承諾率を4倍にするズルイセールストーク

※動画あり

見込顧客と会えているのに、契約が取れないなんてことありませんか?

せっかく見込顧客と会えていても、セールスの力がなければ契約を取りこぼしてしまいます。

あなたがいくら立地の良い場所に服屋を構えたとしても、店員の接客がズサンだとお客さまはただ服を見てすぐに帰ってしまいます。

だからこそしっかりセールスする力を鍛えることが非常に重要になるのです。

そこで今回は承諾率を4倍にするためのセールストークについてお伝えしていこうと思います。

フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、小さな要求をコツコツ受け入れさせることで最終的な大きな要求を受け入れさせやすくするというセールス手法です。

たとえば、彼女であるあなたが彼氏に対して高級バックを買ってもらいたいのであれば、このような順番でおねだりすることをおすすめいたします。

アイス→お昼ご飯→服→高級バック

このように小さな要求を受け入れさせてから、最終的にあなたの望む要求を通すのです。

安全運転で安全な町作り

フット・インザ・ドアを証明するために、社会心理学者のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザー氏はある実験を行いました。

ある町に住む人たちに対して「安全運転で安心な町作りキャンペーンのための『安全運転』と書かれた大きな看板を庭に立てさせてもらえませんか?」というお願いをしました。

この要求に対して17%の世帯が承諾をしてくれたのです。

しかしこのお願いの前にあることをすることでその承諾率を76%までに引き上げることができたのです。

2週間前に「安全運転をしよう」と小さく書かれたあまり目立たない紙を窓に貼らせてほしいというお願いをした後に先ほどの看板を立てさせて欲しいというお願いをしたのです。

するとその承諾率は76%までに上がりました。つまりただ看板を立てさせて欲しいと頼んだ時と比べるとその承諾率は4倍以上になったのです。

フット・インザ・ドアをセールスに活かす!

先ほどの実験の通り、ある大きなお願いをする前に小さなお願いをしてその要求に応えさせることが重要だということがわかりました。

ではこれをどのようにしてセールスに応用すれば良いのでしょうか?

初めて会った顧客に対して以下のような要求を受け入れさせることをオススメいたします。

  • 本日お会いする場所はこちらでよろしいでしょうか?
  • 〇〇さんのお悩みの方を聞かせていただいてもよろしいでしょうか?
  • 10分で終わりますので、よかった弊社のお話を聞いてみませんか?

このように契約に持って行くまでに上記のような内容で顧客から「イエス」をコツコツ獲得することが重要なのです。

一貫性の法則

なぜこのような現象が起こるのでしょうか?それは『一貫性の原理』という心理的法則が働いているからです。

一貫性とは、発言・行動などに対して一貫した態度を取ろうとする心理効果です。

先ほどの彼氏から高級バックを買ってもらう例を用いるのであれば、彼氏は彼女に対してアイスを買って上げたことで『彼女に優しくする自分』というイメージを構築しました。

それゆえそれの自分が作り上げたイメージと一貫した行動を取ろうとするのです。

まとめ

小さな要求を積み重ねてそれを受け入れさせることの重要性には気づいていただけたでしょうか?

これは前回、お伝えしたドア・インザ・フェイスとも非常に関係性の高いセールス手法なので合わせて習得することをおすすめいたします。

私のブログでこっそりセールススキルを学び、ライバルと差をつけていきましょう!

では本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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