価格を小さく魅せる営業トーク

※動画あり

あなたの販売する商品が高額でも苦労することなく売れてしまう方法知りたいですか?

高額商品の販売って本当に難しいですよね?特にあなたが今、コーチ・コンサル・セラピストであるのであれば今回の記事はかなり重要です。

今回は高額商品の販売に成功している事業者に共通する営業トークについてお伝えしていこうと思います。

高額商品の販売に欠かせないコントラストの効果

コントラストの効果とは、比較の原理を用いたものです。

たとえば、10キロの重りを持つ時に、先に20キロの重りを持ってから10キロの重りを持つと軽く感じますよね?

それとは逆に5キロの重りを持ってから10キロの重りを持つと重く感じてしまいます。

つまり比較と順番の効果によりあなたの知覚が麻痺してしまうのです。

ではこれらを証明するための研究について次に触れていこうと思います。

先と後ではこれだけ違う

社会心理学者のザカリー・トーマ、リチャード・ペティは以下のような実験を行いました。

ブラウンズとスミスという架空のデパートを使った研究なのですが、被験者にこれらのデパートの情報を読んでもらいます。

順番はスミスの方から読ませて、次にブラウンズの方を読ませます。

ここでのポイントは、ブラウンズの情報では3つの売り場を紹介するのに対して、スミスでは1〜6つの売り場を分けて紹介しました。(スミスの売り場の情報は1つの時もあれば、5つの時もあるということ)

そこで先に読ませるスミスの情報量が少ない時と多い時ではどちらの方が、ブラウンズに対する評価が高くなるかということを調べたのです。

すると意外な結果になったのです。

  • 少ないスミスの情報→ブラウンズの評価
  • 多いスミスの情報→ブラウンズの評価

このように最初に受ける刺激の違いで後から来る刺激への評価が全く違ったものになるのです。

営業ではこう使え!

高額な商品を販売しているのであれば、価格提示の時に『競合の価格(自社よりも高額)→自社の商品』という順番にするとあなたの商品が安く見えるようになります。

いきなり「弊社の商品は50万円です」というよりも「他社では100万円ですが、弊社では50万円です」と行った方が価格を安く魅せることができるのです。

さらにあなたのウリがマンツーマンであるのであれば、「この業界のほとんどはスクール形式でお伝えしているのですが、弊社はマンツーマンでやっております」というように伝えましょう。

顧客はあなたの提示する業界については知らない可能性もあるので、先に「弊社ではマンツーマンで行なっています」と言ってしまうともったいないです。

このようにコントラストの原理を使うことで顧客にインパクトを与えることができるのです。

まとめ

順番の脅威についてしっかり理解していただけたでしょうか?

順番の効果によって「安く」も「高く」も魅せることができるのです。

ぜひあなたの高単価商品の販売に役立ててください!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございます。

集客を自動化するための完全無料のメールマガジンを特別配信中!!
  1. 契約に影響を与える4つの要因
  2. 即決で契約を獲得するための5ステップ
  3. 集客を自動化するための具体的な行動
  4. 集客を改善する2原則
  5. 集客の9割を決めるコンセプト作成術
これら5つの内容を完全無料の動画配信することにしました。 さらに50万円相当の追加特典を用意しました!! 「顧客を自由自在に誘導する黒い営業戦略」をプレゼントいたします。