悩み」と「理想の結果」を具体的に描くということが重要になります。

たとえば「このダイエットサプリを3ヶ月間飲み続けると体重を5キロ落とすことができます!」と営業をしても顧客の心にはなかなか響かないものがあります。

そこでこれをもっと具体的に言うとどうなるのでしょうか?

「このダイエットサプリを毎日朝と夜の2回の分けて飲んでください!これをたった3ヶ月続けることって難しそうですか?簡単ですよね?リビングとベットに水とこのサプリを置くだけで毎日忘れることなく飲み続けることができます。

これだけで〇〇さんがおしゃっていた40キロ台までに痩せることができれば〇〇の悩みであった今年中に彼氏を作るという夢ってすぐに叶いそうですよね!」

これくらい具体的に『想像』させてあげるようにしましょう。私の経験上での話ですが、これだけ描いて商談を断られたことはまずないです。それも顧客の「現状の悩み」と「理想の結果」をしっかりヒアリングできているということもポイントかもしれませんね。

まとめ

一貫性の法則をまとめようと思います。

人間は過去の体験から今後の全ての行動を決めようとする保守的な生き物です(安全欲求)。だからただ商品・サービスを提案しても購入してくれません。なぜなら新たな行動をとりたくなりからです。

そこで『想像させる』というテクニックを使います。

商品・サービスを購入することによる未来を想像させることによって、過去に体験したことと思わせることができるようになるのです。ここで一貫性が発動して新たな行動に対して抵抗を感じることがなくなります。

これらの過程により最終的に顧客はあなたの商品・サービスを抵抗なく購入してくれるようになるのです。

このテクニックは顧客を誘導するためには非常にパワーのある心理法則なのでぜひ使ってみてください。(信じてはいますがこれを悪用することは絶対にないようにしてくださいね)

もしも他にも心理的なテクニックを知りたいという方はぜひこちらのブログの方を参考にしていただければと思います。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

説得力