営業トークを丸ごと手に入れろ!〜実戦で使える19の営業トークの例を大公開

ここではトップ営業マンが普段使っている営業トークの例やコツについてお伝えしていこうと思います。

営業トークとはいわば「契約に結びつけるための武器」です。つまり営業トークなしで顧客と商談をするということは武器を持たずに戦場に向かうようなものなのです。

しかし武器を持って行ったとしてもその武器が弱ければ、勝利を手にすることはできません。

そこでここではトップの営業マンたちが実際に使っている営業トークのコツをお伝えしていくと共に、それを簡単にイメージしてもらうための営業トークの例を中心にお伝えしていこうと思います。

営業トークで意識するべき4つのステップ

ラポール構築

まず顧客と会った時に意識するべきことは「信頼関係を構築すること」です。

信頼関係のないところに営業はあり得ません。

これは次にお伝えするヒアリングにおいて非常に重要なことなので、必ず意識するようにしてください。

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2018.04.05

ヒアリング

「ノーニーズ・ノーセールス」という言葉を聞いたことあるでしょうか?

これは「顧客に必要ないものを売るな!」ということです。

つまり顧客にあなたの販売する商品が必要あるのかどうかを聞き出すことが営業にとっては非常に重要になるわけです。

信頼関係の構築をしているから、顧客は初対面のあなたに対して今抱える『悩み』や将来の『願望』などを伝えてくれるようになるのです。

プレゼン

ヒアリングをして必要性を引き出すことができればあとは、あなたの商品・サービスでそのニーズを満たすことができることを証明すれば良いだけです。

実績・経験・商品内容などを資料を通じて伝えることによりニーズが満たせることを証明するのです。

顧客はプレゼンに納得してくれた瞬間、商品・サービスの購入を考えてくれるようになります。

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2018.05.24

クロージング

プレゼンが終わって安心してはいけません。

顧客は商品・サービスの魅力については十分に理解したのですが、購入することへの不安が少しは残っています。もちろんこれはあなたの販売する商品の価格にもよります。

だから顧客に寄り添って不安の解消をしていかなくてはなりません。

そして不安を解消することに成功した時に顧客から「購入します」という最高の言葉をいただくことができるようになるのです。

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ラポール構築の営業トーク

1、自己開示

営業トーク

私は〜〜なんですが〇〇さんは?

自己開示を行うことで『返報性の法則』というものが発生します。人に何かしてもらったら「お返しをしないと!」と思うあの現象です。

たとえば、顧客に「悩みって何かありますか?」という質問をすると少し尋問を受けているような感覚になります。

しかしこれを「僕の悩みは身長が低いことなんですが、〇〇さんも何かそのような悩みはありますか?」という質問に変えるだけで一気に尋問感が無くなりますよね?

「相手に聞きたいことは先に言え!」ということを覚えておいてください。

2、共通点

営業トーク

私の〇〇も〜〜なんです!

共通点は多ければ多いほど相手と信頼関係を築くことができます。『影響力の武器』という本を書いたロバート・チャルディーニはこれを『好意の法則』と記しています。

初対面の相手ほど共通点を発見することが重要になるのです。しかし共通点ってそんなに多く発見できないのが事実です。そこでお伝えしたいのが「共通点はこじつけでも大丈夫!」という法則です。

たとえば、相手が「私は大学で軽音楽をしていました」と言ったとしましょう。しかしあなたは運動系の部活でした。ということは共通点探しは失敗!?と思いきやそうではないのです。

こんな時は「私の友達も軽音楽部やってました!」とか「僕も音楽好きなんです!」というように無理やり共通点にしてしまえば良いのです。最近の研究ではこれも共通点扱いになるということがわかっているのです。

3、褒める

営業トーク

素敵ですね!

会話の節々に相手を褒める短い言葉を入れていきましょう。

「人は誰しも賛辞を欲す」これはエイブラハム・リンカーンの言葉です。つまり「褒められて嫌な人はいない」ということですね。

人は褒められると自己重要感を満たすことができます。自己重要感とは、自分のことを一番に思いたいという潜在的な欲求です。人は誰もが自分のことを一番大切だと思っているのです。

そこでここでは褒めるための営業トークをお伝えしていこうと思います。それは『さしすせその法則』です。

  • さ=さすがですね!
  • し=知らないかったです!
  • す=素晴らしいですね!
  • せ=センスいいですね!
  • そ=それはすごいですね!

