高確率で売れるセールスのコツとは!!

ここでは売れるセールスマンが実際に現場で使っているコツについてお伝えしていこうと思います。

しかしなぜトップ20%のセールスマンは下位80%のセールスマンよりも平均所得が16倍にもなるのでしょうか?

これは何か生まれ持った才能や大きなスキルの差なのでしょか?

安心してください。最近の研究ではトップ20%のセールスマンと下位80%のセールスマンとでは知識・スキルなどに大きな差があるわけではないということがわかっています。

なのでここではトップ20%のセールスマンが実際に使っているコツについてお伝えしていこうと思います。

セールス力を上げるコツとは?

セールスで成功を収めるには2つの能力が必要になります。それは『マインド』『スキル』です。

しかし売れないセールスマンは顧客にちょっと断られただけで心が折れてしまったり、間違ったやり方で何度も同じ失敗を繰り返します。

つまりセールスで成功するための方法とは、折れない心を持って、正しいやり方でセールスをし続けることなのです。断られてもセールス力を上げるための『改善』を繰り返して最終的にトップセールスマンとなるのです。

しかしここでは『マインド』については一切触れません。今回は『スキル』をメインにセールスのコツをお伝えしていこうと思います。

セールスとは顧客の問題解決である

あなたにとってセールスとは何ですか?

この質問は私のクライアント全員にしたものです。なぜならこの質問がセールスの合否を大きく分けるからです。この質問に対してほとんどの人がこのように答えます。

  • 売上を上げること
  • 商品を買わせること
  • 情熱を伝えること

これらはどれも正解です。むしろこのセールスの業界に答えなどありません。なのでここでは私の考えをお伝えします。私はクライアントに「セールスとは、問題解決である」と教えています。

では問題解決の『問題』とは一体何なのでしょうか?

問題とは顧客の『悩み』と『願望』のギャップです。このギャップを埋めるお手伝いをすることが我々セールスマンなのです。

セールスのコツ

セールスはコツは4ステップ

顧客のセールスマンに対する感情は4段階に分けられます。

警戒している状態

心を開いた状態

好奇心を持った状態

熱中している状態

この4つの段階一つ一つクリアしていけば、顧客はあなたから商品を購入してくれるようになります。

しかし今回は『警戒している状態』から『心を開いた状態』にするためのセールスの5つのコツについてお伝えしていこうと思います。

なぜならこの2つのプロセスが一番重要だからです。

警戒している相手から商品を購入してもらえることは絶対にありませんし、心を開いていない人に自分の『悩み』や『願望』を打ち明けないですよね?

セールスのコツ①:目を見てほほえむ

あなたはどちらのセールスマンから商品を購入しようと思いますか?

笑顔と無表情の違い

きっとこれを見たほとんどの人が左を選択したのではないでしょうか?目を見てほほえむのか?ほほえまないか?だけでこれだけの差が生まれるのです。

左の言うことは『誠実』『親しみやすい』『無邪気』『素直』などの印象を抱いてもらいやすいですが、右の写真では『傲慢』『近寄りがたい』『真面目過ぎる』『頑固』などの印象を抱くのではないでしょうか?

あなたが顧客に対していかに説得力のある良いことを言ったとしても右の表情で言われると顧客は素直に言うことを聞いてくれません。

トップの仲間入りをしたいのであれば、常に口角を上げて顧客の目を見て対話をするようにしていきましょう。

セールスのコツ②:顧客と同じことをする

これはペーシングミラーリングというセールスのコツです。これら2つのコツの違いはここではお伝えしませんがこれらは簡単に言うと「顧客のマネっこをすること」です。

  • 顧客が頭をかいたら、頭をかく
  • 顧客が腕を組んだら、腕を組む
  • 顧客がコーヒーを飲んだら、コーヒーを飲む
  • 顧客の話すテンポがゆっくりであれば、ゆっくり話す
  • 顧客の声のトーンが高いのあれば、トーンを高くする

これらのことを行うことができれば顧客から無意識の信頼を獲得することができるようになります。しかしここで言う無意識とは一体どういうことでしょうか?

人間は長く一緒にいればいるほど動作や表情などが似てきます。だから家族や友達、恋人とは動作が似てくるものです。

つまり顧客と同じ動作や表情を行うことで、顧客は無意識にあなたのことを家族や友達、恋人のような感覚で迎え入れてくれるようになるのです。強制的に顧客と距離を近づけるには一番良い方法です。

注意説明
マネはワンテンポ遅れて、バレないように行いましょう

セールスのコツ③:絶対に否定はしない

「あなたのその意見間違っていますよ!」

私が否定したのはあくまでもあなたの『意見』です。しかしこれを言われたあなたはまるで自分のことを否定されたかのように思ってしまいます。

そしてあなたは私と一緒にいることにストレスを感じるようになって、あなたの心は一瞬で私から離れて行くのです。

だからもしも顧客がどんなに間違っている意見を言ったとしても絶対に否定はしないでください。

人間は誰しもが『自己重要感』というものを持っています。人間は誰しもが自分のことを大切に思いたいのです。もしもムッとすることを言われたとしてもそれに対してお母さんのような温かい心で受け止めて上げるのです。

