クロージングのコツ7選を大公開!

“オオタニ”
あなたは売れるセールスマンの平均クロージング回数を知っていますか?
売れるセールスマンは1人の顧客に対して平均5回のクロージングをしています。

 

しかしほとんどのセールスマンは「嫌われてしまうかも・・・」と弱気になり、クロージングをせずに商談を終えてしまいます。クロージングをしたとしても1回や2回のクロージングですぐに諦めてしまいます。

 

そこで今回はあなたのクロージングのバリエーションを増やすために、7つのクロージングトークについてお伝えしていこうと思います。

 

クロージングとは?

クロージングをここでは「プレゼンが終わった後に顧客に対して決断をせまる場面」と定義して話を進めようと思います。今回のテーマは以下のようになります。

 

  • 勧誘クローズ
  • 承諾仮定クローズ
  • 選択クローズ
  • 二次的クローズ
  • 子犬クローズ
  • ベンフランクリンのクローズ
  • 注文書のクローズ

 

ちなみにこれらのクロージングは合わせて使うことができますし、さらに全部を使う必要はありません。あなたの使いやすいクロージングトークをチョイスしていただければと思います。

 

クロージングのコツ①:勧誘クロージング

お試しになってみませんか?

 

ここでのポイントは「お試しになってみませんか?」というところです。「買いますか?」とストレートに質問してしまうと顧客の決断のストレスが大きくなってしまいます。

 

しかし「お試しになってみませんか?」ということで購入へのストレスを和らげることができるのです。

 

この勧誘クローズで最初に顧客からYESを取ってから最終的な決断をさせるようにしましょう。他にも勧誘クローズには様々なものがあります。

 

  • お持ち帰りになられますか?
  • いますぐに使えるようにしましょうか?
  • お客様が思い描いていたのはこちらでしょうか?

 

クロージングのコツ②:承諾仮定クロージング

ではいつ頃、商品をお届けいたしましょうか?

 

承諾仮定クローズとは、もう顧客が商品を購入することが前提で話を進めるクロージングです。これは先ほどの勧誘クローズで顧客からYESをもらった後に使うことがおすすめです。

 

“オオタニ”
一度お試しになってみませんか?(勧誘クローズ)
お客さま
はい、ぜひお願いします
“オオタニ”
ではいつ頃商品の方はお届けいたしましょうか?(承諾仮定クローズ)
お客さま
今週の日曜日でお願いします

 

他にも承諾仮定クローズにはこのようなトークもあります。

  • ではご手続きの方を進めさせていただいてもよろしいですか?
  • ではお支払い方法はいかがいたしましょうか?
  • 後の必要事項はこちらで全て記入しておきます

 

クロージングのコツ③:選択クロージング

AとBのどちらにいたしますか?

 

これはセールスマンから一番人気のあるクロージングトークです。選択クローズの良いところはどちらの答えでもYESとなる質問であるということです(ダブルバインド)

 

「あなたは犬派ですか?それとも猫派ですか?」とあなたに質問をします。あなたは両方ともそんなに好きでなかったとしても「まぁ〜どちらかというと〜〜〜」と質問に答えようとします。

 

きっとこの質問に対して「どちらも好きじゃないです!」とは答えないですよね?選択クローズにもたくさんのトークが存在します。

 

  • お支払いは現金かクレジットのどちらにされますか?
  • お届けは平日と休日のどちらがよろしいでしょうか?

 

クロージングのコツ④:二次的クロージング

タイヤはイタリア製か標準装備のものとどちらがよろしいでしょうか?

 

二次的クローズとは、あなたのメインで販売する商品に付随するものを勧めるクロージングトークです。

 

たとえばあなたが住宅を販売しているとします。その時にはこのようにクロージングしましょう。「では入居日は5日か15日のどちらにいたしますか?」

 

つまり一次的商品(家)を勧めるのではなく、二次的商品(入居日)を勧めるといったクロージングということです。この質問に対して「では5日で」と答えてくれた顧客は家を購入するという決断をしたことと同じとなるのです。

 

クロージングのコツ⑤:子犬クロージング

では一度お持ち帰りになって使ってみてはいかがでしょうか?

