たった15分で最強のラポール構築ができる方法とは

営業をする上で絶対に知っておかなければならないのは『ラポール構築』の方法です。なぜなら全ての販売のスタートは信頼関係の構築から始まるからです。

ラポールを構築することができると

  • 商品に対しても信頼をしてもらえるようになる
  • 購入することへの恐怖を乗り越えさせることができる

これらのことはあなたの販売する商品が高単価であればあるほど重要なものになります。もしもそうでなかったとしてもラポール構築が上達するだけでスムーズに販売まで誘導することができます。

そこで今回は恋愛心理学を応用した「たった15分で心から信頼してもらえるようにするラポール構築術」についてお伝えしていこうと思います。

営業も恋愛も一緒に上手になってしまいましょうね!

ラポール構築が上手い人は『質問』上手

2017年ハーバード大学の研究では『質問』の数が多い人は異性からの好感度が高くなるということがわかりました。

この研究では110人のお見合いパーティーの後で、デートに移行できた人の特徴を調べました。すると『質問』の数が多い人の方がそうでない人に比べて次へのデート移行率が1,5倍になるということがわかりました。

相手に対して質問をするということは非常に重要なことであるということはあなたも理解していると思います。しかし質問をすることがどれくらい効果的なのかということを理解している人は少ないです。

実は質問をして相手の話を聞くということはお金を渡すのと同じくらいの効果があるということがわかったのです。自分の話をしている時に人間の脳の中ではドーパミンという快楽物質が分泌されるのです。

フォローアップクエスチョン

フォローアップクエスチョンとは、相手の話に乗っかって質問をするという方法です。どういうことか分かりづらいと思いますので、ここでは【良い例】と【悪い例】を見て一緒に確認していきましょう。

①【良い例】

まいやん
私最近〇〇という小説を読んだんですが、それが本当に面白かったんです。

オオタニ
僕も読書好きなので興味があります。〇〇という本のどのあたりが面白かったんですか?

まいやん
この話の舞台は〜〜〜〜

②【悪い例】

オオタニ
最近やっている〇〇っていう映画みました?

まいやん
いいえ、みてないです。
オオタニ
絶対にみた方が良いですよ!
まいやん
どんな映画なんですか?
オオタニ
(あ、やばい・・・)

つまり相手の興味のある話題に対してしっかり質問をしていかなければならないです。②のようにこちらから質問をしたのは良いがその内容が相手の興味の無い内容だったら相手に話をさせることができません。

ラポール構築をするには、相手の興味のある話に乗っかって質問をして、話をさせるように心がけていきましょう。

ラポール構築に欠かせない4つの要素

1997年のニューヨーク州立大学アーサー・アロンは150組のカップルを対象に「どのような会話をすることができれば異性に対する好意レベルが高くなるのか」を研究したのです。

その結果、モテる人の会話には4つの要素があることがわかったのです。以降ではその4つの会話のコツについてお伝えしていこうと思います。

①エスカレーティング

これは会話の内容を徐々に深くしていく方法です。初めて会って1分で「悩みとかありますか?」なんて聞いてしまうと引かれてしまいます。だから最初は趣味などを聞いてそこから徐々に深い話に入っていくことが必要なのです。

一方、同じレベルの話をずっとしていることもNGです。だんだん深い話に入って行かないと固いラポール構築をすることはできません。その理由についてはこれ以降でお伝えしていきます。

②互恵性(ごけいせい)

互恵性とは、「お互いが恵まれる」と書きますが、一方的に質問をしたり一方的に話をしたりしてはいけないということです。

つまり質問をすることが良いとはいうものの、質問に徹するだけではいけないということです。人は自分の話をしたい生き物ですが、相手のことを少しは聞きたいと思っています。

だからこそ自分のこともアピールしながら質問をすることができればと良いわけです。たとえば先ほどの読書の具体例を使うとわかりやすいです。

まいやん
私最近〇〇という小説を読んだんですが、それが本当に面白かったんです。
オオタニ
僕も読書好きなので興味があります(共通点)。〇〇という本のどのあたりが面白かったんですか?
まいやん
この話の舞台は〜〜〜〜

このような感じで共通点をアピールしながら、質問をすることであなたのことも理解してもらえますし、相手も自分の話をすることができるようになるのです。

③個人的な会話

これはエスカレーティングのところでお伝えしましたが、固いラポール構築を行うためには深い話をしていく必要があります。普段人には言えないようなプライベートな話を引き出すことが重要なのです。

④自己開示

先ほど相手からプライベートな情報を引き出すことが重要だとお伝えしました。その方法こそ『自己開示』なのです。

たとえば相手から「今の悩み」について聞き出したいのであれば、あなたが先に「今の悩み」を伝えてから相手にその質問をするようにしましょう。

すると返報性という原理が働きます。これは「何かをしてもらったらそれに恩を感じてお返しをしなければいけない」と思う心理的法則です。つまりあなたから先に弱みを伝えたことにより相手も「じゃあ私も話そう」というような心理を利用するのです。

オオタニ
僕はスポーツが苦手で、今までイジメを受けてきたんだけど〇〇まいやんもそんな経験ある?
まいやん
私はスポーツが得意だったけど、勉強が出来なかったから友達にバカにされてた・・・

誰も知らないラポール構築に必要な「褒める技術」

1999年アリゾナ州立大学の研究では、124人の男女の会話について調べました。その研究の結果モテる男女にはある共通点があることがわかったのです。

それが「第3者を褒める」ということです。

外見を褒めてラポールを構築しようとする人たちがいるのですが、これは心理学的には間違ったやり方なのです。特に恋愛では逆効果です。ではなぜ第3者を褒めることがラポール構築に繋がるのでしょうか?

自発的特徴変換

難しい言葉のように思えますが、これは第3者を褒めたことによりそれが褒めた本人に変換されるという心理的効果です。

たとえば、あなたがとある友人のことを「あいつは仲間を大切にするものすごく良いやつなんだよ」と相手に言ったとします。すると相手はそのイメージをあなたに変換するのです。

もしもあなたが知的に思われたいのであれば、あなたの尊敬する知的な人を褒めれば、相手はそのイメージをあなたに変換するのです。

ここでのテーマと少しずれてしまうかもしれませんが、悪口ってそれだけよくないということがわかりますか?あなたがあるひとの悪いところを言うとそのイメージがあなたに変換されて相手はあなたに対するイメージを悪くしてしまいます。

まとめ

今回は科学に基づいたラポール構築の方法についてお伝えしていきました。

商品・サービスを購入してもらうにはあなたへの信頼が非常に重要になります。

ぜひ今回お伝えした技術をマスターして明日からの営業に活かしていただければと思います。

その他ラポール構築の方法についてはこちらの記事を参考にしていただければと思います。

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

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