商品の価値を35%UPさせる方法とは

顧客から「高い!」と言われてしまうことってありませんか?

販売していて商品の良さに気づいている営業マンからすると、顧客の「高い!」にはなかなか同意できないものです。

しかし営業マンは顧客に対してあることをするだけで、顧客から「安い!」と引き出して、さらに契約率を上げることができるようになるのです。

その方法こそが『価値』を上げることです。

顧客が商品を買わない理由は顧客の頭の中で『価値<価格』という方程式が出来てしまっているからです。商品を「高い!」と思ってしまう原因はこれに尽きます。

だからこそ我々はこの方程式を『価値>価格』という方程式になるようにすれば良いだけなのです。では価値を高めるめに一体何をすれば良いのでしょうか?

価値を高める『特典』をつける

価値を高める方法はいくつか存在しますが、まず我々が気にしなければならないのが『特典』を付けることです。

メルマガの登録をしてくれたお礼に「10分間の動画100ページにも及ぶPDF」を付けたりしますよね?これが特典であり本商品の価値を高めることに繋がります。

つまりあなたの売りたい本商品に対して価値の高い特典を付けることで顧客の購買意欲を上げることが可能になるのです。

しかしほとんどの営業マンは間違った特典の付け方をしてしまいます。その間違った特典の付け方とは一体どういうことなのでしょうか?

社会科学者プリヤ・ラグビールの研究

ラグビールは、ある商品に特典を付けるとその特典の価値が低く見えてしまうのではないか?という仮説を立てました。

そこで以下のような研究をしたのです。

リキュール類(本商品)に真珠のブレスレット(特典)を付けるというものです。

そして被験者たちを2つのグループに分けて、さらに各グループにそれぞれ別々の質問をしたのです。

  • グループ1:特典としての真珠のブレスレットの価格をそのグループに尋ねる。
  • グループ2:特典としてではなく、ブレスレット本体の価格をそのグループに尋ねる。

 

この研究の結果、1のグループは2のグループよりも35%低い値段をブレスレットに付けたのです。つまりグループ2で顧客が答えた平均の値段が5万円だとしたら、1では3,25万円と答えたのです。

どちらも同じ真珠のブレスレットなのにも関わらず、価格にはこれだけ大きな違いが出たのです。違うのはあくまでも条件だけでした。

まとめ

ではどのようにすれば、特典の価値を上げることができるのでしょうか?

たとえば、あなたが恋愛コンサルタントをしているとします。そこであなたのサポートにこれだけの特典を付けることにしました。

  • オンラインサイト
  • 秘密のグループライン
  • LINE・電話サポート

これだけだと普通ですよね?

しかし以下のようにするとどうでしょうか?

  • オンラインサイト(50万円相当)
  • 秘密のグループライン(10万円相当)
  • LINE・電話サポート(10万円相当)

 

つまり顧客に価値を感じてもらいたいときはこのように『数字』で表現すれば良いのです。「〜〜円相当」という形で価値を表現するのです。

すると顧客はその価値を分かりやすい形で認識することができるので、本商品の価値もそれ以上となるのです。

この方法は私のクライアントも実践していますが、50〜100万円の商品でも簡単に売れています。プレゼン資料を作る際はぜひ使ってみてください。

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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