あなたが話を受け止めれば受け止めるほど顧客はあなたに対して好感を抱くようになります。「この人は話を聞いてくれる良い人だ!」と思ってくれるようになるのです。

もしも顧客に対して何か自分の意見を言いたいと思ったら「共感+意見」という方程式を使うようにしましょう。顧客の言っていることを受け止めてから、「私事なんですが〜〜」という形であなたの意見を伝えましょう。

セールスのコツ④:傾聴する

人間は話を聞いてもらいたい生き物です。最近あった自慢話、最近の悩み、面白エピソードなどを耳を傾けて真剣に聞いてもらいたいと思っています。

すると話をした方は『自己重要感』を満たすことが出来るのです。つまりセールスという仕事は「顧客の話を聴く仕事」と言っても過言ではありません。

しかしほとんどのセールスマンは自分のことや商品のことをベラベラ話すことで顧客の心を掴み損ねているのです。本当に勿体無いことです。

傾聴することのメリット

あなたは顧客から商品・サービスの内容をしっかり聞いてもらいたいですか?もしも答えがYESなのであれば、絶対に傾聴することを忘れないでください。

つまり相手にしてほしいことはまずあなたから先に始めるのです。

これは返報性の法則というもので、人は何かに恩を感じるとそれに対してお返しをしなければならないと思うのです。バレンタインデーをもらっておいてホワイトデーを返さない男子はほとんどいません。

セールスプロセスの中であなたが一番話をするところは『プレゼン』です。商品の中身や競合との違い、価格の説明などをすることです。

つまりセールスマンは最終的に話を聞いてもらう必要があるのです。

だからプレゼンで顧客からの傾聴がほしいのであれば、まずはあなたから傾聴を始めれば良いのです。あなたに好意を持った顧客はなんの惜しみもなくあなたの話を聞いてくれるようになるでしょう。

セールスのコツ⑤:質問をする

先ほど傾聴の話をしましたが、質問がなければその傾聴も出来ません。全ての会話は質問から始まります。だからこそ我々セールスマンは質問をする力を鍛えなくてはならないのです。

警戒している状態

心を開いた状態

好奇心を持った状態

熱中している状態

今回は先ほどの「セールスのコツは4ステップ」でお伝えした赤文字における質問のコツをお伝えしていこうと思います。

オープンクエスチョンで信頼を獲得する

オープンクエスチョンとは「自由回答型の質問」と言われていてYESかNOでは答えられない質問を指します。一方これとは逆でクローズドクエスチョンはYESかNOで答えられる質問を指します。

クローズドクエスチョンで話を展開してしまうと会話に広がりがなくなってしまいます。一緒に例をみてみましょう。

オオタニ
まいやんの趣味ってテニスだったよね?
まいやん
はい
オオタニ
中学時代からだったよね?
まいやん
はい
オオタニ
高校でもテニスしてたよね?
まいやん
はい
オオタニ
大学でもしようと思ってるの?
まいやん
はい

これだと尋問しているような感覚になってしまいますよね?このようにクローズドクエスチョンではなかなか会話に広がりを持たせることが難しくなります。

もっともっと相手に対して話をしてもらえるような質問を投げかければ良いのです。ではこのようにしたらどうでしょうか?

オオタニ
まいやんってテニスが趣味って言ってたけど、テニスってどんなところが良いの?
まいやん
あの広いコートで走り回って汗をかくことかな?テニスやったことないの?
オオタニ
実はテニス一切やったことないんだよね。ちなみに月にどれくらいやるの?
まいやん
月に4回は行ってるね。毎週日曜日に行ってるよ
オオタニ
そんなに行ってるの!?テニスって結構お金もかかるんじゃないの?
まいやん
そんなことないよ!ラケットとボールさえ買っちゃえばあとは場所代だけだし〜

このようにオープンクエスチョンで質問をすることで会話を広げることができるようになります。

そして質問で何よりも重要なのが、目の前の顧客に対してしっかり興味を持つことです。

先ほどの例でいうのであればまいやんがテニスが好きな理由を本気で気にしてみてください。すると自然と会話が広がる質問を投げることができるようになるのです。

まとめ

  • 目をみてほほえむ
  • 顧客と同じことをする
  • 絶対に否定はしない
  • 傾聴する
  • 質問する

これらのことはトップ20%のセールスマンが必ず行なっているセールスのコツです。逆に言うとこれだけのことをしっかりこなすことができればとあなたもトップ20%の仲間入りです。

誰でもできることをすればセールスマンとしてもいくらでも成功することができるのです。これら5つのことが出来るまで何度もこの記事を読み返していただければと思います。

もしもこれ以外の信頼を獲得する方法などを知りたいという人はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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2018.04.05

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

セールスのコツを習得する