顧客の悩みを簡単に引き出せる営業トーク

※動画あり

顧客の悩みをなかなか聞き出すことができなくてお困りではないですか?

しかしこの質問に答えてもらう前に、まずはあなたで共通の認識を持っておく必要があります。

「顧客の悩みが聞けていないのに、プレゼンをしてはいけない!」というものです。なぜなら私たちセールスマンの目的は『顧客の問題解決』だからです

つまり顧客の『悩み』と『願望』のギャップを埋めて上げることが目的なのです。

もうお分かりですね?

つまり顧客の『悩み』が聞けていないということはセールスを行うことができないのです。だからこそ我々は顧客の悩みを引く出すための方法について知らないといけないのです。

顧客は販売者に対して白い目を向けている

とは言うものの顧客は初めて会ったあなたに対して警戒心を抱いています。

ということは顧客はあなたに対して簡単に『悩み』を打ち明けようとはしないのです。

まさか「何か悩みはありますか??」なんて直球に聞くわけにも行きません。なぜならこのセリフを放った瞬間に顧客はあなたに対してさらに警戒心を強めるからです。

ではどのように顧客から悩みを引き出せば良いのでしょうか?

社会的証明は不死身の営業心理

顧客から悩みを引き出す時に使うのが「社会的証明」と言われるものです。

社会的証明とは、「多数派の意見に従う」という心理的法則です。

これを検証するためにスタンレー・ミニグラムさんはある実験を行いました。

ニューヨークの雑踏で、研究員が急に立ち止まって空を60秒間見上げるのです。しかしそこを行き交う人たちは研究員には見向きもせずに通り過ぎて行きます。

しかしこの空を見上げる研究員の数を4人にしたたら、なんと先ほどの4倍以上の人たちが一緒に空を見上げたのです。

悩みを引き出す営業トーク

ではこの社会的証明を使ってどのように悩みを聞き出すことができるのでしょうか?

それは「私はお会いした人には全員悩みを聞いているんだよ!」ということが伝わるような聞き方をすれば良いのです。

以下のトークスクリプトをそのまま使ってください。

トークスクリプト

様々な方達の悩みを解決さあせていただいているのですが、〇〇さんは何か〜〜(あなたの業界)でお悩みはありませんか?

このように聞くと顧客は「この人はたくさんの人たちの問題解決をしてきていて、みんなこの人に悩みを打ち明けているんだ!」というように思わせることができるようになります。

まとめ

今回はヒアリングの仕方についてお伝えして行きましたが、それよりも重要なのはなんと言っても『信頼獲得』です。

信頼関係が構築されていない状態で先ほどのようなトークをしてもそれはただの自殺行為にすぎません。

今回お伝えした内容はヒアリングをスムーズに行うためのちょっとしたコツに過ぎません。

そこでもしも信頼関係の構築について知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

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2018.04.05

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