営業初心者でも簡単!契約率を5倍以上にする営業術とは!?

営業力を伸ばすためにまず考えるのが『営業トーク』を磨くことです。

これは非常に重要なことで、顧客に対してどのような言葉がけ(営業トーク)をするのかが契約率に大きな影響を与えるのは間違いありません。

しかしあなたは営業トークが顧客に与える影響がどれほど小さいか知っていますか?

営業トークが顧客に与える影響はたったの7%です。

そこで今回は営業力を伸ばすために必要な営業トーク以外の要因についてお伝えしていこうと思います!

ミラーリング

ミラーリングとは、相手のマネをすることです。

たとえば、相手が手を組んだらこちらも手を組み、相手が頭を掻いたらこちらも同じように掻く。

このように相手のマネっこをすることで顧客と素早く信頼関係を構築して、さらには合意に至る可能性を飛躍的にあげてくれるのです。

ミラーリングの研究

ウイリアム・マダックスの研究では、経営学修士コースの人たちにある交渉に行かせたのです。

そして彼らを2つのグループに分けました。

1つ目のグループには「それとなく相手のマネをするように」と伝え、2つ目のグループには一切マネの支持をしませんでした。

交渉の後に彼らの合意率を調べたところなんと①のグループは全体の67%が合意に達したのに対して、②のグループでは12,5%しか合意に達しませんでした。

なんと5倍以上も合意に差が出たのです。

非言語コミュニケーションが営業を制す

冒頭にも述べましたが、営業力を伸ばすには非言語コミュニケーション(動作・表情・雰囲気・声のトーンなど)に気を配る必要があるようです。

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによれば、人の行動が他人に影響を及ぼす要因を3つあげています。

  • 視覚情報(55%)
  • 聴覚情報(38%)
  • 言語情報(7%)

これらの3つの情報がこれらの割合で顧客に影響を与えます。言い換えるのであれば、視覚情報と聴覚情報だけで9割の影響を与えているのです。

営業トークである言語情報(7%)を伸ばすよりも、視覚・聴覚情報(非言語コミュニケーション)を伸ばした方が営業力が格段と向上することは言うまでもありません。

まとめ

ミラーリングを知っていた方は今日でミラーリングの圧倒的な効果を知ることができたでしょうし、

ミラーリングを知らなかった方は、今日からでも実践できる非常に簡単な営業術だということに気づいていただけたかと思います。

ぜひ実践を繰り返すようにしてください!

もしもその他営業術について学びたいという方はこちらの記事も参考にしていただければと思います。

クロージング力を最大化させる15のテクニック

2018.04.18

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