説明力を上げる5ステップとは

「結局何が言いたいの?」
「あなたの説明わかりづらいんですけど」

このようなことを言われてことってありませんか?

説明が下手なだけで「頭が悪い」「頼りない」「信頼できない」などのネガティブなイメージを持たれてしまうことも多々あります。説明力がないだけで顧客はあなたのことを専門家として認めてくれなくなるのです。

そこで今回はあなたの説明力を変貌させるための『説明の順番』について記事を書きました!

これであなたも

  • 頭が良く思われる
  • 頼りにされる
  • 信頼される

そんな営業マンになることができるのです。

説明力を鍛えるには?

説明力を鍛えるのはとても簡単です。説明力を鍛えるには『説明する順番』を意識して話せば良いのです。たとえばあなたは次のうちどちらの人に対して良い印象を持つでしょうか?

  • 頭は良いが、傲慢
  • 傲慢だけど、頭が良い

きっとほとんどの人が後者の人に対して良い印象を持ったのではないでしょうか?(親近効果)このように説明の順番によって相手の受け取る印象が全く変わるのです。

プレゼンでも『価格』の話を最初にしてしまうと顧客から商品・サービスを購入してもらえる可能性がかなり低くなります。なぜなら最初に価格を公開してしまうと顧客から「この商品高いな」と思われた状態でプレゼンをしなければならなくなるからです。

この説明力もこれらのことと全く一緒です。なので今後『スーパー営業マン』になりたいと思うのであればこの説明力は切っても切り離せない大切な能力となるのです。

説明力の5ステップ

  1. 前提を揃える
  2. 結論・主張
  3. 根拠・理由・事実
  4. 補足情報
  5. 結論・行動要請

①前提を揃える

あなたが保険の営業マンだとします。そして目の前の顧客は保険についての話を一切聞いたこともないとします。こんな状況の中、あなたはこの顧客に対してどのようなアプローチをかけますか?

  1. 「ではこれから保険の話をさせていただこうと思うのですが〜〜」
  2. 「〇〇さんは保険に対してどのような印象をお持ちですか?」

当然答えは2番です。まずは保険に対する知識や考えなどを確認しておく必要があります。なぜなら前提条件がなければプレゼンであなたが話す内容を顧客は理解できないからです。

このように顧客の前提知識や考えなどをヒアリングしてから説明に入るようにしましょう。あなたの当たり前は顧客にとっては『未知』の可能性が高いので前提を揃える作業を怠らないようにしましょう。

逆に前提知識や考えなどが特に専門家として相違ないのであれば細かい説明などは省くようにしていきましょう。

②結論・主張

ここでやっと結論を言います。日本人はこの結論から話を展開することが非常に苦手です。理由はここでは言及しませんが、人と関わることが多いあなたならこれは理解できるのではないでしょうか?

言いたことを先に言うようにしましょう。

たとえば次のような文章があります。

保険の営業マンのトーク
〇〇さんは今、家族もいて今回お話を伺っている様子ですとご両親ともものすごく仲が良いということでした。週末は家族でドライブに出かけるなんて言う話にも本当に感動しました。

私もそのような家族を持ちたいと逆に私が勉強させられるほどでした。少し暗い話になってしまうかもしれませんが、もしも〇〇さんに万が一のことがあったら今のご家族はどうなると思いますか?

あなたが亡くなった辛さと同時に経済的な負担を強いられることになるのです。そんな悲しい姿想像したくないですよね?だからこそお子様が小さい今だからこそ保険に加入するべきだと私は思うのです。

ダラダラと長い文章を読んでいただきありがとうございます。笑

この文章で言いたいことって結局なんなのでしょうか?この長ったらしい文章の結論は「今保険に入るべき』ということでしたよね?しかしその結論にたどり着くまでにかなりの時間を必要としました。

上記のような説明だと顧客は「いつになったら結論を言うんだろう・・・」と疲れてしまいます。なぜならずっと話を聞き続けることは辛いからです。

しかし結論さえ先に伝えることができれば、そのあとの説明はいくらしても大丈夫です。結論がわかっている状態でその補足を聞く形になるのでストレスを感じることなく顧客は説明を聞くことができるのです。

③根拠・理由・事実

先ほどのところで結論から伝えることを学びました。結論を言ったあとはその結論を強固にする理由付けが必要になります。

実は結論の後にその理由を付けるだけで説得力が1,7 倍にもなるということがわかっています(心理学者ウィルソンの実験)。しかしただ理由を言うだけでは説得力を上げることはできません。

結論を強固にするためには以下のような材料を理由にして伝えると説得力を上げることができます。

  • 専門家の意見
  • ビジネス成功者
  • 有名スポーツ選手
  • 論文

これらを用いてあなたの結論や主張などを強固なものにしてくようにしましょう。

だからこそ『読書』が重要になってくるのです。知識の仕入れをしていつでも取り出せるようにしておかないとあなたの主張を固めることはできません。

私は毎日本を2〜3冊読み、散歩と一緒に営業のオーディオプログラムを聴いて、様々なコンサルを受けています。常に知識の仕入れを怠らないようにしておくことが我々営業マンにとって重要になるのです。

そこに『お金』と『時間』を投資し続けるようにしていきましょう。

④補足情報

これは先ほどお伝えした『根拠・理由・事実』の根拠とでも言い換えることができます。ここでまた新しく具体例を出しましょう。

補足情報の具体例
結論:人には常に与え続けることが重要です

根拠:なぜなら与え続けることで返報性の原理というものが働くからです

補足情報:ある有名な研究があるんですけど〜〜

この場合根拠が抽象的なために顧客が納得しない可能性があります。そこでそこに対してさらに根拠を与える必要があるのです。

このようにもしも根拠が抽象的になってしまったらそこに対して必ず補足情報(根拠の根拠)を入れるようにしましょう。するとあなたの説得力を上げることが可能になります。

⑤行動要請

説明の目的は最終的に顧客に対して何かのアクションをしてもらうために基本行います。なので行動を具体的に誘導してあげないと「これってなんのための説明だったの?」となるのです。

先ほどの例をもう一度使いましょう。

補足情報の具体例
結論:人には常に与え続けることが重要です

根拠:なぜなら与え続けることで返報性の原理というものが働くからです

補足情報:ある有名な研究があるんですけど〜〜

行動要請:だからまずは自分のために誰かに与えるという心構えを持つようにしよう!

このように論理構成を行い説明をするようにしていきましょう。

まとめ

  1. 前提を揃える
  2. 結論
  3. 根拠
  4. 補足説明
  5. 行動要請

以上の流れで会話を組み立てることができれば

  • 頭が良く思われる
  • 頼りにされる
  • 信頼される

最強の営業マンになれること間違いなしです!

ここで学んだだけではなくこれらをしっかり習慣化させるようにしましょうね。さらに知識の仕入れもお忘れなく!これをサボってしまうと根拠の部分でかなりの損をしてしまうことになります。

その他の営業マンのスキルを高める心理的法則を知りたいという方はこちらの記事などもご参考にしてみてください。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

説明をする人