これだけであなたも営業上手に!最強営業トーク7の例文を大公開

営業力を上達させるために必要なことってなんだと思いますか?きっといくつかの答えが出てくるかと思いますが、私は全部で3つだと思っています。

  1. 心理学を学ぶ
  2. 営業プロセスを理解する
  3. プロセスをトークに変える

これら3つのことが出来ていることが営業力を上げる方法だと思っています。ではなぜこの3つのことが営業力を上げるのに必要なのでしょうか?

①心理学を学ぶ

内的理由

営業に心理学が必要と聞いて真っ先に思い浮かぶのが、『相手をコントロールする』という考えではないでしょうか?。しかし営業マンが本当に学ばなければならない心理学は『自分をコントロールする心理学』です。

営業で上手く行かなかった時に「もうだめだ・・・」なんて言ってそれ以降行動出来ずにいると一生営業でご飯を食べて行くことは出来ません。心理学を学ぶことでまずは自分をコントロールできるようにしましょう。

外的理由

心理学を学ぶことで顧客の外側を観察してその内側を推測することができるようになります。さらには心理学を学ぶことで人間の構造を理解できるので、顧客をこちらの思うように誘導することもできるのです。

つまり心理学を学ぶことで、顧客の心の状態を理解して、購入まで誘導することができるようになるのです。

②営業プロセスを理解する

営業プロセスとは、顧客と会ってから契約に到るまでの一つ一つの過程のことをいいます。その過程を理解していないと顧客から簡単に嫌われる営業をすることになってしまいます。

恋愛でも初めて会った理想の女性(男性)に対していきなり「結婚してください!」なんて言わないですよね?初めて会った人に対してはまず信頼関係を構築することから始めます。

これが恋愛でのプロセスです。このように営業にもプロセスがあるのです。そのプロセスは以下の4つのプロセスになります。

Step1:ラポール構築

警戒心を解除して、安心してもらう

Step2:ヒアリング

顧客の『願望』と『悩み』を引き出す

Step3:プレゼン

ニーズを満たすことができることを証明する

Step4:クロージング

顧客に寄り添い決断をせまる

③プロセスをトークに変える

先ほどのプロセスを理解したとしても営業力を上げることは出来ません。なぜなら全てが抽象的だからです。

「顧客に会ったらまずはラポール構築を始めましょう!」と言っても具体的にどのようなことを言えば良いのかがわからないですよね。そこで重要になってくるのが営業トークの設計です。

それぞれのプロセスで発言する営業トークをあらかじめ設計しておけば、「次に何を言おうかな・・・」なんて考えることなく営業をすることができるのです。

あなたが営業をする上での安心材料となるのが営業トークの設計なのです。前置きが長くなりましたが、一緒に営業トークを見ていきましょう!

まる暗記で使える営業トーク

1、それはどういうことですか?

こちらの質問に対して顧客の答えが抽象的なことってありますよね?たとえば、あなたが恋愛のコンサルタントをしているとして顧客に対してこのような質問をしたとします。

「5年間、女性とお付き合い出来ていない理由はなんだと思いますか?」

その時に顧客が

「勇気がないからですねぇ〜」と答えたとします。しかしこの答えだと抽象的すぎて、商品・サービスの提案をすることが出来ません。そこでより詳しく聞くために「それはどういうことですか?」と質問をするのです。

すると顧客の抽象的な答えをどんどん具体的にすることができるようになります。さらにこの質問を入れることで顧客自身も気づいていなかった問題を認識できるようになるのです。

2、よく勉強されてますね!

このような場面にあったことはありませんか?

あなた:「保険の種類ってどれくらいあるのかご存知ですか?」

顧客:「知ってますよ。3種類ですよね?定期〜〜〜〜〜」

このように営業マンの質問に対して顧客がやたら知識をアピールしてくることってありますよね?さらにその知識に微妙に違いがあったりすることもあります。

そこで「それは違いますよ!」なんて言ってしまうと泥沼にハマってしまいます。そこで顧客が知識をベラベラ語り始めたらすかさず「よく勉強されていますね!」と褒めてあげるようにしましょう。

すると顧客の自己重要感を満たすことができるようになるのです。だから顧客は褒めてくれたその営業マンに対して好感を抱くようになるのです。決して顧客の話を途中で遮ったり、否定はしないようにしましょう。

3、理想が100%だとしたら、現状は何%達成していますか?

