「お金が無くて・・・」を言わせないズルイ営業術

※動画あり

顧客から「お金が無くて・・・」と言われて不成約になることってありませんか?

信頼関係も構築して、顧客の悩みにしっかり耳を傾けて、情熱を込めてプレゼンをしたのに最終的な答えは「お金がない・・・」

営業を続けていると上記のことは多く経験するものです。しかしそうは言うものの上記のようなことはなるべく少なくしていかなくてはなりません。

そこで今回は顧客からの「お金がない・・・」を攻略するための営業術についてお伝えしていこうと思います。

感情的な話が「お金がない」を攻略する

感情的な話とは、『顧客の最終的に望む未来』のことだと考えてください。

たとえば、ダイエットを希望しているAさんが、ダイエットサポーターであるあなたのもとを尋ねたとします。

ある程度信頼を構築した後にあなたはAさんに対してこのように質問をします。「Aさんはなぜ今回ダイエットの方を決断されたんですか?」

するとAさんは自分の過去を語ってくれたのです。

「自分は昔から体型でいじめられてきて、二十歳を超えてもずっと消極的になっていました。

しかし結婚を考えるようになってからそろそろ決断しないといけないと決心したんです。」

これは感動する話ですね。顧客が商品・サービスを購入する時にはそれなりのストーリーがあります。

なので顧客の抱える悩みや願望をヒアリングするのです。

そして顧客に対してプレゼンをする時にはこのように言いましょう。

「ぜひ一緒に、消極的な人生から積極的な人生にしましょう!」と。これが感情です。

このような営業をすることができるようになれば、顧客はそれがどんなに高額な商品・サービスでも購入を決断してくれるでしょう。

感情的な話は『数』に対して無頓着にさせる

感情的な話は先ほどのように金額(数)に対して無頓着にさせる効果があります。

ここでそれを証明するためのある研究を見ていきましょう。

感情と数の関係性

ある被験者たちを2つのグループに分けました。

  • グループ1:ある事柄について短時間、感情的に考え続けた
  • グループ2:ある事柄について短時間、冷静に考え続けた

 

そしてこれら2つのグループの被験者に対して「私の友達がマドンナのCDを売りたいって言っているんだけど、いくらまでなら出せる?」という質問をします。

さらにこのCDを5枚組と10枚組と分けてそれらの質問をしたのです。

つまりグループ1を2つに分けて、5枚組と10枚組の価格を調べて、グループ2を2つに分けて、5枚組と10枚組の価格を調べたのです。

すると驚くべき結果になったのです。

グループ1では5枚組でも10枚組でも価格が一緒になったのです。もちろんグループ2では10枚組の方が5枚組よりも高い値段となりました。

まとめ

感情は数字を無頓着にするということが理解できましたか?

高額な商品を販売している事業者にはぜひ使ってもらいたい営業手法ですね。

しかしそれには感情を引き出すための信頼関係の構築とヒアリング力をしっかり鍛えていく必要があります。

顧客の感情を引き出すことが普段の営業でできるようになればあなたに売れない商品は無くなるのです。

最後にこれを読んでいる読者には関係ないとは思いますが、決して悪用をしないようにしてくださいね。

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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