【営業トークの例】売れる営業マンが必ず使っている9つの営業トーク

見込顧客と会えたとしても自信を持って営業ができないなんてことありませんか?

  • 今日の営業は大丈夫かな・・・
  • 上手く話すことができない・・・
  • 営業をもっと勉強しておけばよかった・・・

人と会って商品・サービスを売り込むということは非常にストレスのかかることだし、断られた時のショックは計り知れません。

そこで今回はこれさえ知っておけばビビることなく正々堂々と営業ができる営業トークの例をお伝えしていこうと思います!

ここでお伝えする営業トークの例は、毎月100万円以上を安定的に稼ぎ続ける人たちが実際に使っているものです。その厳選された9の営業トークの例について公開していこうと思います。

ラポール構築編

1、私は〜〜なんですが〇〇さんは?

信頼関係(ラポール)を構築するにはお互いのことをしっかり理解していなければなりません。そこで相手の情報を引き出したいと思うのですがこれがなかなか上手くいかないものです。

基本的に相手は初めて会った営業マンに対して警戒心を抱いています。だからこそ自分の素性を明かそうとしてくれないのです。そこで使うのが上記の営業トークです。

いきなり相手の素性を聞こうとすると警戒してしまうので、こちらの情報を話してから相手の情報を聞くようにしましょう。たとえば、相手の趣味を聞きたいのであればこのように言いましょう。

営業トークの例
私は最近ダーツにハマっていて、週3くらいのペースで行っているんですが、〇〇さんは今何か夢中になっているものってありますか?

返報性の法則

人は何かをしてもらったら「お返しをしないと!」と思うものです。先ほどの例ではこの返報性の法則を利用したものになります。

自分が話す→相手に話させる

という方程式を忘れないようにしましょう。これは聞きにくいものであればあるほど使える営業トークなので、ぜひマスターしてくださいね。

2、それで?それで?

信頼関係を築く上で絶対に必要なのが相手の話を聞くことです。心理学的に人は自分の話を聞いてくれる所に居心地の良さを感じます。つまり営業マンは相手の話を上手に聞く技術が必要になります。

しかしほとんどの営業マンは「結論は?」「つまり?」などと結論を求めてしまいがちです。このような結論を求めるトークは相手にストレスを与えてしまいます。

信頼関係の構築中は「それで?それで?」と言って相手にもっともっと話をさせるように心がけるようにしましょう。この営業トークは相手の話を真剣に聞いているという態度を表すことにもなるので、相手から一気に好感を得ることができるようになります。

3、そうなんだ!なるほど!たしかに!

これは「そなたの法則」と言います。

  • そ=そうなんだ!
  • な=なるほど!
  • た=たしかに!

これは主に相手の話に対して相槌を打つ時に使う営業トークです。先ほど解説した通り信頼関係の構築では相手の話をとにかく聞きまくることが重要です。

つまりこの「そなたの法則」は上手に相手の話を相槌を使って聞く技術になります。相手の話に細かく相槌を入れることで話を聞いていることをアピールすることができるようになります。

ヒアリング編

4、今のままで十分なんじゃないですか?

やはり難しいのが相手の『悩み』や『願望』を引き出すことです。いかに信頼関係が構築されたといっても人に対して『弱さ』を見せたり『夢』を語ったりすることはハードルが高いものです。

しかし上記のような営業トークを使うことで一瞬で相手の『悩み』や『願望』を引き出すことができるようになるのです(ニーズ喚起)。それが『褒める』という技術です。

人は褒められれば褒められるほど『謙遜(ケンソン)』をします。謙遜とは「そんなことないですよ!」です。この謙遜を引き出すことができれば一瞬で『悩み』や『願望』を引き出すことができるのです。

具体的な例を見ていきましょう。

まいやん
今、貯金額も100万円以上あるし将来のことも考えて積み立てもしているんですよ
オオタニ
素晴らしいですね!もう将来に対する不安なんてないんじゃないですか?
まいやん
いや、そんなことないんですよ
オオタニ
え、それだけ貯金や積み立てもされていてですか?
もし良かったらその悩みなど聞かせていただけますか?

5、もう少し詳しく聞かせていただけますか?

営業で重要なのは顧客のニーズを正確に理解することです。顧客が抱える『悩み』とあなたの『提案』がズレているといかに良い商品を販売していたとしても購入してもらえません。

そこで使うのが上記の営業トークです。顧客が抱える『悩み』や『願望』に対してすかさず「もう少し詳しく聞かせていただけますか?」と質問をしてしっかりと顧客のニーズを特定していきましょう。

6、〜〜って聞いたことありますか?

顧客に商品を提案するまでに必要なスキルは『興味付け』です。あなたの扱う商品に興味を持ってもらってからプレゼンに入ることができればスムーズに販売まで進むことが出来ます。

ではどのようにして顧客に興味を持ってもらえば良いのでしょうか?それが『質問』です。例えばあなたが保険の営業マンをしているのであればこのような営業トークを投げましょう。

ステップ質問

お金を貯める3ステップって聞いたことありますか?

原則質問

資産形成に必要な3原則って聞いたことありますか?

暗号質問

あることをすることによって老後を安定的に過ごすことができる方法をご存知ですか?

7、話を聞いて、もしも欲しいと思っていただけたら本日中にお返事をいただけますか?

営業で重要なのは即決で契約を獲得することです。即決で契約を獲得することができないと不成約になるからです。顧客は家に一旦持ち帰って購入の検討をすると思いきや、プレゼンを聞いた時の情熱はだんだん冷めてしまい最終的には電話で「今回の話はなかったことに」と言うのです。

だからこそ顧客から即決の契約をいただくための伏線を貼って必要があります。つまりプレゼンに入る前に「今日中にお返事をくださいね」ということを伝えておかなければならないのです。

このセリフを言うか言わないかで顧客の即決率が大きく変わります。

プレゼン編

8、ここまでの内容でわからないことってありますか?

プレゼンではあなたの話す量が多くて、顧客の話す量の方がどうしても少なくなってしまいます。これは商品の説明をしている以上仕方がないことです。

だから顧客があなたのプレゼンで迷子になっていないかどうかをしっかり確認する必要があります。もしも顧客が置いてけぼりになっているのであれば上記のような質問をすることで話を一旦整理していくようにしましょう。

特にあなたの提供する商品の価値について顧客が理解できていないと販売に成功することはまずありません。話を聞いている顧客の表情などにも意識をすることでさらに契約率を高めることができるようになります。

クロージング編

9、ご予算の方はいかがですか?

プレゼンが終わったらすかさずこの営業トークを使うようにしましょう。このように買うことが前提となっているクロージング方法のことを前提承諾話法と言います。

さらにここで予算に関する質問をしている理由は、「支払いに関する話だけにしたいから」です。

ここまでのセールスプロセス(ラポール構築、ヒアリング、プレゼン)がしっかり出来ていれば、あとは支払い能力があるのかどうかの確認をするだけです。

もしも支払い能力がある場合は「ぜひお願いします」という返事をいただくことが出来ますし、支払い能力がない場合はそこに対する相談をしてあげましょう。

まとめ

もしも営業トークに迷ったらこちらの記事を振り返っていただければと思います。今回お伝えした9つの営業トークの中であなたが使えるものがいくつか入っているはずです。

あなたの使いやすいものをチョイスして今後の営業活動に活かしていただければと思います。

その他営業に関するテクニックを知りたいという方はぜひこちらの記事を参考にしていただければと思います。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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