この5つの褒めトークを普段から言えるように癖づけるようにしていきましょう。覚え方も簡単なので、今日から早速使うようにしましょう。

4、第3者トーク

営業トーク

私が普段お世話になっている〇〇さんって素敵な人なんですよ!

1999年のアリゾナ州立大学の研究によると、その場にはいない第3者を褒めれば褒めるほど相手から好感を持ってもらえるようになるということが分かったのです。

これは『自発的特徴変換』と言われる心理的法則です。これは第3者を褒めることでそのイメージが褒めている本人に変換されるという法則です。

たとえばあなたが好意を持ってもらいたい人に対して「いつもお世話になっている上司の〇〇さんは、すごく謙虚で素晴らしい方なんですよ!」と言います。すると相手はあなたに対して「謙虚」というイメージを持つのです。

こう考えると悪口を言うことって本当に恐ろしいことなんですね。

5、おうむ返し

営業トーク

〇〇なんですね!それって〜〜なんですか?

これは別名バックトラッキングと言われるコミュニケーションスキルです。相手の言ったことをそのまま繰り返して質問をして返すだけです。しっかり具体例を見ていきましょう。

オオタニ
まいやんって休みの日なにしてるの?
まいやん
普段は友達と買い物してる!
オオタニ
へぇ〜友達と買い物してるんだ!(おうむ返し)どんなもの買うの?(質問)
まいやん
やっぱり服とかかな?
オオタニ
服ね!(おうむ返し)やっぱり女子って服大事だよね。家に100以上あるんじゃないの?(質問)
まいやん
いや私は女子の中でも持っていない方だよ。せいぜい30くらいかな?

このような感じで相手の言ったことをそのまま繰り返して、さらに質問を入れるだけであなたも一瞬でコミュニケーション上手になってしまうのです。

ヒアリングの営業トーク

6、現状肯定

営業トーク

もう十分じゃないですか?

顧客は初対面の人間に対して『悩み』や『願望』を打ち明けてはくれません。なぜなら弱みを見せた瞬間に何かを売られると思うからです。

そこで使うのが現状肯定です。現状肯定とは簡単に言うと「褒めること」です。

人は褒められると謙遜をします。謙遜とは簡単い言うと「そんなことないですよ!」です。これを引き出すことでスムーズに悩みを引き出すことができるのです。実際の例を見ていきましょう。

オオタニ
まいやんって、仕事での悩みなって無さそうだね!(現状肯定)
まいやん
いや、そんなことないよ
オオタニ
え、そうなの?ちなみにどんなところで悩んでるの?(悩みを引き出す)
まいやん
実は・・・

このように現状肯定してから悩みを聞くのと、現状肯定せずに悩みを聞くのとでは顧客の抱えるストレスが全く違うのです。この営業トークはトップ3に入る私のオススメの営業トークですのでぜひ使ってみてください。

7、理想トーク

営業トーク

〇〇さんは××についてどのような結果をお望みですか?

ヒアリングで絶対に聞かなければならないのが顧客の『願望』です。先ほどの『悩み』に引き続き顧客の『願望』を聞くことは非常に重要なのです。

ここでのポイントは、数字を使った『願望』を引き出すようにしてあげてください。

たとえば

  • 月収100万円を稼げるようになりたい!
  • 12月31日までに恋人を作る!
  • 60歳までに5000万円貯金する!

このように具体的な数字で目標を引き出すようにしましょう。「成功する!」「お金持ちになる!」「彼女を作る!」などの抽象的な目標は避けるようにしましょう。

8、悩みトーク

営業トーク

今の目標への課題を強いて3つ上げるとしたら何がありますか?

先ほど明確にした目標に対しての課題を明確にする必要があります。そこで使うのが上記の営業トークです。ここでは顧客に今の現状と課題を明確にしてもらいます。

この目標へ行くための課題を解決するものこそがあなたの商品・サービスなのです。これを聞かずして営業はあり得ないのです。

9、優先順を決める

営業トーク

この中で一番優先順位の高い課題はどれですか?

