契約率を80%まで上げる沈黙クローズ

クロージングをする時に『沈黙』が大事なんて言われますが、それはなぜでしょうか?

そこで今回は①クロージングに『沈黙』が必要な理由②沈黙クロージングをする時のコツについてお伝えしていこうと思います。

クロージングに『沈黙』が必要な理由

クロージングとは『質問タイム』なのです。

あなたのプレゼンが終わり、顧客に対して「これまでの内容で何か質問はございませんか?」という最終確認なのです。

そこで顧客はあらゆる質問をします。

  • 購入はクレジット決済でも大丈夫なんですか?
  • 分割はどれくらいからできるんですか?
  • コンサルはいつ頃からスタートできるんですか?

このような質問に対して処理して行かなくてはならないのです。この処理が全て終わって顧客が満足した先に『契約』が待っているのです。

つまり沈黙クロージングが必要な理由は「顧客の質問を待つため」なのです。

沈黙クロージングのコツ

沈黙クロージングについてこのような質問をいただくことがあります。

「沈黙している時ってどこを見ていれば良いの?」

確かに沈黙している時って、相手の顔をずっと見ていれば良いのでしょうか?それとも何か話しかけた方が良いのでしょうか?

よくわかりませんよね?

そこでここでは沈黙クローズで気まずくならない2つの方法についてお伝えしておきます。

①相手の顔を見ても大丈夫

基本的に人は何かの考えごとをしている時に相手の顔(営業マン)を見ません。

考え事をしている時は、上を見たり下を見たりします。なので営業マン側は顧客の顔を見ていても何も問題ありません。

むしろ顧客の顔の表情などを見て観察してYESに導く方が良いかもしれませんね。

②ヒアリングシートを見る

あなたは顧客の『悩み』や『願望』などを聞く際に紙にメモなどをしていますか?

私はヒアリングする際に顧客に対して「〇〇さんの言うことを忘れないようにメモをとらせてもらってもよろしいでしょうか?」と許可をもらってヒアリングをしています。

そこでメモしたことを沈黙クロージングの際に見直したりします。

すると顧客も変にプレッシャーを感じたりすることも無くなりますし、顧客からの反論を処理するための材料を確認するとこもできるのです。

まとめ

クロージングは無駄に熱意を伝えるためにベラベラ話すことなのではなく、むしろ顧客からの質問を聞くことだということをしっかり認識した上で今回お伝えした沈黙クロージングを使うようにしましょう。

今回のクロージング以外にも様々なクロージングトークが存在しますので、気になる方はこちらの記事も参考にして見てください。

必殺クロージングトーク7選を大公開!

2018.07.10

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