 

あなたの販売する商品をいったん家に持ち帰らせて使用させるといったクロージングトークです。

 

子犬クローズの由来は、ペットショップで犬の購入に迷う家族に対して「週末まで一度家に持って帰ってみてはいかがですか?」と言います。しかし家に持って帰ってしまったことにより、あまりの可愛さに子犬を手放せなくなり最終的に購入してしまうというものです。

 

これはコピー機などを企業に販売する時によく使うクロージングトークです。さらにはオンライン講座などを販売している方でも使うことができます。

 

期間を決めてお試しをしてもらってから購入決断をしてもらうという画期的なクロージングトークになります。

 

クロージングのコツ⑥:ベンフランクリンのクロージング

迷われているようであれば一度ベンフランクの決断方法をお試しになってみませんか?

 

これはまたの名を『Tクローズ』とも言います。これはあなたの販売する商品のメリット顧客の悩みを書き出してそれを打ち消して買わない理由を無くすクロージングトークです。

 

たとえばあなたの販売する商品が恋愛のコンサルだったとします。あなたの販売する商品のメリットは以下のようになります。

 

  • 徹底マンツーマン
  • オンライン講座でも学べる
  • LINE・電話でも相談可能
  • クレジット払いが可能

 

では次に顧客の悩みを書き出します。

 

  • 支払いが厳しい
  • 仕事が忙しくて時間がない

 

では今まで上げた『メリット』と『顧客の悩み』を打ち消しあってみましょう。

ベンフランクリンのクロージングトーク

 

徹底マンツーマンでコンサルをしてくれるということは、仕事が忙しくてもコンサルタントが時間を合わせることができるので時間に関する悩みは無くなります。

 

さらに、支払いが厳しいのであればクレジット決済を導入しているためその話をして上げます。最大でどれくらいの回数で分割払いできるのかをしっかり伝えるのです。

 

このように商品のメリットと悩みを打ち消し合わせることで断る理由を無くしていくのです。視覚的に説得された顧客は納得してあなたの商品・サービスを購入することになります。

 

クロージングのコツ⑦:注文書のクロージング

お客様の正確なお届け先のご住所はどちらになりますか?

 

これは承諾仮定クローズに近いですが、承諾仮定クローズと注文書のクローズの違いはその名の通り注文書(契約書)を出しているのか出していないのかの違いです。

 

これは勧誘クローズと一緒に使うことをお勧めします。これを単体で使ってしまうとかなり強引なクロージングになってしまうので気をつけるようにしましょう。

 

“オオタニ”
一度お試しになってみませんか?
お客さま
そうですね
“オオタニ”
かしこまりました(注文書を取り出す)
ちなみに〇〇さんの漢字はこちらでお間違いないでしょうか?(注文書クローズ)
お客さま
はい間違いありません

 

顧客からYESをとったらすかさず契約に移るようにしましょう。人間のモチベーションはすぐに下がってしまうため、注文書を取り出して少しずっしりしたボールペンでサインを書かせるようにしましょう。

 

紹介依頼のクロージング

ぜひ〇〇さんの周りで〇〇さんのように困っている方はいらっしゃいませんか?

 

ここで重要なのが紹介依頼です。『奇跡の営業』という本をご存知でしょうか?これはソニー生命4000名のトップにたった山本正明さんが出版した本です。その中にこのような素敵な言葉が書かれていました。

 

「1件の契約」より「2件の紹介」の方がはるかに大事

 

オンラインで集客をしている方も多いと思いますが、紹介での集客も絶対に行った方が良いです。オンラインで顧客と会うよりも、紹介で顧客と会う方が『信頼度』が高いです。

 

たとえばネットで調べて見つけたカレー屋さんか、友達から勧められたカレー屋さんだったらどちらの方を信頼できますか?きっと後者ですよね。つまり友達の信頼がカレーに転移したのです。

 

これはセールスの業界でも全く一緒です。信頼している仲間をその場で紹介してもらうことで今後集客に困ることは一切無くなります。紹介での集客は契約率も高いし信頼があるので警戒心を解くことに時間を費やさなくても大丈夫です。

 

 

まとめ

本日のテーマをまとめましょう。

  • 勧誘クロージング
  • 承諾仮定クロージング
  • 選択クロージング
  • 二次的クロージング
  • 子犬クロージング
  • ベンフランクリンのクロージング
  • 注文書のクロージング

 

前述した通りこれらのクロージングトークは合わせて使うことが可能です。さらには全て使う必要は全くありません。あなたの気に入ったものだけ使うのも良いし、今までの経験の中で使うことの多いものを集中的に使うのも良いと思います。

 

ぜひ何度も実践して繰り返し使うようにしてください。もしも周りにクロージングで困っているセールスマンがいたらこちらの記事を紹介していただければと思います。

 

それ以外にもクロージング前で必要なセールステクニックについて知りたい方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

クロージングを迫る人