顧客の警戒心をゼロにする必殺営業トークとは

顧客と信頼関係を構築するのに時間をかけ過ぎているなんてことありませんか?

昔私も信頼関係の構築だけで、一人の顧客に対して1〜2時間もかけてしまって労力と時間を無駄にしてしまうなんてことがしょっちゅうありました。

一人の顧客に対して30分で信頼関係を構築して、残りの30〜90分の時間を他の商談に回したいですよね!

そこで今回は一瞬で顧客との信頼関係を構築ができる方法についてお伝えしていこうと思います。

ラベリング・テクニック

ラベリングテクニックとは、相手に対してある一定の《信念》《態度》《特徴》というラベルを貼ることで、相手にそのラベル通りに振舞ってもらうようにする営業テクニックです。

たとえばあなたが目の前にいる異性に対して『おしとやか』にしてもらいたいのであれば、「〇〇ちゃんって本当におしとやかだよね」というように言ってあげるだけで相手はその通りに振る舞おうとするのです。

ラベリングだけで有権者の投票率が15%もUP!

アリス・タイバウトとリチャード・ヤルクの研究では、有権者たちをある2つのグループに分けました。そしてその2つのグループに別々のラベルを貼ったのです。

  1. 「あなたは模範的市民で、選挙に行く可能性が高い」
  2. 「あなたは関心や心情、行動といった点から見てほぼ平均的だ」

これら2つのラベルを貼られた有権者の考えや行動を観察したところ、なんと①の方が②と比べて自分のことを良い市民だと考えるようになりました。

さらに驚くべきことに、1週間後の選挙で①の方が②と比べて投票を行う可能性が15%も高かったのです。

営業での使い方

あなたが顧客に対して「警戒しないで欲しい・・・」と思っているのであれば「いや〜すぐに心を開いてくれる人で良かったです!」と言います。

あなたが顧客に対して「即決で契約して欲しい・・・」と思うのであれば「いや〜ハキハキされていて物事もスムーズに決めてくれそうな人で良かったです!」と言うのです。

つまりあなたの望むラベルを相手に貼ってしまえば良いのです。すると相手はそれに答える形で自分をそのラベルに合って人間にいつわろうとするのです。

まとめ

ラベリング・テクニックは営業では非常に使えるものです。

しかしあまりにも一人の顧客に対して様々なラベルを貼り過ぎてしまうと逆に緊張とストレスを感じてしまうこともありますのでそこは注意するようにしましょう。

その他の信頼関係を構築するテクニックについてはこちらの方に参考記事を乗せておきます。ぜひご覧になっていただければと思います。

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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