先ほど出た課題の中で優先順位を付けさせてそのナンバーワンの課題に対して解決をしてあげましょう。ここであなたの実力と商品・サービスのアピールをするのです。

しかしこれを全ての課題に対して行っていたら、時間が足りませんし、それは購入してもらってからするものです。ここでのポイントはあくまでも『ちょい出し』することです。

顧客があなたの商品・サービスに対して興味を持つところまでいけば、自然と次のプレゼンへ移行できるはずです。

10、反応

営業トーク

そうなんですね!

ヒアリングでは顧客の話を聞くことが中心となります。そこで注意すべきなのが『話を聞いている時のリアクション』です。ただ真顔で話を聞いていても顧客は楽しく話をすることができません。

そこで使うのが『そなたの法則』です。

  • そ=そうなんだ!
  • な=なるほど!
  • た=たしかに!

これらのセリフを積極的に使うことで顧客に気持ち良く話をしてもらえるようにしていきましょう。

プレゼンの営業トーク

11、両面提示

営業トーク

この商品は××なところがあるのですが、〇〇なところは良いです

良く商品の良いところばかりを押している営業マンが多いようですが、これは営業では大きな損に繋がります。

実は、顧客は良いところばかりを言われると「本当にそうなのかな?」と疑問を持ち、あなたや商品に対して不信感を持つようになります。簡単に言うと嘘くさいのです。

しかし最初に商品の悪い部分を説明してから、良いところを言うことで顧客からの信頼を一気に勝ち取ることができるのです。「この人はここまで素直に話をしてくれるんだ!」と感情が動くのです。

「今回新しくなった携帯電話ですが、従来のものと比べると少し充電の持ちが悪くなりました。しかし〇〇という液晶を搭載することで画面にヒビが入りにくくなり、さらには容量も20%増やすことに成功しました」

この方が営業マンとして信頼されるようになります。『片面提示』ではなく、『両面提示』を心がけるようにしましょう。

12、理由付け

営業トーク

〇〇なんです!なぜなら〜〜

主張をしたら絶対に『理由付け』をするようにしましょう。すると得力が1,5倍になるということがわかっています。

これは心理学者ウィルソンさんが行ったコピー機の研究が有名ですが、コピー機に並んでいる人たちに対して研究者が先にコピーをとらせてもらうというものです。

そこで研究者が被験者に対してA「先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いの仕方をすると60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。

しかしB「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをするとなんと94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。

さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか?」(アメリカの論文の直訳なので、文章に少し違和感がある)というお願いをすると93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。

結論

この研究で人は『理由の内容』に反応しているのではなく、『接続詞』に反応しているということがわかったのです。「だから〜、なので〜、〜ので」に反応しているのです。

だからもしもあなたの主張したいことがあるのであれば抽象的なことでも大丈夫なので理由をつけるようにしましょう。あなたの説得力を大きく発揮することになります。

13、フット・インザ・ドア

こちらは営業トークはと言えませんが、プレゼンをする上で非常に重要な営業スキルになりますのでお伝えします。

フット・インザ・ドアとは、最初に小さなお願いをしてそれを受け入れさせることで、後の本命であるお願いも受け入れてもらいやすくなるという心理的法則です。

もしも女性が男性に高価なバックを購入してもらいたいのであれば、まずはアイスクリームを買ってもらって、そのあとに服を買ってもらいましょう。その後には高価なディナーを奢ってもらって最後にバックです!

ここで重要なのは、最初は絶対に相手が受け入れるであろうお願いをすることです。

最後に契約をいただくことを計画して、小さなYESを積み上げていきましょう。

14、ドア・インザ・フェイス

これは先ほどのフット・インザ・ドアの逆バージョンです。最初に無理なお願いをすることで、相手に拒否させてその罪悪感を利用して次の本命のお願いを受け入れやすくする心理的法則です。

たとえば、あなたが上司で部下にお願いをするのであれば、最初に無理なお願いをするのです。「今日の夕方までにこの資料(分厚い資料)を終わらせてもらえる?」というように。部下は当然あなたの要求を断ります。