顧客の悩みがどれくらい深いものなのかをしっかり理解することは営業マンにとってかなり重要なことです。コップ一杯の水の量が人によって多いと感じるか?少ないと感じるか?ということが良く具体例として取り上げられます。

つまりその人にとってその対象物をどう思うかは人それぞれだということです。ではどのようにすれば営業マンと顧客でその顧客が抱える悩みの深さをお互いが理解できる形で表現することができるのでしょうか?

そこで使うのが『数字』です。

「〇〇さんの理想が100%だとしたら、現状は何%達成されていますか?」という質問をすると多くの顧客は20〜30%だと答えます。そうすれば営業マン側も顧客もその悩みの深さを理解することができるようになるのです。

『数字』という万国共通の指標を使って顧客の悩みを理解していくようにしていきましょう。

4、強いて課題を3つ挙げるとしたら何がありますか?

これは顧客の今現状の課題を具体的にしてく作業です。1で解説した「それはどういうことですか?」に似ています。

あなたが恋愛コンサルタントをしているとします。そこで顧客に対して悩みを聞くのですが、顧客からの答えは「女性となかなか付き合うことができないんですよ・・・」でした。

このような抽象的な課題では問題解決できませんよね?そこであなたは次にこのような質問をするのです。「女性とお付き合いできない理由を強いて3つ挙げるとしたら何がありますか?」と。

すると顧客は頭をフル回転させて考えます。

  • 女性との出会いが無い
  • 良い娘がいても声をかける勇気がない
  • コミュニケーション能力が無い

このように営業マン側が質問をしないと出てこない具体的な顧客の悩みを浮き彫りにすることができるようになります。あとは出てきた課題に対して解決案を提示してあげるだけです。

5、この中で優先順位をつけるとしたらどれが1番ですか?

先ほどの4の続きです。先ほど顧客から具体的な課題を聞き出すことに成功しました。ここまでは良いのですが、出てきた課題に対して全て解決していくとお金を取るレベルの話になってしまいますし、何と言っても時間がかかります。

そこで出てきた課題に対して最も優先順位の高い課題を解決してあげましょう。すると顧客の頭は「この人は私を助けてくれる人だ」という認識になります。ここまでくれば簡単に顧客から信頼を勝ち取りプレゼンまで持ち込むことができるようになるのです。

6、〇〇分ほどお時間ありますでしょうか?

プレゼン移行の際に使う営業トークに悩む方が非常に多いようですね。なぜなら「プレゼンをすることで顧客に嫌われないかなぁ」と思っているからです。

しかし信頼関係を構築して、ニーズの特定をして顧客があなたの商品に興味を持っていれば、嫌がられることはまずありません。プレゼン移行のトークは勇気のいることですが、しっかり乗り越えていきましょう。

ではトークの解説に入っていきます。人は何よりも無駄な時間を過ごすことを嫌います。なので「弊社のお話をさせていただけますか?」と言われると顧客は「どれくらい時間がかかるんだろう・・・」と心の中で思います。

そこで使う営業トークが「10分ほどお時間ありますか?」です。このように聞けば顧客も「10分くらいだったら良いか!」と思います。しっかり話を集中して聞いてくれるようになるのです。営業以外でもそうですが、しっかり時間を指定してコトを運ぶようにしましょう。

7、もしも〜〜したら〜〜

「赤い犬を想像しないでください!」

と言われても想像してしまいませんでしたか?「人間は想像するな!」と言われても想像してしまう生き物なのです。

だから自分に暗示をかける時に「絶対に失敗しない!」よりも「絶対に成功する!」と行った方がより効果的な暗示をかけることができるのです。つまり「想像してください!」とは魔法の言葉なのです。

「想像してください!」と言われるとついつい想像してしまうのです。

この魔法の言葉を使って目の前の顧客が商品・サービスを購入した後の未来を描いたトークをすると思わずその商品が欲しくなってしまうのです。

まとめ

今回お伝えした内容は売上を出しているほとんどの営業マンが使っている営業トークです。

だから何度も繰り返し使うことで血肉化させていつでも使えるようにしていきましょう。

その他の営業トークの例に関してもこちらの記事で取り上げておりますので、参考にしていただければと思います。

【営業トークの例】売れる営業マンが必ず使っている9つの営業トーク

2018.07.14

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

営業トークの例