顧客からの「検討します」をゼロにする即決営業トーク

※動画あり

顧客からの「検討します」に悩まされていませんか?

まずはじめにお伝えすると、顧客の「検討します」というセリフは「購入しません」という意思表示だということを理解しておいてください。

あなたがせっかく時間を作ってヒアリングして、熱意のあるプレゼンをしてくれたことに対して顧客はとてつもない罪悪感を持っているのです。

だからその場では断らずに「検討します」というセリフに逃げることで、一旦家に帰って、Lineで断りのメッセージを入れるのです。その方が顧客側からするとストレスが非常に少ないのです。

そこで今回はセールスの敵である「検討します」を抹消させるための営業トークについてお伝えしていこうと思います。

損失回避を上手く利用せよ

損失回避とは、人は『何かを得る可能性』よりも、『何かを失う可能性』に敏感に反応するという心理的法則のことです。

これは行動科学の研究者であるダニエル・カーネマン、エイモス・トベルスキーによって発見されたものです。

ではこの損失回避がどれくらい影響力があるものなのかを今では当たり前の飲み物となっているコカ・コーラとペプシを例にして話をしていこうと思います。

コカ・コーラが起こした歴史的失敗とは

1985年コカ・コーラは歴史的な失敗をしました。これはもちろん損失回避という法則を知っていれば未然に防げていました。

当時、甘みの強いペプシを好む人が多くいました。そこでコカ・コーラはそれに追随して従来のコーラ(オールドコーク)から甘みを強くしたニューコークを出したのです。

するとこれに対してものすごい暴動が起きたのです。

ゲイ・マリンズという現役を引退した投資家はこれに対して怒りを示して「全米オールド・コーラ愛飲家協会」という組織を立ち上げたことで一躍有名になりました。

その勢いはコカ・コーラ社に対して集団訴訟を起こそうとしたくらい激怒していたのです。(これはさすがに連邦裁判所によって退けられました)

面白いのはここからです。マリンズ氏はなぜここまでコカ・コーラ社に対して激怒をしたのでしょうか?

その理由こそが先ほどの『損失回避』なのです。

オールド・コークが飲めなくなるという機会が無くなることに大きな刺激を受けたのです。それが怒りという感情に変わってこれだけの騒動になったのです。

それを証拠に実はマリンズ氏はオールド・コークとニューコークの味の違いを全く見分けることができなかったということは驚きを隠せません。

即決価格と即決特典で即決の契約へ!

ではこれをセールスの場でどのように応用すれば良いのでしょうか?

「この日に契約をしてくれないと〇〇な損をしてしまいますよ!」ということを資料に盛り込めば良いのです。

そこで使うのが『即決価格』『即決特典』です。

  • 即決で契約すると、100万円→80万円にします
  • 即決で契約すると、5つの特典が7つの特典になります

このように今日契約しないと損をしてしまうということを示すことができれば即決で契約がもらえる可能性が非常に高くなります。

ここでのポイントは伝え方です。

先ほどのように「即決で契約をすると、100万円→80万円にします」よりも「即決できなければ、80万円→100万円になっちゃいます」の方が損をする感じが伝わりますよね?

「100万円→80万円」でも「80万円→100万円」でも内容は一緒なのですが、後者の方が顧客に強い刺激を与えることができるというわけですね。

まとめ

損失回避という最強の武器をぜひ使ってみてください。

さらに、これは集客にも応用できます。「今メルマガに登録していただければ、8つの特典を受け取ることが可能です!」という文言をどこかで聞いたことありませんか?

これは言い方を変えて「この8つの特典のお受け取りをお見逃しなく!」の方が損失感を出すことができます。オンライン集客をやっている方も合わせて使って行きましょう!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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