そこであなたは「じゃあ今週の末までだったらいけるかな?」とさらにお願いをします。一度仕事を断ってしまった罪悪感と先ほどの提案よりも軽いお願いに部下はその仕事を引き受けるのです。

ここで重要なのは、最初のお願いのハードルの高さです。最初の段階で絶対に無理なお願いをしても相手から嫌われてしまう可能があります。これは数をこなすしかありませんが、できるかできないかのちょうど良いお願いをぶつけるようにしましょう。

15、コントラストの効果

営業トーク

本日ご契約していただけたら〇〇円となります

コントラストの効果とは、最初に強い刺激を与えることで後から来る刺激を弱いと感じる心理的効果です。

最初から10キロの重りを持たされるよりも、15キロの重りを持たされてから10キロの重りを持たされる方が軽く感じますよね?これがコントラストの効果です。

これを営業でも応用します。

あなたの販売する商品が50万円なのであれば、最初に100万円と提示しておいてその後に50万円と提示した方が安く見えて契約率をあげることができるのです。

最初に100万円と見せることで顧客はこの100万円という価格を基準にします(アンカーリング)。その後に半分の金額である50万円を提示した方が安く見えるのです。

クロージングの営業トーク

16、選択クローズ

営業トーク

お支払いは現金かクレジットどちらがよろしいでしょうか?

これはダブルバインドという手法でどちらのどちらを答えても結局YESとなるクロージング話法です。

さらに顧客に対して購入しますか?しませんか?という質問をしてしまうと、それにプレッシャーを感じてしまって押し売りの方な営業にもなってしまいます。

選択クローズはトップの営業マンが必ず使っている最強の方法ですのでぜひ使うようにしていただければと思います。

17、承諾仮定クローズ

営業トーク

ではいつ頃商品の方をお持ちいたしましょうか?

承諾仮定クローズとは、もう購入することを前提としているクロージングの方法です。

しかしこの承諾仮定クローズを行うにはその前にある魔法の言葉を伝えておく必要があります。その言葉とは「ぜひお試しになってみませんか?」という言葉です。

この質問に対して顧客の答えが「YES」だったら、先ほどの「ではいつ頃商品をお持ちいたしましょうか?」という言葉を言うのです。

顧客の購入意識を確かめる

承諾仮定クローズを入れる

という形で使わないとただの押し売りになってしまいますのでご注意ください。

18、二次的クローズ

営業トーク

イタリア製のタイヤか標準装備のタイヤかどちらがよろしいでしょうか?

二次的クローズとは、あなたの販売しているメイン商品(車)に付随するもの(タイヤ)でクロージングをするという方法です。

たとえばあなたが住宅販売をしているのであれば、「入居日は5日と15日のどちらがよろしいでしょうか?」というように質問を投げかけるのです。(選択クローズと二次的クローズ)

そこで顧客の答えが「15日でお願いします」となればそれは購入を決意しているということになります。そうなったらすかさず注文書を取り出して契約に向かいましょう。

19、想像クローズ

営業トーク

もしも〜〜だったらいかがですか?

私はこれを『もしもクローズ』とも呼んでいます。クロージングをしても顧客の返答がNOであることも多々あります。しかしここで諦めてしまっては契約を取ることはできません。

売れる営業マンの平均クロージング回数は5回だということがわかっています。だからこそ良い意味で粘ってクロージングをかけていく必要があるのです。

もしも顧客の答えがNOだとしたら「もしも今私のお伝えしている商品を手にすることができれば〜〜」というように未来を掻き立てるトークをするようにしましょう。

人は「想像してみてください」と言われると想像してしまう生き物です。たとえそれが「想像しないでください」と言われたとしても想像してしまいます。

赤い犬を想像しないでください

してしまいましたよね?これが想像の力です。

まとめ

今回お伝えした19の営業トークはどれも使えるものばかりです。

実際にトップ営業マンが使ってきたものですし、それも科学的根拠に基づいたものです。

この記事を辞書代わりにして、毎日見続けることであなたの営業力を圧倒的なものにしてきましょう。

あなたの将来の目標を叶えて、さらに周りの顧客を幸せにするようなそんな営業マンになれることを心より応援しております!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

営業トークをしている人たち