クロージングに緊張してしまうあなたへ

最後のクロージングで「いかがですか?」「ご予算の方はいかがですか?」「購入いたしますか?」という質問をすることに抵抗を感じる営業マンはたくさんいます。

営業マンであるあなたがその発言をした瞬間に、顧客の顔色が変わります。その表情の変化と共にあなたも「うわなんか悪いことしちゃってるな・・・」などの変な罪悪感を感じてしまいます。

そんなクロージングに緊張しているあなたのために今回はクロージングに緊張しなくなる『暗示』のかけ方についてお伝えしていこうと思います。

「え、暗示なんてマジシャンじゃあるまいしかけられないよ!」と思うのではないでしょうか?しかし意外と『暗示』をかけることって簡単なんです。

路上で小さくパフォーマンスをしているマジシャンがやっていることと全く一緒です。そんな誰でも簡単にできる営業術について今回はお伝えしていこうと思います。

暗示をかけるタイミングとは

暗示をかけるタイミングは「顧客が安心仕切っている時」です。これをオフビートと言います。一方「顧客が警戒心を抱いている時」オンビートと言います。

つまり警戒心を抱いていない安心仕切った状態の時にこっそり『暗示』を入れるのです。逆にものすごく警戒心を抱いている時には暗示は入りにくいのです。

マジックも一緒で、観客がマジックのタネを「探そう探そう!」としている時にトランプを差し替えたりすることはかなり危険なことです。しかし観客が安心して油断している時にはトランプを差し替えたりすることは容易に行えます。

暗示をかけるのは信頼関係を構築している時

だから信頼関係を構築している時、つまりは他愛のない話をしている時に一番『暗示』をかけやすいのです。

顧客に商品・サービスを購入してもらいたいのであれば「購入」「決断」「即決」「ご決断」などの単語をその会話中に混ぜ込んでおけばプレゼンの時にはなんの抵抗もなくそれらの言葉を受け入れるようになります。

クロージングに緊張する理由とは

なぜクロージングに緊張してしまうのでしょうか?それは顧客に嫌な顔をされてしまうからです。やはり購入決断をする側はそれなりの緊張感を持ちます。だからそれが表情に出てしまうのは仕方がありません。

しかしその表情に圧倒されてしまうのが我々営業マンです。私も営業始めたての時などは顧客の顔色を伺ってよく緊張していたものです。その表情の変化を見た営業マンは「あ、別に今日決断しなくても良いですよ!」などと余計な一言を入れてしまうのです。

そしてその商談は「検討します」となり家に持ち帰り、結局次の日に「やっぱりやめておきます」という結果を生むことになるのです。

最初に免疫をつけておく

購入決断を迫ると顧客の顔に緊張感が出てしまうのは先ほども言った通り仕方がないことです。しかしクロージング時に顧客の顔から緊張感を消し去る方法が1つだけあります。それが『暗示』の力なのです。

信頼関係を築いている時に「購入」「決断」などの言葉に慣れさせておくのです。するとクロージング時にこれらの単語が出てきても顧客は慣れた言葉になっているためにそれほどストレスを感じなくなります。

つまり顧客の顔から緊張感はなくなるのです。ということはこちらもわざわざ顧客に気を使う感情がわかなくなり正々堂々と営業活動をすることができるのです。

まとめ

『暗示』は普段の営業マンが使わないかなり高度なことのように思います。しかし実際はそんなことはなく誰でも簡単にできる技術です。

オフビートの時に『暗示』を入れる

顧客はそれらの言葉に慣れる

クロージング時に緊張が出なくなる

営業マン側も落ち着いて営業できる

これらのことを意識するだけであなたの契約率は大きく変わりますし何よりも本当に営業に緊張しなくなります。「私には難しいよ・・・」と諦めるのではなくまずは使ってみてください。思いもよらない力を発揮することでしょう。

もしもその他の営業テクニックを知りたいという方はこれらの記事を参考にしてみてください。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18
暗示をかける