契約率を3倍にする意外なセールストーク

※動画あり

影響力とは怖いものです。

『影響力の武器』という本を書いたロバート・チャルディーニ氏は人間には遺伝子レベルで反応してしまう法則があるということを広く伝えています。

遺伝子レベルで人間が影響されてしまう法則はたくさん存在しいます。

たとえば、あなたがバレンタインデーに女子からチョコをもらったとします。するとあなたはそのお返しにホワイトデーには何かのお返しをしなければならないと思うでしょう。

これは『返報性の法則』という心理的法則で、世界で生きている数多くの人間がこの法則に無意識に反応します。

このようにある刺激に対してある反応が高確率で起こるという法則が今の科学では数多く発見されていて、それは今もなお科学によって研究されています。

そこで今回は契約率を3倍にする方法を科学的に解き明かしていきたいと思います。

ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして断らせた後に、小さな要求をしてそれを受け入れさせるという法則です。

たとえば、女性であるあなたが付き合いたての男性に対して服を買ってもらいたい時には、まず高級バックをおねだりするのです。

しかしその高級バックに男性は「ダメだ」と言います。その後にすかさずあなたは「じゃあ、服買って」という一撃を浴びせるのです。すると男性はこの要求に「いいよ」と言うのです。

青少年カウンセリング・プログラム

ドア・インザ・フェイスを証明するために、ある研究が行われました。

それは大学生に対して「非行少年を動物園に連れて行くボランティアをやってくれないか?」という要求をするのです。

このお願いに大学生の全体の17%が承諾しました。

このお願いを先ほどのドア・インザ・フェイスという手法で行うと承諾率が50%まで上がったのです。

その手法とは、先ほどのお願いをする前に大学生に対して「2年間、毎週2回に渡り、非行少年たちのカウンセラーを努めてくれないか?」というお願いをしたのです。

当然このお願いにほとんどの学生は断りを入れます。

しかしその後に先ほどのお願いをするとなんと50%の学生が承諾をしてくれたのです。

ドア・インザ・フェイスをセールスに活かす!

ドア・インザ・フェイスの破壊力についてはしっかり理解していただけたかと思います。

そこで次にこれをあなたのセールスに活かすための方法についてお伝えしていこうと思います。

契約率を3倍に持っていきたいのであれば、『ダミー商品』を作ることをおすすめいたします。

たとえば、あなたが保険の営業マンであるのであれば、最初に毎月3万円の終身保険をすすめるのです。それを断らせた後に毎月1,5万円の終身保険を提案するのです。

すると相手はこの要求に対してすんなりOKサインを出すでしょう。しかしここでのポイントは、最初の提案があまりにもかけ離れすぎているものにならないことです。

ある研究ではそれをしてしまうと信頼を失い逆に契約にならないということがわかっています。しかし法外な要求でなければ大丈夫ですのでそこまで心配する必要はないでしょう。

まとめ

契約率を伸ばしたいのであれば、『大きな要求→小さな要求』という方程式を忘れないようにしましょう。

これは本番で急にできるセールストークではないので、顧客と会う前にしっかりダミー商品を作成しておきましょう。

戦う前からすでに勝負は決まっているとはまさにこのことのように思います。

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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