恐怖は営業において有効なのか?

顧客に恐怖を与えることは営業には重要なんてこと聞いたことありませんか?

実はこれは正解でもあり、不正解でもあります。

ただ顧客に対して恐怖を与えるだけでは顧客の購買意欲を上げることはできないからです。

恐怖+         という方程式が出来上がることで顧客の購買意欲を上げることが可能となるのです。

では恐怖とプラスで何をすれば顧客の購買意欲を上げることができるのでしょうか?

参考動画あり※

恐怖+具体的な危険回避手段

この方程式で商品サービスを提案することができれば、あなたの契約率は大幅に上げることができるようになるのです。

恐怖を与えることは非常に重要なのですが、それだけだと顧客はあなたに与えられた情報に対して遮断をしたり否認をするようになります。

たとえば、あなたがタバコを吸っているとします。そこで私があなたに対して「タバコは発がん成分が入っているから危険ですよ!」などと危険だけを伝えてもあなたの今後のアクションは全く変わりません。

しかしそこで禁煙するための具体的な手段を提示することで、喫煙に対しての考え方が変わり、禁煙へのアクションをする可能性を上げることができるのです。

ハワード・レーベンタールの実験

学生たちに破傷風の危険が細かく記述されたパンフレットを読んでもらいました。

そしてそのパンフレットを破傷風が引き起こす恐ろしい画像が入っているものと入っていないものに分けました。

そして一部の学生には予防注射の具体的な受け方について伝え、残りの学生には伝えませんでした。

一方別のグループには、破傷風の危険は伝えずに、予防注射の受け方のみを伝えました。

その結果、破傷風に恐怖を感じた学生は予防注射を受けるようになったのですが、それは恐怖を取り除くための具体的なアクションを伝えられた時に限りました。

まとめ

恐怖を与えることで顧客から「話を聞かせてください!」というセリフ待ちをしている営業マンがいますが、これは科学的に考えると非効率的ですね。

顧客の購買意欲を上げる方程式を思い出してください。

恐怖+具体的な危険回避手段

恐怖を与えることそれ自体は全く問題ないので大丈夫です。しかし恐怖だけを与えて終わる営業マンは顧客から『嫌なやつ』として見られてしまいます。

だからこそ上記の方程式をしっかり守って営業をしていくようにしましょう!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございます。

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